華為千縣計(jì)劃：下沉縣城緊追OPPO

　　華為的千縣計(jì)劃：下沉縣城，緊追OPPO、vivo。鄭良駟在距離華為坂田基地1420公里的安徽阜陽(yáng)太和縣經(jīng)營(yíng)了18年手機(jī)零售店。2016年年初，他成為華為、OPPO和vivo渠道下沉至縣城過(guò)程中爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

　　3月，鄭良駟將一個(gè)100多平方米的綜合手機(jī)賣(mài)場(chǎng)裝修一新，變成太和縣首家華為體驗(yàn)店?！八械臒粝洹V告牌、展示柜等等能動(dòng)的東西，都由華為提供?！编嵙捡喐嬖V騰訊科技。在體驗(yàn)店里逛一逛可以發(fā)現(xiàn)，華為體驗(yàn)店完全對(duì)標(biāo)蘋(píng)果體驗(yàn)店，明亮、整潔，與常見(jiàn)的縣城手機(jī)零售店混亂、嘈雜的狀態(tài)相比，檔次明顯提升一大截。

　　鄭良駟的華為體驗(yàn)店是華為2015年底推行的“千縣計(jì)劃”中首批店面。華為在加速縣級(jí)市場(chǎng)下沉。2015年11月底，借助Mate8旗艦機(jī)發(fā)布，余承東想在P6手機(jī)跑開(kāi)的線下渠道上更進(jìn)一步。對(duì)于風(fēng)風(fēng)火火的線上電商渠道，余承東冷靜地發(fā)現(xiàn)總體銷(xiāo)量上來(lái)算，電商渠道未超過(guò)三成，華為手機(jī)要想更大作為，線下渠道要深耕。

　　鄭良駟4月28日開(kāi)了首家華為體驗(yàn)店之前，OPPO也在隔街80米遠(yuǎn)的同一商圈開(kāi)了第一家專(zhuān)賣(mài)店，“采取保底模式，年底不管贏利與否，只要拿出一年20萬(wàn)元店鋪錢(qián)，都有10萬(wàn)元凈利?！辈钜稽c(diǎn)成為OPPO專(zhuān)賣(mài)店店主的鄭良駟告訴騰訊科技。這個(gè)小縣城里首次出現(xiàn)手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店之爭(zhēng)。

　　本來(lái)，在鄭良駟另外一個(gè)叫作天龍手機(jī)連鎖的店面里，OPPO是最暢銷(xiāo)手機(jī)品牌，一個(gè)月銷(xiāo)量超過(guò)150臺(tái)，他最有可能成為當(dāng)?shù)厥准襉PPO專(zhuān)賣(mài)店的主人。但是，與OPPO的惟一經(jīng)銷(xiāo)商(俗稱(chēng)地包商)談過(guò)幾次，鄭良駟發(fā)現(xiàn)，“OPPO手機(jī)好賣(mài)，地包商想自己開(kāi)店賺錢(qián)，等于是既想當(dāng)裁判，又想當(dāng)運(yùn)動(dòng)員?！编嵙捡啗Q心在華為體驗(yàn)店上賭一把。

　　但他擔(dān)心贏利，鄭良駟最終將手中幾家店面中面積較小的一家拿出來(lái)做嘗試。2016年8月，他的華為體驗(yàn)店共售出196臺(tái)華為手機(jī)，月?tīng)I(yíng)收近50萬(wàn)元。“沒(méi)想到比以前綜合賣(mài)場(chǎng)更賺錢(qián)。”他說(shuō)。

　　嘗到甜頭的鄭良駟想一鼓作氣，在太和縣再開(kāi)兩家華為專(zhuān)賣(mài)店。他把開(kāi)店想法告訴合肥華為終端市場(chǎng)主管，對(duì)方不鼓勵(lì)，也不反對(duì)。華為雖然苛求速度，但也注重控制節(jié)奏。

　　與華為相比，OPPO開(kāi)店速度更快。身手靈活的地包商，至9月1日，已經(jīng)開(kāi)了3家專(zhuān)賣(mài)店。按照隔壁臨泉縣開(kāi)了12家OPPO專(zhuān)賣(mài)店、6家vivo專(zhuān)賣(mài)店的做法，鄭良駟有些擔(dān)心華為專(zhuān)賣(mài)店會(huì)不會(huì)被OPPO綠和vivo藍(lán)所包圍，在臨泉縣，只有一家華為體驗(yàn)店。

　　為了快速切入華為從來(lái)都沒(méi)有規(guī)模進(jìn)入過(guò)的縣城終端市場(chǎng)，華為選擇與老牌全國(guó)性手機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商天音公司合作。手機(jī)由華為總部發(fā)給天音，再由天音直供縣城體驗(yàn)店。鄭良駟覺(jué)得這種架構(gòu)有不合理之處，“供貨不及時(shí)，饑餓營(yíng)銷(xiāo)?！?/p>

　　對(duì)于日常巡店管理，華為和天音不如OPPO和vivo的模式。OPPO、vivo有大量的促銷(xiāo)員在店頭，促銷(xiāo)員上面是業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員上面是主管，這些人有些直接駐扎當(dāng)?shù)兀?jīng)常到店面里巡查。天音因?yàn)閱T工少，在異地通過(guò)微信視頻通話，觀看店內(nèi)情況。

　　2016年8月31日上午，鄭良駟從太和縣驅(qū)車(chē)趕到阜陽(yáng)縣城，與華為阜陽(yáng)市市場(chǎng)人員商量，打算在阜陽(yáng)市由鄭良駟出資，開(kāi)設(shè)地市級(jí)專(zhuān)賣(mài)店。華為在天音系統(tǒng)之外，另尋路徑的心情非常迫切。

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