海淘從獲客到供應鏈的零售法則

　　海淘從「獲客」到「供應鏈」的零售法則

　　對于一個電商來說，除了前端的用戶運營，處在后端的選品、供應鏈、物流等運營環(huán)節(jié)同樣重要?！竂Y 們」依靠內(nèi)容獲客、提高用戶轉(zhuǎn)化率，那么這個交易閉環(huán)中的其它環(huán)節(jié)呢？

　　據(jù)王量回憶，2013 年的時候海淘還不像今天這么容易，「那時候轉(zhuǎn)運公司不多，而且物流時間特別長，感恩節(jié)的時候可能要兩個半月才能拿到東西?！沟F(xiàn)在，情況已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，隨著移動電商的興起，大量玩家涌入，三年的時間，相關上下游配套設施已經(jīng)比當初完善太多。

　　在這種情況下，對電商類初創(chuàng)公司來說，自建物流就顯得沒有那么急迫了。XY 在境外是和笨鳥海淘和海淘一號倉這樣的第三方物流公司合作，并在香港建立了自己的保稅倉，由國外的合作渠道通過第三方物流發(fā)貨到香港保稅倉，再在倉內(nèi)完成所有的質(zhì)檢和包裝環(huán)節(jié)由 XY 直接發(fā)貨。葉飛告訴極客公園，目前 XY 已經(jīng)可以把整個物流周期控制在 10 到 15 天。屌私型格則是在用戶下單后，和品牌對接庫存，由品牌方直接發(fā)貨。這種方式比 XY 還要更輕。

　　雖然將物流外包給第三方，但在選品上，XY 和屌私型格仍然堅持了一部分的自主選品，并自己搭建供應鏈。而 XY 的投資人 IDG 資本的樓軍告訴極客公園：「內(nèi)容和選品是垂直電商傳遞自身定位和價值觀的關鍵」。

　　以 XY 為例，在自營 SKU 上，XY 直接跟歐美小眾品牌商簽約，因為他們關注到，越來越多的 90 后群體已經(jīng)不再追求知名度很高的大品牌，而更愿意通過小眾設計師品牌表達自己的風格。

　　對于這類品牌，平臺的籌碼除了作為銷售渠道之外，還能幫助這些品牌在非常精準的人群中實現(xiàn)曝光，甚至吸引商務合作。除此之外，國內(nèi)的獨立設計師品牌和買手店也是 XY 自營品類中合作的重要對象，而這些品牌和買手店通常都面臨著地域限制難以規(guī)?；瘮U張的困擾。

　　而在自營品類之外，XY 則通過與國外電商、品牌網(wǎng)站、奧特萊斯做技術對接、同步 SKU 和庫存，將后者的商品呈現(xiàn)給自己的用戶。這其中，銷量較好的 SKU 平臺會自己控貨，而更加長尾的品類則以代銷、代購的方式為主。這與么么嗖、See 等跨境電商的做法比較類似。目前，XY 平臺上的自營 SKU 大約可占到 30％。

　　電商是一門零售生意，而零售的本質(zhì)仍然是獲客和供應鏈。隨著電商基礎設施的逐漸完善，一個電商產(chǎn)品在初期只需要把注意力放在「用戶」層面就好，吸引用戶、轉(zhuǎn)化用戶、形成訂單是一切的基礎。但隨著用戶規(guī)模和訂單規(guī)模的增大，自己切入供應鏈環(huán)節(jié)，保證用戶有良好的購物體驗則是每一家電商都繞不過去的又一道坎。

　　天花板和商業(yè)可能性

　　面對這個剛剛萌芽的市場，每一家男性電商的 GMV 都還難成規(guī)模。并且，選擇切入男性消費市場，也只能從這其中對穿搭和時尚有一定感覺和需求的人群入手。XY 目前的主要用戶仍然是那些有一定經(jīng)濟基礎的、了解自己需求和風格的精英人群，而這個人群也相對窄眾。

　　重度垂直的市場一定存在天花板問題。而對于這件事，葉飛倒是顯得很樂觀：「我們并不想改變一個人群，這是很難的。在初創(chuàng)階段，我們還是想抓住那群本來就存在需求的人群，當這個市場逐漸成熟后，這個需求會進一步向外圍蔓延，或向二三線城市下沉。這是一個市場教育的過程，需要依靠市場的力量，急不來。」

　　而根據(jù)屌私型格和 XY 提供的數(shù)據(jù)，近期他們的用戶確實有在向二級城市慢慢下沉的趨勢，可見，不僅是在一線城市，正有越來越多的男性開始關注自身，并且追求更高品質(zhì)的消費。

　　面對現(xiàn)階段重度垂直的市場，電商平臺能做的就是盡量提高每個用戶的客單價和復購率。所幸，男性用戶的忠誠度比女性用戶更容易培養(yǎng)起來。XY 和屌私型格都表示自己的復購率達到了 40％ 左右。而 XY 的平均客單價已經(jīng)超過了 1000 元。

　　而隨著一大批 90 后、95 后人群走出校園，整個男性電商消費市場的巨大潛力也將得到進一步釋放。這些年輕人天生具有強烈的互聯(lián)網(wǎng)基因、更加關注自我、注重自我風格的表達。伴著這個人群的成長，市場邊界一定會逐漸得到擴張。

　　但是現(xiàn)在，一切都剛剛開始。如何找到用戶，并提高用戶對于個性化品質(zhì)消費這件事的接受程度，仍然是男性電商現(xiàn)階段的關鍵所在。資本正在接受男性消費市場的可能性，在這個過程中，也會有越來越多的玩家進入。

　　而這背后，是從「屌絲經(jīng)濟」到」消費升級」的需求嬗變，對于品質(zhì)、品味、風格的追求這也將成就一股不可逆轉(zhuǎn)的商業(yè)力量。在男性消費市場中，也不會例外。

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