專訪春水堂創(chuàng)始人藺德剛：以極致低價(jià)收割百億市場，AI帶來更多想象空間

近日，情趣圈發(fā)生了一件大事，春水堂宣布量產(chǎn)硅膠娃娃，并將價(jià)格拉低至5000元起售。春水堂方面表示，要將極致品質(zhì)的產(chǎn)品，賣到極致低的價(jià)格，快速收割TPE娃娃百億市場。

業(yè)內(nèi)稱春水堂創(chuàng)始人兼CEO藺德剛為“春叔”，“春叔”從事情趣行業(yè)近20年，見證了這一行業(yè)變革的起起伏伏。他認(rèn)為，隨著人工智能技術(shù)的不斷進(jìn)步，整個(gè)硅膠娃娃市場將衍生出更多新的想象，整個(gè)市場在泛化，春水堂要像當(dāng)初的小米手機(jī)一樣，將價(jià)格降至最低，品質(zhì)卻要以蘋果手機(jī)對齊，快速收割TPE娃娃市場，從而通過高產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)盈利。

藺德剛在接受藍(lán)鯨TMT記者專訪時(shí)，對情趣市場的行業(yè)發(fā)展變革、競爭格局、未來變化提出了自己的觀點(diǎn)與看法，并對春水堂創(chuàng)業(yè)至今近20年的心路歷程與發(fā)展轉(zhuǎn)型進(jìn)行了深度解讀。

春水堂由零售商轉(zhuǎn)向品牌商，聚焦超級單品

春水堂創(chuàng)立于2003年1月，前身北京春水堂商貿(mào)中心創(chuàng)立，彼時(shí)為國內(nèi)前10大性用品購物網(wǎng)站之一，為消費(fèi)者提供快捷保密貨到付款服務(wù)。2015年，春水堂宣布完成8000萬元人民幣B輪融資，這也是當(dāng)時(shí)成人用品電商領(lǐng)域最大的一筆融資。2016年10月，春水堂正式掛牌新三板。

談及入局情趣電商行業(yè)的原因，藺德剛表示，情趣行業(yè)涉及到用戶隱私，剛好電商平臺能夠解決這個(gè)用戶的痛點(diǎn)問題，隨著性觀念的逐漸開放，行業(yè)是有市場的，而且在當(dāng)時(shí)也是高利潤率行業(yè)。

根據(jù)藺德剛的描述，春水堂的發(fā)展與轉(zhuǎn)型歷經(jīng)了四個(gè)階段：2002年底-2014年初是第一階段電商階段，這期間春水堂做出很多戰(zhàn)略探索，2006年、2007年開始發(fā)展線下連鎖店，擴(kuò)張到100個(gè)左右，但線下不契合行業(yè)發(fā)展，2009年關(guān)停，又重新聚焦電商；2015年初到2018年末是第二階段，春水堂從情趣用品垂直電商變成了以研發(fā)和自有品牌為核心的性玩具品牌，完成了從零售商向品牌商的轉(zhuǎn)型；2019年至今是第三階段，春水堂開始弱化性玩具業(yè)務(wù)，聚焦超級單品。

在春水堂創(chuàng)業(yè)近20年間，其業(yè)績出現(xiàn)多次大幅波動(dòng)，據(jù)公開轉(zhuǎn)讓說明書和年報(bào)，2014-2017年，春水堂連續(xù)四年虧損，在2018年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，2019年再次由盈轉(zhuǎn)虧，2020 年上半年持續(xù)虧損。

對此，藺德剛解釋稱，公司歷經(jīng)多次轉(zhuǎn)型，每次轉(zhuǎn)型從開始到成熟都有一定周期，“2019年由盈轉(zhuǎn)虧，但原有的業(yè)務(wù)已經(jīng)弱化，收入在快速下滑，今年上半年也受到了疫情影響。這期間，我們對于新業(yè)務(wù)一直在投入，預(yù)計(jì)今年11、12月份收入會增長，明年會出現(xiàn)一個(gè)暴增期。”

藺德剛認(rèn)為在消費(fèi)品領(lǐng)域，超級單品是特別重要的，“之前我們布局的領(lǐng)域很多，鋪得很廣。后來趨向于一些強(qiáng)勢的業(yè)務(wù)，不打面，不打線，打點(diǎn)。”

2019年，春水堂開始做戰(zhàn)略收縮，弱化性玩具業(yè)務(wù)掉，聚焦單品模塊。目前，春水堂的“打點(diǎn)”戰(zhàn)術(shù)聚焦于兩個(gè)板塊——硅膠娃娃和伴侶機(jī)器人、女性健康產(chǎn)品。據(jù)介紹，硅膠娃娃和伴侶機(jī)器人之后會延伸到仿生機(jī)器人，是一核心戰(zhàn)略點(diǎn)；女性健康產(chǎn)品包括針對女性產(chǎn)后盆底肌健康的產(chǎn)品凱格樂與私密護(hù)理產(chǎn)品。據(jù)悉，凱格樂已迭代至第6代。

硅膠娃娃研發(fā)難度大，人工智能為其帶來更多想象空間

藺德剛回顧了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的歷史，至今已接近20年，最早是在日本，整個(gè)發(fā)展過程可以分為兩個(gè)階段——充氣時(shí)代與非充氣和充氣并存時(shí)代。充氣娃娃是最早的產(chǎn)品之一，此外便是實(shí)體娃娃，實(shí)體娃娃又分為硅膠娃娃與TPE娃娃。

公開資料顯示，TPE是一種熱塑性彈性體材料，具有較高回彈性，但附著能力差。TPE娃娃因?yàn)樵舷拗扑宰霾怀稣嫒税惚普娴念佒?，也不能畫永久妝、不能植發(fā)植眉，會在6-12個(gè)月內(nèi)老化開裂，國內(nèi)售價(jià)3000-5000元，歐美日本零售價(jià)1000美元左右。硅膠娃娃的原料是液態(tài)活性硅膠，可以畫復(fù)合永久妝，可以植發(fā)植眉，硅膠材料不易老化，10年不開裂，但售價(jià)昂貴，日本美國售價(jià)3-5萬元人民幣。

據(jù)藺德剛介紹，到目前為止，整個(gè)廣東大概有70-100家的工廠在做TPE娃娃；因?yàn)楣枘z娃娃有生產(chǎn)技術(shù)門檻，國內(nèi)只有五六家企業(yè)可以生產(chǎn)，全球也未超過20家。“硅膠娃娃是一個(gè)有生產(chǎn)技術(shù)門檻的細(xì)分領(lǐng)域，競爭格局相對是固定的，不會導(dǎo)致超級競爭。”

春水堂提供的資料顯示，硅膠娃娃的制作過程需要經(jīng)過21道工序，需要雕塑師先雕出頭部泥稿和身體泥稿，再根據(jù)泥稿翻成模具，再由骨架鍛造師造出關(guān)節(jié)與骨架，以便模擬人的各種體態(tài)，要做面部化妝和身體化妝，植發(fā)植眉等。

根據(jù)各大電商平臺用戶評價(jià)來看，從產(chǎn)品層面來講的，用戶會關(guān)注到實(shí)體娃娃的顏值、手感、重量、耐老化等特點(diǎn)。

對此，藺德剛表示，背后的產(chǎn)品研發(fā)過程超出了預(yù)期周期，“原本覺得應(yīng)該花一年時(shí)間，但實(shí)際上花了三年時(shí)間才做好。原本設(shè)計(jì)了70余款產(chǎn)品，但最終只量產(chǎn)了30款。”他表示，僅減重便耗時(shí)9個(gè)月，最終減重30%，將四五十公斤重的硅膠娃娃做到25-30公斤。

硅膠娃娃基本是面向25歲到50歲之間的單身男性，藺德剛稱，“首先，價(jià)格降低會帶來量的增長；其次是受眾的觀念在產(chǎn)生變化，隨著價(jià)值觀的多元化，硅膠娃娃會被越來越多的人接受；最后，單身人群的壯大是一個(gè)社會大趨勢。此外，孤獨(dú)是一個(gè)普遍性的社會存在，有些人也會產(chǎn)生戀物情結(jié)，把人與人的關(guān)系轉(zhuǎn)移到人和物上面，逐漸消除孤獨(dú)感。”

藺德剛認(rèn)為，硅膠娃娃的核心價(jià)值在于情感陪伴，生理需求是次要的。目前，硅膠娃娃的使用場景與需求也在泛化，產(chǎn)品可以用于醫(yī)學(xué)院學(xué)生做解剖，美容院模型，商場虛擬服務(wù)員等。而人工智能技術(shù)的發(fā)展會給硅膠娃娃帶來更過想象空間。“未來的想象空間，包括適用于大量‘不需要肢體行動(dòng)能力但需要人性化服務(wù)溫度’的服務(wù)場景，包括輕服務(wù)機(jī)器人與線下引流產(chǎn)品流量型機(jī)器人。”

據(jù)悉，春水堂在今年11月份會推出第一代機(jī)器人，可以做到語音與肢體交互，能夠張嘴、閉嘴、眨眼睛，能夠雙向?qū)υ挕⒍噍唽υ?，身體會有傳感器，對接吻、擁抱、性愛、撫摸有感覺；明年6月份計(jì)劃推出第二代機(jī)器人，加入視覺交互，眼睛裝載攝像頭，能夠進(jìn)行情緒識別、體態(tài)識別、視線識別、位置識別等。

將用硅膠娃娃收割TEP娃娃百億市場，預(yù)計(jì)年底業(yè)務(wù)將盈利

談及入局硅膠娃娃行業(yè)的初衷，藺德剛表示，春水堂看準(zhǔn)的是每年200萬個(gè)全球銷售量的5000元左右的實(shí)體娃娃市場，“TPE娃娃出現(xiàn)伊始，售價(jià)8000-10000元，隨著技術(shù)外流，廠商迅速入局，引發(fā)了價(jià)格戰(zhàn)，市場迎來了快速降價(jià)，目前，國內(nèi)零售價(jià)格3000-5000元，歐美日本零售價(jià)格1000美元。”

藺德剛描繪出春水堂硅膠娃娃業(yè)務(wù)的策略：“TPE娃娃市場已經(jīng)被打亂，已經(jīng)處于低利潤，而且其材料本身有很多缺點(diǎn)，容易變形，也很難做高仿真顏值。所以春水堂的策略是用硅膠娃娃來打TPE娃娃，硅膠娃娃的顏值逼真度、手感、使用體驗(yàn)都遠(yuǎn)勝于TEP娃娃，使用壽命也長了5倍到10倍，如果再加上足夠低的價(jià)格，必然能夠快速的打開市場。就好比用蘋果手機(jī)的品質(zhì)，小米手機(jī)的價(jià)格來打山寨機(jī)。”

藺德剛透露，春水堂硅膠娃娃的價(jià)格為5000元起，原本計(jì)劃到今年12月份，銷量為3000個(gè)左右，但可能會滯后，因?yàn)楫a(chǎn)能不足，“硅膠娃娃是一個(gè)純手工的產(chǎn)品，目前是廣東招工淡季。明年全年的目標(biāo)是賣到6萬個(gè)。”

硅膠娃娃一直被認(rèn)為是小眾奢侈品，國外買到3-5萬元每個(gè)，那么春水堂5000元起售能否盈利呢？

對此，藺德剛表示，按目前的產(chǎn)能來看是虧錢的。藺德剛介紹，硅膠娃娃的成本構(gòu)成有三個(gè)部分——原料成本、人工成本、固定成本。“目前有很多固定成本，我們有8000平的廠房，還有管理人員費(fèi)用。我們還在大量招工，老師傅帶新工人會有一個(gè)月磨合期，所以前期效率會比較低。”

藺德剛對未來盈利作出規(guī)劃，他表示，當(dāng)月產(chǎn)能為2000個(gè)的時(shí)候，硅膠原料成本會下降，大概有20-30%的下降空間，員工的效率會提高，大概能夠提高30-50%，人工費(fèi)用相應(yīng)會降低，管理費(fèi)用也會攤低。“預(yù)計(jì)到今年12月份，春水堂硅膠娃娃業(yè)務(wù)就會盈利。”

藺德剛稱，未來如果春水堂的硅膠娃娃能夠快速收割市場，價(jià)格不會上抬。還會在硬件與軟件上添加額外的增值服務(wù)，“在硬件上會有發(fā)型、造型、服裝上的增值服務(wù)，在軟件上今后加入人工智能以后也會有軟件上的增值服務(wù)。同時(shí)隨著科技的附加值提升，之后的仿生機(jī)器人與伴侶機(jī)器人，會有更高的利潤率。”

在渠道方面，春水堂一直堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)直銷。“五六千塊是一定撐不住渠道利潤的，性玩具行業(yè)是從工廠到品牌商到批發(fā)商到零售商再到顧客，大概中間有四五個(gè)環(huán)節(jié)，國內(nèi)貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)的加價(jià)率是4倍，國際貿(mào)易大概是4-6倍，硅膠娃娃是一個(gè)是高端小眾產(chǎn)品，會有更高的加價(jià)率，這也是過去這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品賣的比較貴的原因。”

藺德剛指出春水堂的另一個(gè)壁壘是全鏈條能力，從研發(fā)開始，到制造，到品牌營銷，到銷售，每個(gè)環(huán)節(jié)都要具備成熟的能力。

“我們預(yù)見，硅膠娃娃最終的價(jià)格也會雪崩，與其被動(dòng)降價(jià)，不如主動(dòng)降價(jià)，將價(jià)格降到最低，急速收割市場。硅膠娃娃雖然不像手機(jī)一樣是一個(gè)千億市場，但會是一個(gè)百億市場。”藺德剛堅(jiān)定的表示。