一個(gè)瀕臨死掉的店鋪是如何突圍的？

　　摘要：一個(gè)瀕臨死掉的店鋪是如何突圍的?今天看的是一個(gè)品牌旗艦店，銷售戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，帳篷、吊床、睡袋等等。店鋪開了三年了，15年年底的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的人都走了。店鋪跟死店沒(méi)有什么區(qū)別，每天有幾單，偶爾有一些自然搜索流量，不穩(wěn)定。

　　今天看的是一個(gè)品牌旗艦店，銷售戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，帳篷、吊床、睡袋等等。店鋪開了三年了，15年年底的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的人都走了。店鋪跟死店沒(méi)有什么區(qū)別，每天有幾單，偶爾有一些自然搜索流量，不穩(wěn)定。這個(gè)店現(xiàn)在的問(wèn)題比較多，基本可以當(dāng)做沒(méi)基礎(chǔ)的店鋪來(lái)看待，但是也正是因?yàn)檫@樣，所以動(dòng)起來(lái)不用有所顧慮!

　　1. 店鋪的主要問(wèn)題

　　(1)全店動(dòng)銷的問(wèn)題

　　將近50件商品，每個(gè)月都有銷售的商品不到50%，并且銷量都很小，滯銷率超過(guò)了50%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到今年雖然沒(méi)有明說(shuō)，但是默認(rèn)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：80%的動(dòng)銷是合格的，90%是優(yōu)秀的。

　　全店動(dòng)銷率對(duì)于天貓旗艦店來(lái)講，尤其是對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)大眾的類目(非偏門類目)，是一個(gè)非常重要的影響店鋪綜合質(zhì)量得分的因素。而店鋪的綜合質(zhì)量得分會(huì)對(duì)流量的各個(gè)來(lái)源渠道都有影響，尤其是對(duì)自然搜索的影響，這會(huì)直接影響搜索引擎對(duì)你的判斷!

　　從天貓這兩年的很多動(dòng)作來(lái)看，他們一直很是關(guān)注阿里巴巴平臺(tái)從“淘便宜”向“淘品質(zhì)”的轉(zhuǎn)移，所以提高服務(wù)質(zhì)量，提高店鋪綜合質(zhì)量得分是勢(shì)在必行的。

　　(2)全店關(guān)聯(lián)銷售布局為零

　　在沒(méi)有綜合考慮全店動(dòng)銷問(wèn)題的時(shí)候，這個(gè)店鋪全店所有寶貝都沒(méi)有做任何形式的關(guān)聯(lián)銷售，是讓我非常不理解的。戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，是場(chǎng)景化非常明顯的產(chǎn)品。顧客在購(gòu)買帳篷的時(shí)候?qū)嶋H上可能還想要睡袋，還想要吊床……，雖然店鋪當(dāng)中有這些商品，但是詳情頁(yè)當(dāng)中并沒(méi)有展現(xiàn)出來(lái)，這時(shí)候顧客可能就因?yàn)椤耙徽臼劫?gòu)物需求無(wú)法滿足”的假象，放棄在你這里購(gòu)買，即使買了，客單價(jià)也不高啊。

　　(3)詳情頁(yè)設(shè)計(jì)重點(diǎn)不突出，不能吸引消費(fèi)者關(guān)注

　　我們僅以帳篷為例。我在診斷這個(gè)店鋪的時(shí)候，搜集了一些淘寶上賣帳篷比較好的店鋪，發(fā)現(xiàn)用戶再購(gòu)買帳篷的時(shí)候，非常關(guān)注的焦點(diǎn)是：支帳篷是否簡(jiǎn)單易操作。所以，如果在詳情頁(yè)當(dāng)中的第一屏如果通過(guò)視頻，或者其他的方式，向用戶展示：我的帳篷操作起來(lái)是非常容易的，那么無(wú)疑對(duì)于提高用戶的購(gòu)買信心幫助很大。

　　這個(gè)店鋪的帳篷，其實(shí)在操作上，確實(shí)有優(yōu)勢(shì)，但是他并沒(méi)有在第一屏展現(xiàn)出來(lái)，而是很靠后的位置，第一屏展示的是什么?竟然是用戶好評(píng)的截圖!

　　一直到第五屏的時(shí)候，這個(gè)優(yōu)勢(shì)才表現(xiàn)出來(lái)，很有可能，用戶看不到第五屏，已經(jīng)走了，豈不悲催!

　　(4)店鋪層級(jí)一直處于很低的層級(jí)很低的排名

　　該店鋪基本一直處于第一層級(jí)，并且在很低的一個(gè)排名。在今年，店鋪層級(jí)對(duì)于搜索權(quán)重的影響是比較大的，尤其是對(duì)于新品加權(quán)的影響很大。對(duì)于這個(gè)店鋪來(lái)講，這么低的層級(jí)排名，在流量扶植上肯定會(huì)很小。

　　(5)轉(zhuǎn)化率太低(這幾乎是致命的)

　　看這個(gè)圖你會(huì)很崩潰，不管是PC端還是無(wú)線端，我看了一下最近7天的數(shù)據(jù)，幾乎所有的主流流量渠道的轉(zhuǎn)化率全部都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行平均，這幾乎是致命的。轉(zhuǎn)化率低意味著什么?意味著即使給你流量你也是不能夠消化的，那搜索引擎干嘛還給你流量，關(guān)鍵是轉(zhuǎn)化率低的厲害!

　　剛開始跟這個(gè)店主溝通的時(shí)候，他告訴我主要問(wèn)題是沒(méi)有流量，其實(shí)這只是表象，真正的本質(zhì)原因是什么?轉(zhuǎn)化率太低了!

　　(6)說(shuō)明

　　這個(gè)店鋪還有很多其他的問(wèn)題，但是表面的問(wèn)題是這些，繼續(xù)解決的。

　　2. 相應(yīng)的改進(jìn)建議

　　(1)重新梳理店鋪內(nèi)商品布局

　　把店鋪內(nèi)沒(méi)有銷量的寶貝直接刪除，重新做鏈接，并且選擇好重點(diǎn)突破的品類。我看了一下這個(gè)店鋪?zhàn)罱?0天的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)吊床是帶來(lái)流量最多的(轉(zhuǎn)化率雖然也比較低，但是已經(jīng)高于店鋪整體轉(zhuǎn)化率了)，這已經(jīng)給了搜索引擎一定的印象，所以建議從這個(gè)類目開始重點(diǎn)突破!

　　可以重點(diǎn)突破幾個(gè)產(chǎn)品，配合直通車等付費(fèi)工具，先做出一兩個(gè)相對(duì)爆款出來(lái)。

　　(2)關(guān)于全店關(guān)鍵詞的搜索布局

　　進(jìn)店關(guān)鍵詞數(shù)量太少，我看的是最近30天的數(shù)據(jù)，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)只有“吊床”這個(gè)關(guān)鍵詞帶來(lái)的訪客數(shù)超過(guò)了100，其他的最多是33，并且主要集中在跟“吊床”相關(guān)的關(guān)鍵詞上。雖然我們要考慮一下季節(jié)因素，但是對(duì)于這個(gè)店鋪來(lái)講，這種表現(xiàn)太差了。

　　所以，建議把產(chǎn)品進(jìn)行梳理后，選好核心主詞進(jìn)行分配，然后再重新匹配有競(jìng)爭(zhēng)力的黃金長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。

　　(3)場(chǎng)景化布局關(guān)聯(lián)銷售

　　因?yàn)閼敉膺\(yùn)動(dòng)用品是場(chǎng)景化非常明顯的商品，所以為了提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，在進(jìn)行詳情頁(yè)設(shè)計(jì)的時(shí)候，可以考慮場(chǎng)景化關(guān)聯(lián)銷售的布局。比如：海灘專用、草地專用、燒烤專用、釣魚專用、野外露營(yíng)專用等等。

　　(4)無(wú)論如何也要提高轉(zhuǎn)化率

　　可以通過(guò)零風(fēng)險(xiǎn)承諾策略、贈(zèng)品策略，甚至哪怕做活動(dòng)秒殺白送，也要趕緊把轉(zhuǎn)化率提高，現(xiàn)在全店轉(zhuǎn)化率太低了!SD也是一種方法，但是要注意安全。轉(zhuǎn)化率不上來(lái)，整個(gè)店鋪會(huì)一直比較痛苦。

　　(5)提高店鋪層級(jí)

　　這個(gè)方式簡(jiǎn)單，就是想辦法提高最近30天支付寶成交金額就行。只要你的店鋪層級(jí)起來(lái)，搜索加權(quán)會(huì)比較明顯的，初級(jí)目標(biāo)是先到第二層級(jí)再說(shuō)。關(guān)于這個(gè)，我有一個(gè)非常簡(jiǎn)單高效的方法，以后有機(jī)會(huì)分享給大家。