企業(yè)級玩家入局能改變用戶不付費(fèi)習(xí)慣嗎

　　在《破曉時分臨近：萬億級企業(yè)服務(wù)藍(lán)海，誰都想取上它一瓢》一文中，我們曾提到征服企業(yè)級萬億市場不僅要糧草完備，事先勘察地形，摸清最大的“暗礁”才是路途中避免翻船的良策。那么，到底什么是用戶的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)？哪處是出入者不明就里會不小心撞上的“暗礁”？

　　一、暗礁與壁壘

　　在品途商業(yè)評論的采訪過程中，“習(xí)慣”成了眾多行業(yè)典型創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為的“暗礁”。

　　對于獲得首次用戶的產(chǎn)品而言，用戶習(xí)慣是件好事。是很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的定心丸，是他們夢寐以求想要獲得的東西。一旦用戶習(xí)慣被養(yǎng)成了，App 下載量、網(wǎng)站訪問次數(shù)這些創(chuàng)業(yè)公司賴以生存的東西就有了保證。

　　但是對于想要征服SaaS藍(lán)海的企業(yè)來說，前人培養(yǎng)的用戶習(xí)慣恰恰成了難以改變的“習(xí)慣迷思（Habit Puzzle）”。改變積年形成的用戶習(xí)慣，成為新一批企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者要了解的首個難題。而問題還不是了解、學(xué)習(xí)、攻克就能解決的。對于行業(yè)從業(yè)者來說，避開“暗礁”，要做的是打破人家的“壁壘”；而只有種下自己“暗礁”，才得以形成自家的“壁壘”。在這個過程中，既有新舊兩派的較量，又有舊派的自我革新。前者之間的交流集中在以阿里云、紛享逍客等企業(yè)進(jìn)入后與IBM、甲骨文們形成的較量；后者則以金蝶、用友內(nèi)部的自我革新為主。前者重點(diǎn)在于改變用戶習(xí)慣，后者更多要權(quán)衡客戶分配。

　　對于不同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者而言，他們需要改變的用戶習(xí)慣也不大相同。如，協(xié)同辦公領(lǐng)域里SaaS創(chuàng)業(yè)者們直面的是用戶對于QQ、微信溝通的習(xí)慣；CRM系統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者得改變的是企業(yè)主對于云端操作的認(rèn)知和接受；云存儲創(chuàng)業(yè)者要改變的是企業(yè)主對于私有化部署的偏愛；餐飲SaaS創(chuàng)業(yè)者面對的是商家對于傳統(tǒng)軟件的適應(yīng)。

　　明道創(chuàng)始人兼CEO任向暉在接受品途商業(yè)評論采訪時稱，到目前為止，誰也沒有解決這個問題。如果更細(xì)化的評估這個難度，它要比來往顛覆微信還要難。因?yàn)榫推髽I(yè)級協(xié)同軟件而言，要求做出改變的不是個人，而是集體組織。微信可以在To C市場形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，但在協(xié)同辦公軟件打通網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)很難，即便是BAT入局。

　　那么，如何讓改變發(fā)生？

　　任向暉認(rèn)為阻礙改變的因素有兩個：一是人力成本不夠高。就協(xié)作而言，它跟需求強(qiáng)度直接相關(guān)，目前還沒到位，是因?yàn)橹袊娜肆Τ杀具€不夠貴。一些工作是內(nèi)部職能部門就能完成時，協(xié)同平臺需求強(qiáng)度就不會高，但如果人力成本高到不能用職能部門，協(xié)作平臺這個時候的需求就比較明顯。二是產(chǎn)品不夠硬。專業(yè)協(xié)作平臺從產(chǎn)品而言跌跌撞撞走到今天，解決協(xié)作問題肯定強(qiáng)過QQ和微信。但各類產(chǎn)品之間還沒極大的差異性，產(chǎn)品距離用戶預(yù)期沒有好上十倍。一旦協(xié)作產(chǎn)品的體驗(yàn)?zāi)鼙任⑿臦Q好上十倍，那么用戶才會有遷移的動力和意愿，到那時才會選擇協(xié)作平臺。

　　紅圈對于改變用戶習(xí)慣的可能性抱積極心態(tài)。在接受品途商業(yè)評論采訪過程中，紅圈CEO劉學(xué)臣認(rèn)為，市場的“昨天”有三個問題，一是對管理體系的認(rèn)識不高，二是人力成本不高，三是對客戶的理解不夠。而市場的“今天”藍(lán)冰正在消融，因?yàn)闈M足了三個條件：符合大勢；有內(nèi)需潛力；這個需求被看見了。

　　對于客如云所處的行業(yè)來說，商家更換一套系統(tǒng)的難度相當(dāng)大。從傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)SaaS難度又加大了一層。但彭雷認(rèn)為，這種難以被替代的“壁壘”恰恰也是多數(shù)后來者想要建立的新“壁壘”。

　　二、改變還是順從？

　　改變說起來容易做起來難。對于企業(yè)級客戶而言，與其改變不如順從。動輒談顛覆是不懂業(yè)務(wù)，尊重行業(yè)規(guī)律才是讓改變發(fā)生的路徑。

　　紅圈CEO劉學(xué)臣就認(rèn)為，在B2B領(lǐng)域別指望搞爆款，“業(yè)務(wù)流”搞清楚是關(guān)鍵之關(guān)鍵。何為業(yè)務(wù)流？拿銷售管理軟件為例，快消和農(nóng)牧的業(yè)務(wù)流程不同；外貿(mào)和IT公司的業(yè)務(wù)流程不同。想要拿一款軟件仗劍走天下是不虔誠的，不是以客戶需求為導(dǎo)向的。

　　動輒談顛覆談改變，倒不如多多走訪企業(yè)，研究清楚行業(yè)發(fā)展規(guī)律。對此，華興資本副總裁監(jiān)張明靜也表達(dá)了同一觀點(diǎn)，即投資企業(yè)級服務(wù)項(xiàng)目三個必備條件之一就是不會期待產(chǎn)品短期爆發(fā)，創(chuàng)業(yè)者要回歸生意本質(zhì)。

　　客服領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者Udesk CEO于浩然也表示要尊重行業(yè)發(fā)展規(guī)律，尊重用戶習(xí)慣，產(chǎn)品完善的路還很遠(yuǎn)，慎談顛覆和改變。

　　IaaS領(lǐng)域的青云也保持同樣的認(rèn)識，青云市場副總裁劉靚在接受品途商業(yè)評論采訪時表示，它們面對的改變壓力更加巨大。如果說青云是行駛在這片海域的一只扁舟，那么他們腳下的大海已被傳統(tǒng)的IT服務(wù)商占領(lǐng)。如果不是企業(yè)采取混合云解決方案，那么私有化本地部署和上公有云就是這道選擇題的AB面，非此即彼。對于青云而言，他們挑戰(zhàn)的是像IBM,甲骨文這類國際巨頭拿下的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。

　　倒不如在順從中改變，在改變時學(xué)習(xí)順從，審時度勢的避開航行中的“暗礁”。

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