淘寶企業(yè)店鋪運營之路：有調性、小而美

　　今天看的是一個企業(yè)店鋪，以前看過幾個。企業(yè)店鋪在發(fā)展之初，其實各方面的優(yōu)勢都沒有體現(xiàn)出來(尤其是自然搜索方面)。但是隨著各項規(guī)則的完善，企業(yè)店鋪是時候該爆發(fā)了，你準備好了么?

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　　首先聲明：今天的內容是一些思維性的，沒有實際操作的東西，喜歡的朋友可以略過。這個店鋪是一個企業(yè)店鋪，現(xiàn)在每天在15單左右，一天的銷售額2000多塊錢，一個人單干，倒是店鋪很輕。主要的流量來源是自然搜索流量，主推的寶貝原來唰過單，中間還唰過一次大額，沒被扣分過，但是有過糾紛退款的情況。商品都是自己進貨的，但是沒有進行專門的拍攝，都是從韓國的網(wǎng)站上導圖，然后自己做簡單的處理。

　　1. 店鋪當前的主要問題

　　(1)店鋪產品的布局

　　韓版的男裝，定位又是在20——30歲之間的青年男性，所以隨著季節(jié)的變化緊追潮流才是王道。這個店鋪大部分商品還是什么羊絨大衣、風衣等等，現(xiàn)在的熱賣都該是夏裝了。你的店鋪還是這些商品，搜索引擎會怎么看?他現(xiàn)在一定會主推當季熱銷款，一定會主推最符合市場需求的款。而店鋪當中大部分都還是這些商品，這會影響搜索引擎對店鋪標簽的判斷。另外他會認為你上新不夠。

　　(2)店鋪的綜合質量得分問題

　　為什么這里我要重點說一下企業(yè)店鋪。從淘寶不斷的戰(zhàn)略引導和規(guī)則調整來看，淘寶和天貓所面對的人群也正在不斷的“劃清界限”。阿里對淘寶的定位就是“玩兒”、是“小而美”。切記：小而美指的是有特色、有調性的店鋪，而不是有特色的產品。在淘寶上不缺有特色的產品，所以未來可能會有這樣一種趨勢：你的產品有特色不再是優(yōu)勢，你的店鋪有特色才是真正的優(yōu)勢。

　　那么店鋪的特色從哪里來，最關鍵的就是店鋪綜合質量得分的提高。淘寶為什么要推出企業(yè)店鋪，眾說紛紜，說什么的都有，什么要征稅等等。但是我覺得有一點你必須要重視：如果想讓淘寶脫離“假貨平臺”這樣一種形象定位，把淘寶真正的打造成一個有意思的、消費者愿意來的購物平臺，他們還是更愿意相信一個組織，而不是一個人。

　　當然，你放心，不管怎么樣，淘寶是不會放棄個人創(chuàng)業(yè)者的，這是他們起來的根本，至少短時間內不會。就像當時為什么有淘寶商城(天貓)一樣，因為淘寶想給消費者提供更好地服務，而一個公司顯然比一個人更容易實現(xiàn)這個目的。這也是為什么我一直堅信：企業(yè)店鋪一定會得到更多的扶植。

　　而在打造小而美這方面，企業(yè)店鋪理論上來講比一個人更有優(yōu)勢，你應該看到，很多的天貓商家都已經開通了企業(yè)店鋪，甚至有的商家已經開始認真的考慮企業(yè)店鋪和天貓產品區(qū)分的問題了。

　　但是這個企業(yè)店鋪，至少應該發(fā)揮的優(yōu)勢沒有發(fā)揮出來，導致店鋪綜合質量得分的下降，比如說：整體美工的設計，特別的業(yè)余，完全不應該是一個企業(yè)店鋪的實力;產品布局凌亂，雖然有賣得好的，但是沒有明確的規(guī)劃，到底應該主推什么，襯衣?褲子?還是其他的;店鋪動銷率嚴重有問題，動銷率很低;上新不規(guī)劃，什么時候上新，上新什么樣的寶貝，都沒有明確的規(guī)劃。

　　(3)店鋪的定位問題

　　店鋪主打100%韓國原版，但在其詳情頁描述當中，并沒有把該突出的賣點凸顯出來，詳情頁設計很凌亂，導致轉化率也不高。

　　(4)沒有關聯(lián)銷售沒有老客戶營銷

　　為什么說這個問題很重要。你要看到一個事實：淘寶現(xiàn)在的流量已經到了一個瓶頸，從最近一兩年的各個舉措都可以看出來，淘寶的危機感很強烈。比如，為什么要大力發(fā)展農村淘寶?還不是因為想把電商市場進一步做大。難道你真的認為農民們在淘寶上開個店就能把土特產賣出去?最主要的原因還不是想讓農村人來淘寶上購物。另外，為什么今年重點推網(wǎng)紅，主打內容營銷?

　　因為淘寶希望店主自己可以搞定流量問題，而不是等著搜索引擎給你分配，他希望你自己能夠創(chuàng)造糧食，而不是等著分糧食。關聯(lián)銷售可以提高客單價，老客戶營銷可以讓流量重復利用，這都在某種程度上解決淘寶的流量瓶頸問題，你不做?那等著被淘汰吧!

　　2. 店鋪的相關建議

　　(1)把店鋪的產品重新布局一下

　　至于那些什么羊絨大衣一類的，先下架吧，現(xiàn)在一定不會得到主推的，現(xiàn)在重點肯定是做夏季的款式。自己有貨源優(yōu)勢，有實體店，選擇應季的暢銷款式，安排上新。上新的時候一定要有計劃，最好是持續(xù)穩(wěn)定的上新。在這里提這樣幾個建議：

　　查看一下自己的買家人群畫像。在生意參謀——人群畫像——買家人群畫像里面查，看一下，自己店鋪當前的主要人群畫像是什么，性別、年齡、消費層級、職業(yè)狀況，這四點主要關注一下。然后再上新品時，貼近這個人群畫像選品。不要自己去猜，應該怎么樣怎么樣，看數(shù)據(jù)說話。

　　選擇重點優(yōu)化的關鍵詞。企業(yè)店鋪，每個標題當中利用生意參謀選擇3——5個重點優(yōu)化的關鍵詞。這里面注意一個細節(jié)，就是這些關鍵詞你都可以用搜索人群畫像匹配一下，看看和你的店鋪標簽(買家人群畫像)是否相匹配，匹配程度越高，你所能得到的新品流量扶植就會越多。

　　上新的頻率。初期上10款寶貝，然后最好每周都能有兩三款寶貝上新，固定好時間，提前卡好位，正進入夏季服裝競爭激烈的時候，下架時間的權重會提高，卡好位，可以給自己一個表較好的競爭環(huán)境。

　　(2)關于詳情頁的設計邏輯

　　當前主要的圖片都來自于韓國官方網(wǎng)站，自己簡單的處理一下就直接上傳了。這里我的建議就是：做的像個企業(yè)店鋪，哪怕你還是用韓國官方網(wǎng)站的圖片。最起碼的，應該有一個合理的詳情頁邏輯結構吧。

　　詳情頁設計的過程中應該有重點突出的主題，在這一點上，這個店鋪的缺陷還比較大。韓版男裝，那要突出的無非是兩點：時尚流行、品質。而突出時尚流行和突出品質，詳情頁的設計風格、展示的圖片是不一樣的。這里面提出這樣幾個建議：

　　如果想突出品質的話，人群定位可能就要做一下改變，20歲左右可能就不是太合適了，因為這些人更關注的是款式是否新潮。

　　無線端詳情頁的單獨設計。無線端6——8屏的長度，第一屏非常關鍵，一定要吸引消費者的注意。圖片上可以有一些文字，文字盡量安排在圖片左側(因為大多數(shù)人的持機習慣使得你把文字安排在右側的話，會有可能被擋住)。無線端主圖要能夠突出賣點。

　　有實力的話最好自己拍照做詳情頁。

　　(3)做好老客戶營銷，盡快實現(xiàn)新品銷量破零

　　每天15單左右，理論上來講，每天就可以積累15個左右的老客戶，一個月下來就是450個，所以永遠不要說客戶少，沒法做老客戶營銷，只是你想不想做的問題。老客戶最大的作用在于能夠幫你實現(xiàn)新品銷量破零。你的產品上新后，通過給老客戶的優(yōu)惠，讓老客戶協(xié)助破零，一方面提高了回購率，另外一方面新品動銷也得到了保障。

　　(4)看有沒有可能去打造一個網(wǎng)紅

　　這里就是想法了，先執(zhí)行力，還要看人才。男裝的網(wǎng)紅，可以是女的，也可以是男的，因為你自己有產品，所以在搭配方面的優(yōu)勢比較明顯。如果是女網(wǎng)紅，那就是給自己的男朋友、老公進行服飾搭配，如果是男網(wǎng)紅，那就是自己進行服飾搭配。

　　我的建議是女網(wǎng)紅，好弄。審美不錯的，外形無所謂，因為又不用你出來，選一個男的，不要太像明星，來進行服飾搭配，詳情頁都可以以這個來。這樣做兩大優(yōu)勢可以很快做出來：

　　關聯(lián)銷售可以做起來了。

　　迅速積累一批人，這批人就是你的粉絲，粉絲的力量多強大，不需要多說了吧!