【你會降價么？】淘寶的打折促銷價格戰(zhàn)

　　早期的淘寶是“淘便宜”，這個我們都知道，也都達(dá)成了共識，這也是為啥天貓的雙十一購物狂歡節(jié)可以產(chǎn)生那么多的“剁手瞬間”。甚至現(xiàn)在很多的顧客在淘寶上買東西的時候，都已經(jīng)形成了慣性

　　我擦，你啥意思?挑戰(zhàn)我們智商是么?降價誰不會啊，我們就是玩兒降價玩兒起來的。別著急，沒準(zhǔn)你真不會玩兒!先問問自己這兩個問題注意到了么，然后再說自己會不會玩兒降價!

　　第一：降價意味著什么

　　早期的淘寶是“淘便宜”，這個我們都知道，也都達(dá)成了共識，這也是為啥天貓的雙十一購物狂歡節(jié)可以產(chǎn)生那么多的“剁手瞬間”。甚至現(xiàn)在很多的顧客在淘寶上買東西的時候，都已經(jīng)形成了慣性：親，能在便宜點(diǎn)兒不?親能包郵不?親，能給打個折不?親……

　　停!親，我白送你好了，哈哈!

　　但是現(xiàn)在呢?你必須承認(rèn)：人們由關(guān)注商品折扣的問題已經(jīng)開始慢慢的向關(guān)注商品質(zhì)量問題上來了，價格和質(zhì)量的雙重問題，性價比高，買的很值，這種轉(zhuǎn)變，值得我們所有的淘寶從業(yè)者認(rèn)真的去考慮。換一句通俗的話：消費(fèi)者希望用便宜的價格買到品質(zhì)很好的東西。

　　但是!但是!但是“便宜沒好貨”，很多人都認(rèn)同吧，所以你如果你為的降價、促銷、打價格戰(zhàn)，會給消費(fèi)者帶來什么樣的印象呢?這家的商品可能質(zhì)量不好;這家的商品都是尾貨;這家的商品有可能是假的。

　　還有，你再考慮一下?lián)Q季，拿服裝舉例，換季的時候都會打折促銷吧!但是你要注意：大家都搞促銷的時候，跟大家都沒搞促銷是一樣的，換季的東西，是過時的款式，這是很多人的共識，所以換季的時候，難道你沒有發(fā)現(xiàn)么，如果你沒有好的活動資源位，沒有推廣，僅僅靠自然搜索流量，或者你的老客戶流量，你的打折促銷并沒有什么明顯的效果。

　　第二：你降價真的就有價格優(yōu)勢了么?

　　納尼!!!我降價了，難道還沒有價格優(yōu)勢。我值300的襯衣，我賣39.9包郵，難道我還沒有價格優(yōu)勢?你想嘛呢?對的，以前也許你有，但現(xiàn)在你真沒有了!為什么?知道淘寶搜索的個性化吧，個性化意味著什么?意味著屌絲搜索襯衣的時候，展示的都是低端的，高富帥搜索襯衣的時候，展示的都是高端的，也就是說，你賣39.9，跟你一起展示的都是39.9包郵的(這個價格左右，同一個檔次的)，你還有價格優(yōu)勢么?所以，一定要會降價!一定要會打折，一定要會促銷!

　　怎么玩兒?給大家提供幾個思路吧，其實(shí)都是玩兒消費(fèi)者心里的。

　　1. 變相折扣——給你的目標(biāo)顧客不一樣的感覺

　　什么叫變相折扣?舉個例子吧：

　　你的一件衣服，150塊錢，你準(zhǔn)備打個六七折，賣99塊錢。正常的直接打折是這樣的：跳樓價、大甩賣、僅此一天啊，原價150塊錢，現(xiàn)在打6.6折啊，只需要99塊錢啊。其實(shí)，你會發(fā)現(xiàn)，有時候你白喊，因?yàn)樘詫毶险l不打折?消費(fèi)者這時候只會覺得，你的這件衣服就是值99塊錢，150塊錢僅僅是一個幌子而已。

　　但是，如果你這么玩兒呢?凡是在本店購買的顧客，在XX期間，都可以用99塊錢，購買店內(nèi)價值150塊錢的寶貝。沒錯，我還是打了6.6折，但是消費(fèi)者的感受就會不一樣了，他會覺得自己用99塊錢，買了價值150塊錢的東西。而不是像上一種打折方法，上一中打折方法就是用99塊錢買了價值99塊錢的東西。

　　這種方法的實(shí)質(zhì)是換一個打折方式，只不過以更加隱晦的方式來，和直接打折相比，這種方法更有藝術(shù)性、更能夠吸引消費(fèi)者的注意。注意，直接打折法，在心理上你已經(jīng)輸了一截了。而變相打折，相當(dāng)于什么?相當(dāng)于你堅(jiān)持了你的寶貝的市場定位：我是高端的東西，是有價值的東西(跟你的銷售價格相比)，在心理上首先你贏了;顧客心理上也得到了一種滿足。

　　其實(shí)比如說現(xiàn)金券、紅包等等，都是一種變相的折扣，京東很擅長玩兒這個，經(jīng)常在京東購物的人都知道。當(dāng)然了，這時候一定會有大神出來拆臺：你個二貨，你不知道改價太多不好么?你不知道不可以高額返現(xiàn)么?

　　思路!思路!思路!解決方法總會有，你先去否定，我也只能呵呵了!變相折扣的本質(zhì)：讓消費(fèi)者覺得“錢更值錢了”。

　　2. 換季的時候怎么玩兒

　　對于服裝市場來講，每年都會有換季的時候，換季的時候，就是各個服裝店鋪開始拼價格的時候。各大淘寶賣家，在換季的時候就會使出渾身解數(shù)，為了吸引更多的注意，花大量的推廣費(fèi)用通過各個渠道引流，直通車、鉆展、淘寶客……，有的為了打敗競爭對手，快速清倉(不清倉的話來年就完蛋了)，對自己的寶貝一降再降：八折、六折、五折、四折、三折……。

　　但是很悲催，即使你這么玩兒，你的轉(zhuǎn)化并沒有提高多少，你的銷售額并沒有增加多少。原因其實(shí)很容易想：換季了，衣服基本都過時了，所以即使便宜，買來可能也是浪費(fèi)，即使你讓利了，消費(fèi)者也并不買賬，所以你的店鋪業(yè)績也并沒有提升。

　　好了，換一種玩兒法試試!你搞這樣一個活動：一樣的價格、不一樣的選擇、全場99元。然后想玩兒大，去鉆展，想玩兒小的就做好廣告宣傳圖，放在所有的寶貝詳情頁。你要你花99塊錢，就可以任意在店里挑選一件衣服，不管是什么價格的，當(dāng)然了，這些服裝的原價都是130——150之間的。

　　這個方法管用么?去年十月份，我一個蘇州的朋友，就用這個方法，在別人為存貨發(fā)愁的時候，他尼瑪?shù)母艺f：愁死了，現(xiàn)在進(jìn)貨都進(jìn)不著。

　　3. 限時促銷——春宵一刻值千金

　　都知道，店鋪要想賺錢，你就必須吸引更多的流量進(jìn)來，流量來了，你才能賺錢。但是，顧客憑什么來你的店鋪，而不是進(jìn)你競爭對手的店鋪呢?在未來的自然搜索中，這一點(diǎn)會更明顯，將會是非常重要的一個權(quán)重因素：你的店鋪能夠給顧客什么樣的好處和吸引力呢?

　　當(dāng)然，降價絕對能創(chuàng)造吸引力，但是怎么降可以把效用發(fā)揮到極致呢?這個限時促銷的方法你可以試試，怎么玩呢?

　　首先跟大家說一個東西：淘寶在自然搜索方面有一個成交時間段權(quán)重，只不過在不同類目，這個權(quán)重是不一樣的。什么意思呢?比如你的店鋪在上午11:00——11:30之間，成交明顯高于你店鋪其他時間段，并且在這個時間段你的轉(zhuǎn)化也很不錯，那么這個時間段就是你的成交高權(quán)重時間段，每天的這個時候，搜索引擎都有可能會多給你一些展現(xiàn)的機(jī)會。你的數(shù)據(jù)指標(biāo)表現(xiàn)的越好，給你的機(jī)會就會越多。

　　所以，卡好幾個下架時間段，根據(jù)你自己的實(shí)際情況，根據(jù)你店鋪的實(shí)際情況，然后寶貝也盡量的安排在那幾個時間段之后下架(保證在那幾個時間段的時候，你的寶貝下架時間的權(quán)重是最高的)。比如你選擇了三個時間段(一般我們的建議是最多不超過三個，每個時間段不超過一小時，每周不超過三天)，每周一、周三、周五的中午12:00——13:00之間。只要在這個時間段進(jìn)入店鋪的，所有的商品全部都XX折(或者搞變相，賣就送XXX等等)。

　　那么你記住，這樣就會帶來這樣的三個結(jié)果，而這三個結(jié)果對你來說都是perfect!

　　(1)你在這三個時間段的轉(zhuǎn)化一定是OK的

　　因?yàn)橄迺r啊，機(jī)不可失失不再來啊，所以在這三個時間段的轉(zhuǎn)化一定是好的，那么很顯然，你在這三個時間段的成交權(quán)重是高的，那么就會有更多的機(jī)會來。這豈不完美?所以，為什么有的搞刷單的說，刷成交時間段，道理就是這個，確實(shí)有用。

　　(2)在別的時間段進(jìn)到店鋪看到這個活動但是沒買

　　看中了你的寶貝，但是沒有在這三個時間段進(jìn)來，還想拿到折扣，如果是你的話，你會怎么辦?還用想：收藏、加購物車唄，然后等到那個時間段的時候再付款。好了，又是perfect，尤其是新品，如果這兩個指標(biāo)你都做的很不錯的話，對于新品加權(quán)是很完美的。所以你們還在想怎么去鼓勵收藏，怎么去鼓勵加購物車么?什么收藏給紅包，收藏給這個那個的，干嘛那么費(fèi)勁。

　　如果你想優(yōu)化新品，直接直通車狂引流，然后活動詳情頁明明白白的寫好了：XX天XX時(你這寶貝下架前兩三個小時這樣的最好)，限時搶購，6折!!(當(dāng)然，我是舉例!是舉例!是舉例!!!!!)你就等著收藏，加購呼呼的吧，并且不用擔(dān)心數(shù)據(jù)異常會不會被淘寶P，你放心，只要是真實(shí)的，哪怕100個訪客，然后100個收藏，你都不用擔(dān)心出現(xiàn)這個問題。

　　(3)在別的時間段進(jìn)到店鋪看到這個活動但是還想馬上買

　　磨!玩命兒的磨客服!那你就磨唄，這時候就看你的了，如果你就想堅(jiān)持，那就冒著顧客會吃去的風(fēng)險堅(jiān)持。如果你想要顧客咋辦?提條件啊，這么好的機(jī)會?

　　提什么條件?我擦，摸摸自己腦子發(fā)燒了么?帶字好評、買家秀、全五分……，你平時你覺得找個這么精準(zhǔn)的刷單人群好找么?好不容易有送上門的，你為啥要放棄?(是不是有想笑，又必須忍住的趕腳!)

　　這種方法還有一個神奇的地方。顧客都是趨利的，你用限時促銷的方式，哪怕虧錢你覺得你能虧多少?但是，消費(fèi)者卻因?yàn)樵谶@個時間段“占到了便宜”而心生快感，既然有快感了，那干脆就在多買一些吧!所以，在限時的時候，買到了原本想買的東西，超過這個限時，可能還會買其他東西，這種可能性不但存在，還具有一定的普遍性。但是，要想達(dá)到這個效果，需要注意兩點(diǎn)：

　　第一：限時的時間要短，不能太長，短才有緊迫感，才只能買有限的寶貝;

　　第二：你的關(guān)聯(lián)銷售必須做好。

　　好了，先講這三個吧!還有很多的這種方法，慢慢的跟大家分享。