“灣仔碼頭”創(chuàng)始人的商業(yè)智慧：11元的水餃12.5元批發(fā)給日本人

　　“灣仔碼頭”創(chuàng)始人的商業(yè)智慧：11元的水餃12.5元批發(fā)給日本人。熟悉的品牌，陌生的故事，灣仔碼頭背后，投射出每一位創(chuàng)業(yè)者的奮斗。退休后的臧健和鮮少露面，她創(chuàng)辦的“灣仔碼頭”一樣很低調(diào)。

　　2月8日，臧健和離世的消息傳出后，人們又注意到這位“水餃女皇”和這家悶聲發(fā)財(cái)?shù)乃賰鍪称菲髽I(yè)。

　　從一個(gè)小攤變成如今一年能賣出60億的品牌，“灣仔碼頭”已經(jīng)成為一種文化符號(hào)，那句“每顆水餃都是媽媽的用心”的廣告語(yǔ)，也讓很多80后90后對(duì)它有一種親近感。

　　然而，臧健和與“灣仔碼頭”的開(kāi)始卻是貧病交加。

　　零售價(jià)11元的餃子批發(fā)價(jià)賣12.5元

　　1977年，帶著兩個(gè)年幼的女兒去泰國(guó)尋親，臧健和意外停留在了香港。朋友的一句玩笑話，徹底改變了她的人生軌跡。

　　生病期間，一位朋友來(lái)探訪，臧健和做了最拿手的餃子招待。朋友吃了餃子說(shuō)這么好吃不如拿去賣，肯定能賺錢。

　　臧健和似乎突然被點(diǎn)醒，她做了一輛木頭小推車，開(kāi)始在香港街頭出攤賣餃子。第一單生意，是一群剛打完球的學(xué)生，其中一個(gè)女孩子用粵語(yǔ)直夸“好好味”，這也是她最會(huì)說(shuō)的粵語(yǔ)。

　　賺了點(diǎn)錢后，臧健和在碼頭上搭了木棚，憑借良好的口碑，越來(lái)越多的人來(lái)吃她的餃子。

　　灣仔碼頭早期的店鋪

　　大丸百貨是日本最大的零售集團(tuán)之一，當(dāng)時(shí)他們?cè)谙愀坶_(kāi)了30多家連鎖超市。1982年，香港大丸百貨的老板看到飯量很小的女兒能一口氣吃20多只臧健和的水餃，馬上就發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。

　　這位老板找到臧健和，想要和她談生意，他提出通過(guò)公司化運(yùn)作，讓水餃進(jìn)入超市。

　　這一次合作，也展現(xiàn)了臧健和的商業(yè)頭腦。

　　一開(kāi)始，日方提出他們出資建工廠，但技術(shù)和品牌要?dú)w他們。被臧健和拒絕了。

　　對(duì)方又提出把地址和電話改成日方的，臧健和再次拒絕——沒(méi)有電話她無(wú)法和顧客溝通，聽(tīng)不到反饋就無(wú)法保證質(zhì)量。

　　不過(guò)，看到長(zhǎng)長(zhǎng)的排隊(duì)隊(duì)伍，日方再次讓步。

　　但當(dāng)問(wèn)及多少價(jià)格批發(fā)，日本人又驚訝地發(fā)現(xiàn)一個(gè)“不可理喻”的事。臧健和擺攤賣的餃子是11元一盒，給他們的批發(fā)價(jià)格卻要12.5元。

　　這一回，臧健和攔住了準(zhǔn)備離開(kāi)的日本老板。她給出了一個(gè)有說(shuō)服力的解釋：“水餃想要在超市賣，需要重新設(shè)計(jì)包裝，才多了1.5元貴嗎？”

　　一波三折后，臧健和拿到了一份20年的合約?！盀匙写a頭”第一次出現(xiàn)在香港的超市里，很快就大賣，成為香港冷凍食品第一品牌。

　　那位從商多年的日本老板說(shuō)：“你是第一個(gè)也是最后一個(gè)敢把批發(fā)價(jià)賣的比零售價(jià)還高的供應(yīng)商。”

　　吃餃子的人在中國(guó)，我不走

　　香港回歸前夕，臧健和又做了一次重要的抉擇。

　　當(dāng)時(shí)，很多生意伙伴移民，她卻沒(méi)有這個(gè)念頭，“吃餃子的人在中國(guó)，我不走?！?/p>

　　這句看似滿含家國(guó)情懷的話，也是臧健和對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)。世界范圍看，中國(guó)人是最不能缺少餃子的。

　　1998年，“灣仔碼頭”正式進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，美國(guó)最大急凍食品生產(chǎn)商品食樂(lè)（Pillsbury）和灣仔碼頭正式合資，獲得后者的70%股權(quán)，并且很快在上海浦東新建工廠。

　　這次合作之前，還有一個(gè)小插曲。

　　當(dāng)初，臧健和差點(diǎn)氣走日本人。而品食樂(lè)向她表達(dá)合作意愿時(shí)，差點(diǎn)因?yàn)槠?jiàn)錯(cuò)過(guò)。

　　臧健和曾回憶這段往事：“我女兒回來(lái)跟一個(gè)美國(guó)公司找我，想和我們合資，做水餃，想幫我們把餃子做到全中國(guó)、全世界。我說(shuō)做夢(mèng)，美國(guó)人會(huì)包什么餃子，別理他?！?/p>

　　她在品食樂(lè)的邀請(qǐng)下去美國(guó)參觀了工廠，看到了與世界級(jí)食品企業(yè)在研發(fā)和管理等方面的差距。得知品食樂(lè)一年研發(fā)經(jīng)費(fèi)就超過(guò)自己的生意，臧健和自我批評(píng)：“原來(lái)我是一只井底蛙，坐在自己的小井里沾沾自喜?！?/p>

　　臧健和感覺(jué)找到了老師。

　　1999年，灣仔碼頭水餃銷售額達(dá)5億元，占據(jù)華東冷凍食品市場(chǎng)的半壁江山。

　　在發(fā)展的過(guò)程中，灣仔碼頭很幸運(yùn)。

　　2001年，全球最大的食品公司之一通用磨坊收購(gòu)了品食樂(lè)，從而介入了灣仔水餃的經(jīng)營(yíng)。通用磨坊旗下包括哈根達(dá)斯、貝蒂妙廚、果然多等品牌，有著豐富的食品行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，它首先解決了冷鏈物流問(wèn)題，讓灣仔碼頭水餃能行銷全國(guó)高速擴(kuò)張。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，在北上廣深等大城市，灣仔碼頭的占有率排名第一。

　　水餃產(chǎn)品迅速得到市場(chǎng)喜歡后，灣仔碼頭又相繼推出包子、饅頭、冷面等一系列新產(chǎn)品，逐步從中國(guó)走向世界。據(jù)官方資料顯示，灣仔碼頭在國(guó)內(nèi)外擁有15家大型生產(chǎn)基地，產(chǎn)品出口到東南亞、北美、歐洲多個(gè)國(guó)家。

　　灣仔碼頭的騰飛

　　通用磨坊的出現(xiàn)，對(duì)與灣仔碼頭來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

　　品牌打造過(guò)程中，用臧健和的故事，給消費(fèi)者傳遞“像媽媽一樣用心做美食”的理念，臧健和在電視廣告中也一直講述自己從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，始終以媽媽的心在包每一個(gè)餃子。

　　這種共鳴，讓“臧姑娘”的形象深入人心。

　　而在經(jīng)營(yíng)層面，通用磨坊的超市陳列品項(xiàng)管理優(yōu)勢(shì)給灣仔碼頭幫忙很多。他們說(shuō)服零售商分品項(xiàng)陳列與“以老帶新”結(jié)合，把新產(chǎn)品放在最受歡迎的產(chǎn)品旁邊，提升被選購(gòu)的機(jī)會(huì)。

　　另外，通用磨坊的全面利潤(rùn)管理系統(tǒng)，從計(jì)劃、生產(chǎn)到銷售、售后服務(wù)的一整套流程，都為灣仔碼頭提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率提供了很大幫助。

　　2018年底，通用磨坊公布2019財(cái)年第二季度業(yè)績(jī)時(shí)，灣仔碼頭成為財(cái)報(bào)里少有的亮點(diǎn)，通用磨坊在亞洲和拉美地區(qū)的銷售額在下滑，但灣仔碼頭在中國(guó)的零售銷售額增長(zhǎng)了8%。

　　通用磨坊首席執(zhí)行官Jeffrey Harmening表示，中國(guó)的灣仔碼頭業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了又一季度的“優(yōu)異增長(zhǎng)”，主要由速凍餃子創(chuàng)新和強(qiáng)有力的店內(nèi)執(zhí)行所驅(qū)動(dòng)。他還提到灣仔碼頭至少已經(jīng)連續(xù)三個(gè)季度銷售增長(zhǎng)，“我們對(duì)灣仔碼頭出色口味的廣告宣傳也很見(jiàn)成效?！?/p>

　　如何讓年輕人喜歡上水餃？

　　灣仔碼頭的銷售業(yè)績(jī)之所以能連年增長(zhǎng)，還得益于產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌年輕化。

　　灣仔碼頭發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的中國(guó)消費(fèi)者試圖減少飲食中的脂肪含量，尤其是20-35歲的都市年輕人，于是推出了素餡餃子。去年，又推出符合年輕人口味的黃瓜豬肉水餃。為了迎合消費(fèi)升級(jí)的潮流，在銷售旺季，推出“山珍海味”系列高端水餃，包括干貝鮮美蝦、鱈魚(yú)薺菜、北蟲(chóng)草鮮美雞三個(gè)口味。

　　在品牌年輕化上，灣仔碼頭可謂不遺余力。越是年輕人集中的領(lǐng)域，越是要迎上去。它不但上線了天貓旗艦店、天貓超市，讓消費(fèi)者更便捷地購(gòu)買到。還主動(dòng)策劃了一系列年輕化的活動(dòng)，不論是宮廷古裝、還是二次元或者電競(jìng)游戲，只要是年輕人喜歡的元素，灣仔碼頭都在嘗試，以此來(lái)傳遞“餃子時(shí)尚又美味”的信息。

　　近幾年，灣仔碼頭找來(lái)了年輕女子組合SNH48代言，與電競(jìng)游戲團(tuán)隊(duì)QGhappy 團(tuán)隊(duì)、EDG合作，拍宮廷戲元素的廣告，在天貓雙十一活動(dòng)中舉辦水陸主題派對(duì)，在天貓聯(lián)合故宮開(kāi)啟“你好，故宮”系列活動(dòng)，也能看到灣仔碼頭蹭IP的身影……

　　臧健和曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，她的目標(biāo)是能把餃子這個(gè)傳統(tǒng)中國(guó)美食推向全世界，“總有一天，中國(guó)餃子能和漢堡、披薩一樣成為世界的美食?！?/p>

　　斯人已逝，追求未變。

　　臧健和去世后，通用磨坊中國(guó)2019年2月12日發(fā)布緬懷信，稱：“一定會(huì)繼承臧阿姨的精神，把灣仔碼頭傳承下去，不忘初心”。

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