殯葬業(yè)“觸網”困局：如何解決“死不起”？

    殯葬業(yè)“觸網”困局：如何解決“死不起”？自“彼岸”成立，互聯(lián)網殯葬“一條龍”服務成為創(chuàng)業(yè)趨勢。然而4年過去，互聯(lián)網并未按照預期顛覆傳統(tǒng)殯葬業(yè)，行業(yè)內也未能出現“獨角獸”。

    現有的商業(yè)模式中，類似“網約車”的平臺形式最為盛行。但不同于使用頻率高的出行，殯葬行業(yè)使用頻率較低，傳統(tǒng)帶有壁壘的“獲客渠道”更難打破。就此，一空網創(chuàng)始人馬雷表示，互聯(lián)網殯葬平臺的意義在于帶動整個行業(yè)發(fā)生變化。

    然而問題在于，在傳統(tǒng)殯葬行業(yè)利益不受沖擊的情況下，互聯(lián)網殯葬平臺如何吸引或“逼迫”傳統(tǒng)殯葬服務商推進行業(yè)變革？

    金融化能否解決“死不起”

    在一空網的首頁，除對陵園墓地進行展示，并對殯葬用品明碼標價外，還展示了159家“一條龍”殯儀服務商，其中絕大多數僅限于上海市。

    馬雷稱其商業(yè)模式借鑒“滴滴”。“（平臺內有）足夠多的公司去服務市場，然后我們做的每件事情都是明碼標價，用戶應付的資金是在平臺里的，滿意度回訪沒有問題了，才會給供應商結賬?！?/p>

    傳統(tǒng)的“一條龍”殯葬服務有極高的獲客成本，其中不乏灰色渠道。另外，“一條龍”服務商水平參差不齊，消費者投訴較難。馬雷希望以平臺獲客代替?zhèn)鹘y(tǒng)獲客渠道，將原本被“黃?！闭ト〉睦麧欁尪山o消費者，從而將服務費用更透明化。

    “就跟滴滴一樣，早先那些司機有了燈牌，有了征信，大家就開始守規(guī)矩了。”馬雷表示。

    不過，并非所有“一條龍”殯葬服務商都買賬。一位不愿具名的殯葬服務商向記者表示，他也接觸過一些平臺，但他認為將店面信息輸入平臺效用不大，其中一大原因就是線上獲客渠道尚無法取代傳統(tǒng)線下獲客渠道。

    馬雷也介紹道，根據測算，一空網的平均獲客時間是傳統(tǒng)殯葬行業(yè)獲客時間的前一周，而在網上找相關信息這一習慣早在一空網誕生前就存在。“就是沒有一家專業(yè)機構把信息放在一起，就像買車一樣，沒有“汽車之家”之前用戶也會找各種車型來做對比，用戶早有習慣，不需要去造一個習慣，而這又是個高毛利、低純利的（行業(yè)），完全可以互聯(lián)網化?！?/p>

    但傳統(tǒng)“一條龍”殯葬服務商都希望獲得區(qū)域內獨家導流權，比如前半年或者一年之內，平臺只能選擇區(qū)域內一家店，“要是某個區(qū)一搜，有30多家，我登上去就沒什么意義了”。行業(yè)內也有人對互聯(lián)網獲客效率表示懷疑。一家殯葬信息平臺投資人認為，相對于互聯(lián)網平臺，目前最可靠的“線上”獲客渠道是電話。

    “互聯(lián)網+”殯葬企業(yè)，還沒有很好地解決“死不起”的問題。一位殯葬業(yè)內人士稱，價格透明、不綁架消費、不鋪張、不浪費，都可能解決，但在“葬”這一環(huán)節(jié)，“互聯(lián)網+”的模式還沒有出現成熟的產品，經濟發(fā)達地區(qū)墓地的價格仍然是一大壓力。

    類似滴滴的平臺模式與傳統(tǒng)的“一條龍”服務相比優(yōu)勢不夠明顯，“平臺”在金融杠桿上尋找新的撬動點。

    墓地分期服務也被視為一種可行的殯葬行業(yè)金融化、互聯(lián)網化方式。上述殯葬業(yè)內人士稱，互聯(lián)網金融對接墓地購買，或將成為“互聯(lián)網+”切入“葬”這一環(huán)節(jié)的利器。此外，“保險產品+”殯葬也成為殯葬互聯(lián)網平臺解決渠道和收益問題的方式。背靠“泰康人壽”的一站式殯葬服務平臺愛佑匯，采用“保險+服務”的方式于2015年7月上線。

    那么，殯葬金融化能否解決“死不起”？效果有待觀察，上述業(yè)內人士表示，但至少這是揚己之長的一種新方向。

    先改善服務再談互聯(lián)網化

    互聯(lián)網的介入已使得行業(yè)走向透明化?！氨税丁眹栏窨刂苾r格，“恩華情”在網上明碼標價，使得原本“看人下菜碟”的殯葬用品有了參照，用戶終于在一輪又一輪“陣亡”的互聯(lián)網殯葬電商上隱約看到了被規(guī)范后的價格體系。

    一位業(yè)內研究人士向記者表示，殯葬互聯(lián)網行業(yè)尚無重大突破，“價格”還只能算是“癢點”，真正的痛點或許在于殯葬服務得到的改善還不夠。

    互聯(lián)網模式對殯葬服務的改善收效甚微。在殯葬平臺“圓滿人生”投資人、四川世安生命文化有限責任公司CEO溫世凱看來，像“彼岸”這樣傳統(tǒng)門店+互聯(lián)網的模式只是對行業(yè)變革“虛晃一槍”，“真正要做這些互聯(lián)網平臺，非常非常關鍵一點就是如何能把線下的服務控制好、監(jiān)管好，因為對于客戶來講，其最終想得到的，肯定是一個標準化、溫情化的服務?！?/p>

    作為一家殯葬家族企業(yè)的二代創(chuàng)業(yè)者，溫世凱希望用標準化改善廣受詬病的殯葬服務水平，而后再對接互聯(lián)網模式?！安还苁巧唐愤€是服務，都需要從平臺角度制定相應標準，還需通過培訓的方式傳達給加入到平臺的服務的商家及服務人員?！?/p>

    溫世凱以日本殯葬行業(yè)為例，日本的殯葬行業(yè)各個版塊的標準化程度較高，做互聯(lián)網殯葬平臺更有優(yōu)勢，“沒有標準化，從市場的角度來講就是很難落地很難進行推廣”。

    標準化和規(guī)范化可謂殯葬行業(yè)長期以來追求的方向，但客戶的消費習慣和商戶小、散、亂的格局一直是“攔路虎”。

    據馬雷介紹，一空網根據用戶覺醒度逐步進行市場擴張；溫世凱也強調耐心，“圓滿人生”于2016年底召開發(fā)布會，迄今仍處于鋪設渠道的前期準備階段。

    “一個項目（彼岸）的死亡并不能代表行業(yè)不值得期待?！庇谢ヂ?lián)網殯葬從業(yè)者感嘆。溫世凱認為，“2020年可能行業(yè)會發(fā)生一個轉折，現階段需要等待和觀察。”

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