快手直播帶貨已然成勢，淘寶直播外的電商新增量

　　雙11熱浪漸入尾聲，回頭再看，快手直播帶貨已然成勢，淘寶直播外的電商新增量。

　　11月14日，快手賬號“辛有志嚴(yán)選官方號”發(fā)布戰(zhàn)報(bào)稱，辛巴總銷售額達(dá)21億，辛有志團(tuán)隊(duì)總銷售額達(dá)23億。在快手主場116賣貨節(jié)上，辛巴個(gè)人拿下4億總銷售額，成為今年的快手賣貨王?；顒?dòng)期間，第二名娃娃也拿下了8000萬+的總銷售額。

　　辛巴與娃娃，正好是兩類主播的代表。

　　辛巴類似薇婭，站長資源平臺依靠個(gè)人魅力帶起海量流量，然后將嚴(yán)貨好貨分享給粉絲。娃娃則是商家一類的代表，從擺地?cái)偲鸺?，后來做了傳統(tǒng)電商，接觸快手后迎來了事業(yè)的爆發(fā)期，一年?duì)I業(yè)額能達(dá)到3億左右，還在快速增長中。

　　今年的快手116賣貨節(jié)除了有主播，還有百萬商家一起上陣，他們和娃娃一樣，大多數(shù)來自原產(chǎn)地、產(chǎn)業(yè)帶和義烏等知名批發(fā)市場的檔口。

　　過去他們依賴批發(fā)出貨，與消費(fèi)者幾乎零接觸，但是直播的興起給了他們一個(gè)與消費(fèi)者深度互動(dòng)的機(jī)會，新關(guān)系逐漸形成，在“解密源頭”的大內(nèi)容驅(qū)動(dòng)下，一些優(yōu)質(zhì)源頭好貨于是贏得了消費(fèi)者的青睞。

　　手握源頭好貨的他們在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢地位，成為直播電商中一支新生力量。源頭好貨與直播電商的結(jié)合，正在重新結(jié)構(gòu)“人、貨、場”的關(guān)系，新關(guān)系催生新消費(fèi)行為，這必然將改變當(dāng)下電商市場的格局。

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　　新增量涌出

　　新增量是推動(dòng)一切變化發(fā)生的核心。

　　10月15日，快手電商宣布推出“源頭好貨”，并以此為特色為116賣貨節(jié)招商。快手電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人白嘉樂說道：“用戶為什么要來快手買東西？……答案就是‘源頭好貨’背后的‘真實(shí)貨源地’?！?/p>

　　很多人都知道快手有個(gè)“老鐵經(jīng)濟(jì)”，知道快手能夠沉淀強(qiáng)大的私域流量，知道快手10萬粉絲的網(wǎng)紅一年也能獲得超過100萬的收入。

　　這讓友商、商家和表演型主播羨慕不已。

　　但是很少有人去思考，老鐵經(jīng)濟(jì)究竟是怎么來的？答案就在“真實(shí)貨源地”上。當(dāng)其它電商平臺還在極力爭取一批存量商戶時(shí)，在快手卻涌現(xiàn)出了新增量。他們過去是不被人知道的上游，今天卻成了網(wǎng)紅。

　　來自河南鎮(zhèn)平的玉石賣家徐方滔（快手ID：jinsiyuchen）就是一個(gè)典型。他14歲輟學(xué)，成為一名玉石雕刻學(xué)徒，憑著興趣，他開始在快手上記錄玉石貨源地的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，收獲了一批喜歡玉石的忠實(shí)粉絲，最終成就了他的人生逆襲。

　　快手見寶節(jié)上，徐方滔10天時(shí)間創(chuàng)造了500萬的銷售額，成為玉石賣家行業(yè)第一。在116賣貨節(jié)上，徐方滔5號一天就賣掉了5萬單，5號、6號兩天累積銷售額超過600萬。

　　那么問題來了，為什么這批商家以前沒有走出來，卻在直播這種模式里獲得了商業(yè)上的成功？關(guān)鍵一點(diǎn)在于，直播可以呈現(xiàn)更多樣的內(nèi)容，除了貨本身，還可以展現(xiàn)日常生活，這一點(diǎn)對中小商家來說很重要。

　　每個(gè)平臺的流量都有自己的特點(diǎn)，快手的特點(diǎn)就是老鐵經(jīng)濟(jì)，新關(guān)系帶動(dòng)新增量，催生新經(jīng)濟(jì)?？焓蛛娚踢\(yùn)營總監(jiān)張兆涵認(rèn)為，流量關(guān)系有四層：觀眾、關(guān)注、粉絲和老鐵，每一層的潛在邏輯者不盡相同。

　　在友商那積累了超過3000萬粉絲的大胃王浪胃仙，今年10月份的時(shí)候在快手上進(jìn)行了自己的首次直播賣貨，看中的也正是這種老鐵經(jīng)濟(jì)，最終銷售額超1000萬。也正是基于這一點(diǎn)，快手才決定要發(fā)力產(chǎn)業(yè)帶，讓“老鐵經(jīng)濟(jì)”嫁接“源頭好貨”。

　　浪胃仙在快手的直播

　　首秀銷售額超過了1000萬

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　　批發(fā)價(jià)直供

　　源頭好貨最顯而易見的優(yōu)勢就是“沒有中間商賺差價(jià)”。層層加價(jià)的渠道沒有了，源頭好貨直供消費(fèi)者，價(jià)格自然最低。但這只是其一。過去用來買流量位的錢也回饋給了消費(fèi)者，這是其二，價(jià)格就更低了。

　　以116帶貨王第二名的娃娃為例，她現(xiàn)在90%的商品都是自己設(shè)計(jì)、自己打版、自己做活、自產(chǎn)自銷的。在全國有獨(dú)家生產(chǎn)工廠43家，分布在廣州、杭州和義烏等地，其中廣州最多有33家，杭州10家。

　　娃娃團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是成為快手?jǐn)?shù)一數(shù)二的源頭工廠。

　　源頭工廠的第二個(gè)好處就是可以直接獲得消費(fèi)者的反饋。過去，源頭生產(chǎn)者并不接觸消費(fèi)者，中間相隔著一層層的中間商，除非是為知名品牌代工生產(chǎn)，否則基本拿不到有效的消費(fèi)者反饋，無法指導(dǎo)生產(chǎn)。

　　但是當(dāng)源頭工廠與消費(fèi)者直接建立起關(guān)系之后，一種原始的C2M模式就誕生了。憑借著與消費(fèi)者長期以來的互動(dòng)溝通，娃娃已經(jīng)訓(xùn)練出超強(qiáng)的爆款直覺，基本每五個(gè)款中就會出一個(gè)爆款，基本不會壓貨。

　　源頭好貨+直播電商的第三個(gè)好處就是大大減少了庫存的積壓。傳統(tǒng)的中間商模式有一個(gè)較長的帳期，貨款不同步往往會導(dǎo)致中間商盲目擴(kuò)大上游生產(chǎn)，市場行情一旦預(yù)冷，整個(gè)鏈條就崩緊，庫存就積壓了。

　　但是生產(chǎn)與消費(fèi)直連以后，生產(chǎn)就變得更加謹(jǐn)慎了。數(shù)據(jù)的在線化讓銷量的漲跌趨勢變得可預(yù)估，庫存的減少本質(zhì)上也是在降底成本，源頭工廠的現(xiàn)金流更加健康，可回饋給消費(fèi)者的利潤空間就更大了。

　　基于這些優(yōu)勢，快手定下了“貨源地，一件也是批發(fā)價(jià)”的策略。從生態(tài)意義上說，這個(gè)策略是被總結(jié)出來的。在定下這個(gè)策略之前，源頭好貨的價(jià)值就已經(jīng)涌現(xiàn)，最終形成了今天我們熟知的“老鐵經(jīng)濟(jì)”。在云南德宏，一條采野山蜂的短視頻火了之后，帶起了一個(gè)蜂蜜產(chǎn)業(yè)鏈。

　　隨著快手成為國民級的短視頻平臺，越來越多的“貨源”開始進(jìn)入市場，以最優(yōu)質(zhì)的價(jià)格連接了生產(chǎn)與消費(fèi)，加速了供給側(cè)的改革。

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　　源頭貨崛起

　　終于，原地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)帶崛起了。

　　傳統(tǒng)電商生態(tài)對原地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)帶其實(shí)是不太友好的。拿商品的上架來說，需要經(jīng)歷拍攝、修圖、上架、錄入信息、優(yōu)化商品標(biāo)題等多個(gè)繁瑣的步驟，無形中拉起了高門檻，將原地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)帶的很多普通商家攔在門外。

　　即便跨過了這道門檻，還要面對各種復(fù)雜的營銷工具和玩法，各類平臺的促銷活動(dòng)都有一定的銷量要求，且需要采買昂貴的一次性流量。原產(chǎn)地和產(chǎn)業(yè)帶的商家面前再一次拉起了一個(gè)更高的門檻。

　　原地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)帶的商家，大多數(shù)還無法熟練的使用信息化的工具，微信和快手可以是說他們接觸互聯(lián)網(wǎng)的起點(diǎn)。拿徐方滔來說，他最開始的時(shí)候就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶上的學(xué)徒，快手給他打開了電商的一扇窗。

　　在傳統(tǒng)電商的生態(tài)體系中他是完全沒有機(jī)會的。但是直播電商卻給了他一個(gè)直面老鐵的機(jī)會。通過記錄好貨源頭的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，學(xué)徒徐方滔逐漸變成了玉匠人小徐，吸引了身邊越來越多的人加入快手。

　　為了進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶的崛起：

　　從產(chǎn)品上，快手追求功能的簡單化，推出了“閃電購”等工具。傳統(tǒng)電商是先看詳情頁后買貨，但是直播電商是以人為中心，直播過程中產(chǎn)品信息基本就已經(jīng)講完了，產(chǎn)品鏈接只是一個(gè)鋪助完成交易的工具。

　　從產(chǎn)業(yè)上，快手開始布局產(chǎn)業(yè)帶，在源頭建立直播基地，圍繞品類選擇及質(zhì)量把控、產(chǎn)業(yè)鏈資源的豐富、第三方服務(wù)等環(huán)節(jié)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶直播電商的發(fā)展。聚焦服裝、美妝、食品、玉石和家居百化等五大類目。

　　已落地類目有服裝和玉石。已簽約服裝產(chǎn)業(yè)帶包括：浙江杭州、河南鄭州、遼寧佟二堡、江蘇常熟、河北滄州；已簽約玉石產(chǎn)業(yè)帶包括：云南瑞麗、廣東（四會、揭陽、可塘）、河南鎮(zhèn)平、遼寧岫巖、湖北十堰。

　　今年9月份，徐方滔第一時(shí)間加入鎮(zhèn)平直播基地，在基地的指導(dǎo)下開始更加規(guī)范的運(yùn)營，從原來的一天幾千的直接升級到一天銷售額可以達(dá)到幾萬單，并在之后的第一屆見寶節(jié)引爆了500w+的銷售額。

　　隨著快手的低成本流量在產(chǎn)業(yè)帶全面引爆，電商市場的格局將巨變。大批增量商家將涌入市場，生產(chǎn)與消費(fèi)之間的鏈路將被打通，一大波優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的好貨將從源貨襲卷而下，對消費(fèi)市場產(chǎn)生巨大而深遠(yuǎn)的影響。