沙發(fā)衣柜咋出海？大件貨物外貿(mào)電商揭秘

　　在互聯(lián)網(wǎng)圈火的一塌糊涂的商業(yè)寶典《從0到1》中有一個(gè)“困難卻可為”的概念：世界上的事情可以分為容易、困難和不可能三類，專注于困難事情更有助于創(chuàng)造改變世界的企業(yè)。

　　在出口電商領(lǐng)域，有一批專門銷售大件貨物(俗稱大貨)的賣家群體，正在遵循著這個(gè)思路去改變跨境電商世界。

　　這群賣家主營(yíng)包括沙發(fā)、椅子、衣柜等一系列笨重、體積大的商品，產(chǎn)品屬性導(dǎo)致運(yùn)輸難度巨大，但通過不斷壘高商業(yè)門檻，已有一批大貨先驅(qū)賣家從競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈的跨境電商紅海中，開辟出一條藍(lán)海之路。

　　(你能想象用跨境電商把體積這么大的家具賣往海外終端消費(fèi)者么?)

　　逃離小貨 脫離紅海

　　亞訊達(dá)有限公司總經(jīng)理鄒子建曾在阿里巴巴做了13年的出口B2B，在外貿(mào)業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)時(shí)曾開設(shè)過工廠，又在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)把業(yè)績(jī)下滑較大的工廠關(guān)閉了。

　　“外貿(mào)業(yè)務(wù)量驟降、行業(yè)利潤(rùn)率太低”，最終逼著鄒子建尋求轉(zhuǎn)型之路。

　　當(dāng)時(shí)，鄒子建公司有很多客戶是eBay大賣家，在給這些賣家供貨時(shí)，鄒子健對(duì)什么樣的產(chǎn)品能夠熱銷積累了一定經(jīng)驗(yàn)，他開始思考自己做跨境2C電商，并于2010年全面從外貿(mào)批發(fā)轉(zhuǎn)型零售。

　　彼時(shí)，eBay已在中國(guó)開展了超過4年的CBT(Cross Border trade跨境貿(mào)易)業(yè)務(wù)。平臺(tái)上已充斥了各式各樣的賣家，跨境出口電商已不是一個(gè)入行即賺錢的藍(lán)海市場(chǎng)。入行晚了的鄒子建該如何在這紅海中迎頭趕上?

　　“別人做過的東西我盡量不去碰?！编u子建意識(shí)到大部分出口賣家主要賣3C數(shù)碼配件、鞋服、飾品這類小件貨物(俗稱小貨)，他決定選一條比較艱難但很少人涉足的道路——把一些質(zhì)量笨重、貨值高的家具大貨銷售給海外消費(fèi)者。曾經(jīng)開過工廠的鄒子建認(rèn)為自己對(duì)整個(gè)工廠的運(yùn)營(yíng)鏈、配置都有較深理解，這在與大貨工廠溝通時(shí)也算一種優(yōu)勢(shì)。

　　天津云動(dòng)力科技有限公司創(chuàng)始人王嘯巍，這位英國(guó)留學(xué)期間就開始在eBay上做生意的留學(xué)生，背景跟鄒子建有著天壤之別，但選擇做大貨的思維卻跟鄒子建有著驚人的相似。

　　回國(guó)后，王嘯巍于2014年成立了公司。經(jīng)過一系列調(diào)研后，王嘯巍發(fā)現(xiàn)家具一類質(zhì)重的產(chǎn)品在eBay上競(jìng)爭(zhēng)并沒其他類目那么激烈。

　　“機(jī)會(huì)也來了?！蓖鯂[巍開始憑借北方大貨資源優(yōu)勢(shì)，開賣大貨家具產(chǎn)品。

　　現(xiàn)在，王嘯巍和鄒子建所屬的公司都成了eBay中國(guó)CBT前200的賣家。

　　大貨出口電商的高門檻

　　王嘯巍和鄒子建開售大貨時(shí)，都察覺到的一個(gè)事實(shí)：做大貨出口零售的賣家數(shù)量比小貨賣家少得多，大貨出口無疑被低估了?

　　“小貨出口電商僅是批發(fā)貿(mào)易的一點(diǎn)點(diǎn)延伸，大貨出口電商是批發(fā)貿(mào)易的飛躍性進(jìn)步?！编u子建告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)。

　　鄒子建認(rèn)為，做小貨的賣家可以直接從國(guó)內(nèi)發(fā)貨，并不需要在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立分公司來處理關(guān)務(wù)等繁雜事宜。據(jù)了解，雖然現(xiàn)在越來越多的賣家開始把貨備到海外倉(cāng)，從目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)匕l(fā)貨，但從國(guó)內(nèi)發(fā)貨的訂單數(shù)仍占大頭，國(guó)內(nèi)發(fā)貨仍是跨境電商重要發(fā)貨模式之一。據(jù)中國(guó)郵政披露，2015年全年國(guó)際小包和國(guó)際E郵寶出口近7億件，跨境電商約50%包裹通過中國(guó)郵政小包發(fā)到國(guó)外。

　　“大貨產(chǎn)品因?yàn)橘|(zhì)量和體積限制，只能采取海外倉(cāng)模式當(dāng)?shù)匕l(fā)貨，逼著賣家在海外建立分公司。這要求大貨賣家在生產(chǎn)、運(yùn)輸、目標(biāo)市場(chǎng)海關(guān)稅務(wù)、產(chǎn)品認(rèn)證、售后服務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)財(cái)務(wù)等鏈條上進(jìn)行全盤操控，難度和復(fù)雜度都非常高?！编u子建說道。

　　此外，王嘯巍也指出，大貨跟小貨對(duì)商家的能力要求完全不同。小貨對(duì)于賣家而言最重要的能力是控制SKU數(shù)量，當(dāng)賣家控制的SKU數(shù)量越多，賣家的銷售額就越大，很多小貨賣家SKU數(shù)通常有兩萬甚至高達(dá)十萬。

　　與小貨賣家相比，做大貨的賣家SKU數(shù)量少得多，最多的時(shí)候也就兩千個(gè)。所以大貨賣家在產(chǎn)品SKU操作運(yùn)營(yíng)上花的精力更少，而更注重備貨和庫存合理化運(yùn)營(yíng)等供應(yīng)鏈能力。

　　(根據(jù)鄒子建和王嘯巍所述整理的大貨和小貨出口零售生意的區(qū)別)

　　王嘯巍告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，做小貨的賣家通常都是直接向工廠采購(gòu)，頭天下單工廠第二天就可以供貨，在庫存管理上相較大貨更簡(jiǎn)單。

　　雖然大貨工廠也會(huì)給商家備貨，但更主流的模式是大貨賣家先下訂單，工廠再進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)周期大概30天到45天，海運(yùn)至歐洲并進(jìn)行雙向清關(guān)的時(shí)長(zhǎng)大概需要45天，運(yùn)達(dá)美國(guó)境內(nèi)也要18到30天。在這樣的條件下，對(duì)賣家?guī)燹D(zhuǎn)要求和銷量預(yù)判能力要求都會(huì)非常高。

　　“跟小貨相比，大貨季節(jié)變化性非常高，如一些夏季款沙發(fā)在9月份銷量會(huì)急劇下降，到十月份就基本沒銷量，所以在這種較長(zhǎng)的‘生產(chǎn)+運(yùn)輸’周期下，大貨賣家在8月底開始就要停止跟工廠下訂單，不然會(huì)滯銷庫存。而類似暖氣片這類冬季產(chǎn)品就要在8月份開始向工廠下訂單了。”王嘯巍告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，因?yàn)橘Y金成本非常高，所以大貨賣家一般寧可斷貨也不會(huì)占據(jù)庫存。

　　當(dāng)然，雖說大貨對(duì)賣家門檻非常高，但大貨也有大貨的好：在品牌建立上大貨比小貨來的簡(jiǎn)單。

　　鄒子建表示，大貨的貨值高，所以產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)，出口電商的小貨大部分屬于附屬性產(chǎn)品，如手機(jī)殼這類產(chǎn)品可能不到三個(gè)月就換新了。而使用時(shí)間長(zhǎng)也導(dǎo)致如家具這一類產(chǎn)品品牌影響會(huì)比小貨更加持久。

　　“所以大貨更值得投入資金建立品牌” 鄒子建說道。

　　兩種方式 筑高競(jìng)爭(zhēng)壁壘

　　雖說大貨出口電商門檻較高，但在海外倉(cāng)模式越趨成熟的今天，已有越來越多出口賣家涌入大貨市場(chǎng)。王嘯巍認(rèn)為，這時(shí)大貨賣家應(yīng)該積累物流運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，把大貨生意的門檻做高，穩(wěn)固先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

　　王嘯巍向億邦動(dòng)力網(wǎng)透露，天津云動(dòng)力在去年才剛剛進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，但已在多個(gè)地方布局了海外倉(cāng)，平均分布在美國(guó)東西南北各個(gè)區(qū)域(因涉及商業(yè)信息，此處省略了倉(cāng)庫所在地區(qū)及倉(cāng)庫數(shù)量)。通過這些倉(cāng)庫布局，王嘯巍能把終端物流控制在3天之內(nèi)。

　　因?yàn)椴季至硕鄠€(gè)倉(cāng)庫，使得天津云動(dòng)力的商品運(yùn)送到美國(guó)任何地點(diǎn)時(shí)都能保證路程更短，所花的物流費(fèi)用比只有一個(gè)倉(cāng)庫的賣家更低，最高甚至低了30%。與此同時(shí)，因?yàn)樘旖蛟苿?dòng)力先入駐美國(guó)市場(chǎng)做大貨，走的貨量很大，物流服務(wù)商會(huì)給其一個(gè)較大的折扣，而新賣家則沒有這個(gè)折扣。

　　“美國(guó)國(guó)土面積大，與英國(guó)市場(chǎng)相比，物流倉(cāng)儲(chǔ)門檻高得多”，這也是王嘯巍決心把重心放在美國(guó)市場(chǎng)的原因。王嘯巍希望通過搭建美國(guó)市場(chǎng)的庫存運(yùn)輸體系，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，借此形成門檻優(yōu)勢(shì)。據(jù)王嘯巍透露，在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)不到5個(gè)月內(nèi)，天津云動(dòng)力美國(guó)當(dāng)?shù)氐匿N售額已經(jīng)超越其英國(guó)市場(chǎng)銷售額。

　　除了在海外市場(chǎng)建立物流配送門檻，在國(guó)內(nèi)建立供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)也成了大貨出口電商的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。

　　王嘯巍向億邦動(dòng)力網(wǎng)透露，目前天津云動(dòng)力在中國(guó)已擁有近100家供應(yīng)商，且都盡量占到各家工廠30%以上的產(chǎn)能。在跟工廠合作上，天津云動(dòng)力會(huì)采取對(duì)工廠占股的形式，天津云動(dòng)力也會(huì)跟工廠簽署協(xié)議，讓同一款產(chǎn)品只采取一個(gè)工廠供貨。

　　“工廠是控制不住的，有大訂單來，工廠也會(huì)供貨給其他賣家。跟工廠保持良好合作關(guān)系主要的目的是，讓工廠在適當(dāng)情況下給賣家提前備貨，而不是下單后才開始生產(chǎn)，這樣就能保證天津云動(dòng)力庫轉(zhuǎn)更好，從而在縮短工廠供貨的同時(shí)也能縮短云動(dòng)力的備貨周期?！蓖鯂[巍說道。