為什么是優(yōu)信，成了“二手車電商第一股”？

　　為什么是優(yōu)信，成了“二手車電商第一股”？昨晚，優(yōu)信二手車完成了馬拉松長(zhǎng)跑“儀式”，取得了階段性勝利。敲鐘連線中，創(chuàng)始人戴琨有些激動(dòng)：“整個(gè)創(chuàng)業(yè)歷程里每次認(rèn)為到了一個(gè)關(guān)鍵里程碑的事件都會(huì)讓自己松一口氣，但每一次的經(jīng)驗(yàn)是，實(shí)際要把發(fā)條上得更緊。”

　　北京時(shí)間6月27日晚9:30，優(yōu)信集團(tuán)正式在納斯達(dá)克（NASDAQ）上市，股票代碼為UXIN。優(yōu)信本次IPO每股發(fā)行價(jià)為9美元，加上同時(shí)發(fā)行的可轉(zhuǎn)債，共募集資金4億美元，市值27.61億美元。此次優(yōu)信上市募集的資金將主要用于提升交易服務(wù)能力，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)力度，以及一般性支出（不排除未來(lái)進(jìn)行投資及并購(gòu)），優(yōu)信二手車將持續(xù)打造線上線下一體化二手車交易平臺(tái)。

　　沉寂有一段時(shí)間的優(yōu)信二手車，通過(guò)上市再度回到公眾視野。

　　是什么征服了華爾街投資人？

　　優(yōu)信旗下核心平臺(tái)是面向普通消費(fèi)者的優(yōu)信二手車和面向企業(yè)客戶的優(yōu)信拍，前者為二手車消費(fèi)者提供汽車推薦、貸款、所有權(quán)轉(zhuǎn)讓、交付、保險(xiǎn)推介、保修以及其他相關(guān)服務(wù)，而后者則幫助企業(yè)采購(gòu)車輛促進(jìn)交易。

　　按照招股書披露的數(shù)據(jù)，2C業(yè)務(wù)占有率高達(dá)41%，而2B則達(dá)到42%。

　　實(shí)際上，優(yōu)信的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)不太“好看”。優(yōu)信2017年、2016年運(yùn)營(yíng)虧損分別為18.23億元、12.52億元，凈虧損分別為27.48億元、13.92億元。歸屬于股東的凈虧損在2017年為37.73億元，2016年為17.75億元。虧損額均擴(kuò)大。

　　但是，美股市場(chǎng)愿意買單。他們看上了什么？

　　首先，優(yōu)信的主營(yíng)業(yè)務(wù)是賺錢的。招股書顯示，2017年優(yōu)信營(yíng)業(yè)收入為19.514億元，和2016年同期8.24億元相比大幅增長(zhǎng)。2018年Q1，營(yíng)業(yè)收入為6.494億元，同比增長(zhǎng)93.2%。2017年優(yōu)信毛利潤(rùn)為12.036億元，同比增長(zhǎng)313.4%；毛利率從2016年的35.3%，上升為2017年的61.7%。2018年Q1毛利潤(rùn)達(dá)到4.2716億元，同比增長(zhǎng)119%。

　　并且，公司業(yè)務(wù)量有了很大增長(zhǎng)。2017年，優(yōu)信旗下平臺(tái)的總GMV（交易總額）為434億元人民幣（約合69億美元），與2016年260億元相比增長(zhǎng)67.0%；在2018年Q1，總GMV為116億元人民幣（約合19億美元），與去年同期的79億元人民幣相比增長(zhǎng)47.8%。

　　主營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利能力，或許可以說(shuō)明其商業(yè)模式跑在正確賽道上，而虧損可以理解為長(zhǎng)期性投入。

　　第二，虧損在可控范圍內(nèi)。招股書顯示，按照非美國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（NON-GAAP）錄得的凈虧損，優(yōu)信的虧損將收窄至16.961億元，相比2016年的虧損金額增幅也將下降到61.5%。

　　到了今年第一季度， NON-GAAP凈虧損為4.7799億元，同比僅增長(zhǎng)11%，虧損增幅大幅收窄，并且11%的增幅，遠(yuǎn)低于營(yíng)業(yè)收入93.2%的增幅以及毛利潤(rùn)119%的增幅。

　　第三，這一市場(chǎng)仍屬于培育期，未來(lái)收益可觀。

　　艾瑞數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的二手車交易規(guī)模在未來(lái)5年仍能達(dá)到年復(fù)合19%的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)到2022年將增長(zhǎng)到2960萬(wàn)輛；二手車消費(fèi)信貸預(yù)計(jì)將從2017年的720億元人民幣，增至2022年的4730億元，年均增長(zhǎng)將達(dá)45.6%。對(duì)比國(guó)外市場(chǎng)，2017年美國(guó)每千人汽車保有量為845輛，我國(guó)僅為133輛。

　　金融市場(chǎng)藍(lán)海眾多，汽車金融就是其中一個(gè)。優(yōu)信的汽車消費(fèi)貸是戴琨較早就開始重視的業(yè)務(wù)范疇。根據(jù)招股書，2017年優(yōu)信金融業(yè)務(wù)營(yíng)收9.44億元，在優(yōu)信二手車11.75億美元的年?duì)I收中占比達(dá)到80.4%。而根據(jù)2018年Q1的數(shù)據(jù)，加上2B業(yè)務(wù)優(yōu)信拍，金融在優(yōu)信整體業(yè)務(wù)中的占比也達(dá)到55.3%。以優(yōu)信平臺(tái)首付一成購(gòu)新車為例，一輛本田UR-V，一成首付購(gòu)買后貸款的年化利率23%，收益可觀。

　　這個(gè)市場(chǎng)不容小覷，到2020年，我國(guó)汽車金融滲透率將達(dá)50%，市場(chǎng)規(guī)模將突破2萬(wàn)億元。

　　二手車交易平臺(tái)，更是一家科技公司

　　優(yōu)信到底是一家怎樣的公司？

　　最有資格回答這個(gè)問(wèn)題的，除了招股書里的數(shù)據(jù)，或許就是用真金白銀“說(shuō)話”的優(yōu)信投資人了。

　　自2013年完成A輪融資開始，優(yōu)信四年間陸續(xù)拿到了包括君聯(lián)資本、DCM中國(guó)、貝塔斯曼、騰訊、華平、老虎基金、百度、TPG、高瓴資本、KKR在內(nèi)的投資人和國(guó)際投資機(jī)構(gòu)的投資。最近的D輪融資發(fā)生在2017年1月，優(yōu)信獲投金額為5億美元，其累計(jì)融資總額已接近10億美元，業(yè)內(nèi)僅次于已融資16.6億美元的車好多集團(tuán)。

　　根據(jù)招股書，優(yōu)信集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO戴琨持股比例為24.9%，為第一大股東，百度持股10%，華平投資占股14.1%為最大機(jī)構(gòu)股東，老虎基金占股9%，高瓴資本占股8.4%；君聯(lián)資本從2012年開始，共參與了優(yōu)信的A、B、C三輪融資，是優(yōu)信的最早期投資人，目前位列優(yōu)信的第五大單一機(jī)構(gòu)股東，持股7.4%，Xin GaoGroupLimited占股6%。

　　“優(yōu)信最后做到所謂一個(gè)終極模型，就是從收車到C2B，就是賣到中間商，再做B2C的零售，基本是一條龍服務(wù)，全覆蓋了。我們覺(jué)得這個(gè)C2B2C是一個(gè)完整的閉環(huán)，它可以覆蓋整個(gè)市場(chǎng)每一個(gè)板塊，最后最有機(jī)會(huì)發(fā)揮一個(gè)綜合的競(jìng)爭(zhēng)力?！比A平投資中國(guó)區(qū)聯(lián)席總裁程章倫在接受投資界采訪時(shí)，解釋了從2014年3月首次領(lǐng)投優(yōu)信后，連續(xù)投了4輪的原因。

　　其實(shí)，優(yōu)信不止于金融，也不止于電商，更準(zhǔn)確的說(shuō)，優(yōu)信是一站式的汽車全周期新零售服務(wù)平臺(tái)。“優(yōu)信是一步一步發(fā)現(xiàn)這個(gè)終極模型，所以我們也一直支持它一輪一輪的加碼。”程章倫補(bǔ)充。

　　實(shí)際上，阻礙中國(guó)二手車市場(chǎng)繼續(xù)高速增長(zhǎng)的一大障礙，是傳統(tǒng)的線下二手車市場(chǎng)過(guò)于分散、破碎，信息不夠透明，公眾也缺乏信任感。

　　成立于2011年的優(yōu)信，在戴琨的帶領(lǐng)下，試圖打破這一瓶頸。從優(yōu)信拍到二手車全產(chǎn)業(yè)鏈，先后涉及了二手車B2B和B2C、新車銷售、汽車金融、汽車物流、售后服務(wù)等多個(gè)業(yè)務(wù)板塊，落地跨區(qū)域購(gòu)車、二手車一成購(gòu)、三天無(wú)理由退車等多個(gè)服務(wù)。

　　優(yōu)信通過(guò)聚合線下經(jīng)銷商的資源，使消費(fèi)者選擇空間幾何級(jí)增長(zhǎng)，從而達(dá)到了供給和需求的有效匹配。而后通過(guò)對(duì)二手車交易環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)設(shè)施持續(xù)建設(shè)，優(yōu)信構(gòu)建了全流程一站式購(gòu)車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　根據(jù)招股書，目前優(yōu)信已經(jīng)在全國(guó)270多個(gè)城市，建立了670多家線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；而合作的100多家物流合作廠商，則可以完成對(duì)于超過(guò)350個(gè)城市的覆蓋。

　　戴琨介紹，優(yōu)信不僅僅是一家二手車交易平臺(tái)，更是一家科技公司。目前，優(yōu)信累計(jì)交易量已經(jīng)超過(guò)百萬(wàn)輛，檢測(cè)車輛更是超過(guò)了500萬(wàn)臺(tái)；依據(jù)這些大數(shù)據(jù)的積累，以及特有的人工智能定價(jià)系統(tǒng)，優(yōu)信提供了前所未有的用戶體驗(yàn)。

　　“燒錢”獲客何時(shí)休？接下來(lái)該拼真實(shí)水平了

　　優(yōu)信其實(shí)活得很辛苦，老冤家瓜子二手車始終如影隨形，偏居一隅的大搜車獲得阿里與螞蟻金服注資后，也奪人眼球。而去年登陸港交所取得汽車新零售第一股的易鑫也從汽車金融切入新車與二手車領(lǐng)域，甚至一度瀕臨關(guān)門邊緣的人人車拿到滴滴救命錢后，也試圖重返舞臺(tái)，再加上一大波知名的不知名的創(chuàng)業(yè)公司，二手車電商活脫脫就是一個(gè)紅海。

　　事實(shí)上，除了優(yōu)信之外，車好多集團(tuán)、大搜車等都被傳出有上市計(jì)劃。去年11月1日，大搜車宣布完成3.35億美元的E輪融資，由阿里巴巴領(lǐng)投。一周之后，大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅對(duì)外透露，大搜車最快將在2018年底IPO。

　　而車好多集團(tuán)在2016年就被傳出將在明后兩年啟動(dòng)上市。不過(guò)，在今年3月，車好多創(chuàng)始人楊浩涌否認(rèn)了上市消息，稱“今年百分之百不會(huì)上市”。

　　值得注意的是，易鑫集團(tuán)上市后的表現(xiàn)并不樂(lè)觀。上市以來(lái)最高股價(jià)10.18港元，最低股價(jià)3.92港元，市盈率為虧損。

　　可以看到，大規(guī)模燒錢之后，行業(yè)正在面臨大洗牌。

　　2017年，約有200億的資金在涌入二手車行業(yè)，一邊是資金的不斷涌入，另一邊也不斷有資金鏈斷裂關(guān)門歇業(yè)的消息。有玩家獲得新融資，也有玩家被迫退出。2017年9月底，車來(lái)車往宣布進(jìn)去破產(chǎn)清算程序，統(tǒng)計(jì)顯示，2015年超過(guò)20起二手車電商平臺(tái)獲得投資，但此后陸續(xù)有超過(guò)15家二手車電商平臺(tái)倒閉。

　　單純的廣告運(yùn)營(yíng)和商業(yè)互撕已經(jīng)不能影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在很多行業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，二手車新的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生變化，技術(shù)和效率將成為未來(lái)戰(zhàn)局的新變量因素。

　　2018年5月，優(yōu)信二手車悄悄更換了代言人，代言人不再是一直以老實(shí)憨厚形象示人的王寶強(qiáng)，而是更換成了奧斯卡影帝萊昂納多·迪卡普里奧。盡管首席營(yíng)銷官王鑫一再?gòu)?qiáng)調(diào)，萊昂納多的收費(fèi)“比國(guó)內(nèi)一些流量小鮮肉還是便宜很多”，但畢竟咖位擺在那卻也并不便宜多少。

　　對(duì)更換代言人這一舉動(dòng)，王鑫回應(yīng)稱，“二手車電商的代言人除了要有廣泛認(rèn)知度、契合品牌氣質(zhì)外，還要與其他品牌進(jìn)行區(qū)分?！辈⒈硎緝?yōu)信接下來(lái)的主打目標(biāo)是更加年輕化、互聯(lián)網(wǎng)扁平化。

　　但這也不禁讓人擔(dān)憂新一輪的二手車廣告大戰(zhàn)是否馬上就要到來(lái)了，畢竟優(yōu)信2015年在《中國(guó)好聲音》巔峰之夜上，花3000萬(wàn)元買下60秒廣告的“豪舉”至今仍歷歷在目。瓜子在2016年燒掉9億元，人人車燒掉了5億元。而僅僅2017年一年，優(yōu)信和瓜子都宣布投入超10億元市場(chǎng)費(fèi)用，燒錢速度令人咂舌。

　　優(yōu)信上市，戴琨并不輕松。他還面臨兩大挑戰(zhàn)。第一，何時(shí)賺錢。巨大的營(yíng)銷費(fèi)用和持續(xù)夸大的虧損是上市公司逃不開的數(shù)據(jù)。要想在資本市場(chǎng)獲得認(rèn)同，賺錢是必須的，優(yōu)信需要給這個(gè)時(shí)間畫一個(gè)期限。第二，如何持續(xù)獲得客戶信賴。目前，選擇哪一個(gè)平臺(tái)交易二手車，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是自由的，幾家平臺(tái)的粘性也都不強(qiáng)，用戶隨時(shí)可以通過(guò)比價(jià)等選擇放棄。要活的用戶的粘性，并持續(xù)活的用戶信賴，光依靠巨額的廣告費(fèi)怕是難定局。

　　目前，國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)還有很長(zhǎng)的路要走，市場(chǎng)空間還有很大，每一個(gè)階段都會(huì)面臨不同的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。業(yè)內(nèi)人士分析，其實(shí)二手車行業(yè)發(fā)展并沒(méi)有那么快，只是新的玩家進(jìn)來(lái)之后，把市場(chǎng)催的過(guò)快。大家應(yīng)該夯實(shí)內(nèi)功，抓住市場(chǎng)核心、抓車源、抓好線上線下協(xié)同，才能讓市場(chǎng)會(huì)健康。

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