vivo鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員怎么說服農(nóng)民買手機(jī)？

    vivo鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員怎么說服農(nóng)民買手機(jī)？2016年12月，小舒被派往自己的家鄉(xiāng)——湖南省邵陽市洞口縣高沙鎮(zhèn)，作為手機(jī)品牌vivo的鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員，管理轄區(qū)的經(jīng)銷商、導(dǎo)購員，并主導(dǎo)區(qū)域的線下促銷活動。

    此時距離他入職vivo還不到3個月，但斐然的銷售業(yè)績已經(jīng)讓他迅速得到了上級的賞識，因此才會被派去“打硬仗”。高沙全鎮(zhèn)12月份vivo銷量為200余臺。小舒1月份的銷售目標(biāo)是480臺，約為12月業(yè)績的兩倍，他必須在短時間內(nèi)迅速搭建好團(tuán)隊，并且?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊完成銷售目標(biāo)。當(dāng)時，領(lǐng)導(dǎo)只丟下一句話，任務(wù)是不會變的，你自己想辦法。

    vivo的銷售軍團(tuán)在線下的戰(zhàn)斗力是頗有名氣的。依靠代理商營銷模式的推動，vivo深耕三四線城市、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，打造了凝聚力、戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的銷售軍團(tuán)。所有授權(quán)經(jīng)銷商門店的導(dǎo)購員由業(yè)務(wù)員（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）或督導(dǎo)（縣城）領(lǐng)導(dǎo)，在一線如狼似虎般搶占市場份額。

    依靠這支隊伍，vivo整個2016年的市場表現(xiàn)頗為不俗，中國市場全年出貨量為6920萬部，僅次于OPPO和華為，較2015年同比增長96.9%。

    人口相對密集的高沙鎮(zhèn)，也是vivo在洞口縣的主要戰(zhàn)場之一。在這個名不見經(jīng)傳的小鎮(zhèn)，因為小舒的到來，vivo和OPPO的戰(zhàn)爭悄然打響。

    “這個時候我做了一件事情，就是感動他們”

    由于剛加入vivo不久，又是從別的區(qū)域調(diào)配過來，面對經(jīng)驗豐富的導(dǎo)購員和年歲更長的經(jīng)銷商老板時，即便是回到了自己的家鄉(xiāng)，小舒并沒有得到多大的歡迎和支持。但作為訓(xùn)練有素又頗有天分的銷售主管，對于如何打入這個團(tuán)隊，他胸有成竹：“第一步是跟所有的老板把‘客情’維護(hù)好，讓所有的老板都認(rèn)識我。第二步是把庫存和導(dǎo)購員團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)建立起來?！?/p>

    高沙鎮(zhèn)全鎮(zhèn)共有20個vivo授權(quán)經(jīng)銷商門店，其中6個門店有vivo派駐的導(dǎo)購員。這些導(dǎo)購員直接受雇于vivo及其代理商，需要經(jīng)歷嚴(yán)格的培訓(xùn)和考試，才會被聘用。

    小鎮(zhèn)生活安逸閑適，人情世故往來頗多，對于開店做生意，也并無太多章法和標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商與vivo是平等的合作關(guān)系，要刺激銷量并保證他們盡心盡力配合vivo開展促銷活動和業(yè)績目標(biāo)，“人情”顯得格外關(guān)鍵。

    為了走近經(jīng)銷商和導(dǎo)購員，并且讓他們從心底里真正認(rèn)可和信任自己，小舒做了別出心裁又接地氣的員工關(guān)懷。當(dāng)時正值vivo X9上市，小舒應(yīng)景地將每個月的9號定為vivo高沙鎮(zhèn)的家庭日，并向上級申請了一些預(yù)算，旨在“增強(qiáng)導(dǎo)購員的歸屬感”。

    每月9號這天，小舒便早早起來，為導(dǎo)購員們送早餐。圣誕節(jié)會送精心包裝好的蘋果。情人節(jié)則是玫瑰花。不僅是導(dǎo)購員，經(jīng)銷商也是小舒實施員工關(guān)懷的對象。小舒印象最深的是，一位老板娘說：“一般只有導(dǎo)購員有禮物，這次老板娘也有。嫁給我老公那么多年了，還沒有收到過他的玫瑰花，竟然收到了你們vivo公司的玫瑰花?！?/p>

    vivo,OPPO

    在小舒的暖心攻勢下，被感動的不僅有經(jīng)銷商老板娘，還有經(jīng)驗豐富、自視清高的導(dǎo)購員。

    “有的導(dǎo)購員都做了三四年了，從銷售的層面來說我可能不如他專業(yè)。既然作為他們的領(lǐng)導(dǎo)，通過其他的方面你要了解這個導(dǎo)購員心里想什么，他需要什么。比如他小孩子生病，我給他買了感冒藥；接他小孩上學(xué)、放學(xué)。他生日的時候我了解到了，但是沒有告訴他，當(dāng)天買了個蛋糕送給他。”小舒認(rèn)為，“你做了幾件小事，他就慢慢地覺得你這個人還是蠻用心的。在這樣的領(lǐng)導(dǎo)手下做事還是蠻好。”

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)不如縣城和城市里忙碌，小舒時常去門店幫導(dǎo)購、經(jīng)銷商賣手機(jī)，甚至擦柜臺、打掃衛(wèi)生也成為了他的日常工作。作為業(yè)務(wù)員，得到導(dǎo)購員和經(jīng)銷商的認(rèn)可至關(guān)重要，只有被認(rèn)可，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊一起向同一個目標(biāo)努力奮斗。

    “聊”出來的培訓(xùn)

    員工關(guān)懷之外，培訓(xùn)也是業(yè)務(wù)員工作中非常重要的一部分。經(jīng)歷嚴(yán)格選拔正式入職后，員工也需要定期接受培訓(xùn)。

    在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)銷商老板一般都沒有受過專業(yè)、系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，純憑經(jīng)驗在賣手機(jī)。在他們的概念里，vivo的特點無非是質(zhì)量好，設(shè)計好，價格統(tǒng)一。以vivo近期的主打產(chǎn)品X9為例，以小舒的觀察，“很多老板都不知道它的前置雙攝是干什么的，只知道它有兩個攝像頭，廣告也是這么說的?！?/p>

    為了讓經(jīng)銷商的門店發(fā)揮最大價值，門店老板和每一個店員對vivo來說都舉足輕重。因此，到店內(nèi)對經(jīng)銷商老板和店員展開一對一的培訓(xùn)非常重要。若恰逢有客戶過來看手機(jī)，就現(xiàn)場演示給他們看。不求能做到導(dǎo)購的專業(yè)程度，但是起碼vivo最大的賣點，他們需要知道。長此以往，老板們的銷售技能得到提升的同時也能感受到vivo對他們的重視?！八拇娓屑?，也會主推你的vivo?！毙∈嬲f。

    在鄉(xiāng)鎮(zhèn)里，人們一旦遇到關(guān)于手機(jī)大大小小的問題都會來找店主和店員解決，老人們也只在門店的運營商代理點用現(xiàn)金充話費。每逢趕集或上街購置日用百貨時，對電子產(chǎn)品感興趣的年輕人也會順路來店里逛逛。老板可能在店里兼著修理手機(jī)甚至各類電子產(chǎn)品，店員可能是老板的親戚、朋友。醒目的招牌，干凈、寬敞的空間，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)依然不多見。地處中心地帶的門店，通常會成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小小“集散中心”。

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)授權(quán)經(jīng)銷商門店

    人來人往，要店內(nèi)做培訓(xùn)并不是件容易的事。再者，對于店員和老板來說，接受培訓(xùn)并不是作為經(jīng)銷商的義務(wù)。此時，效率并不是最重要，因為培訓(xùn)需要“聊”出來，見縫插針才是最合適的策略。原本半個小時的培訓(xùn)，可能需要一兩個小時甚至更久的時間來完成。小舒的戰(zhàn)術(shù)是，一等他們有空了就跟他們聊。在他看來，不論他們有沒有用心聽，今天聊一點，明天聊一點，時間久了自然而然就聽進(jìn)去了。

    了解所在的經(jīng)銷商門店中競爭對手和店面的整體銷售情況，不僅僅是vivo導(dǎo)購員的職責(zé)，也是業(yè)務(wù)員工作中很重要的一部分。而老板并沒有提供這些信息的義務(wù)，那么這也需要業(yè)務(wù)員從側(cè)面向老板了解。當(dāng)然，這也要靠業(yè)務(wù)員的“聊”功。

    初見小舒正值春節(jié)期間，此時不論是鎮(zhèn)上還是村里，未出正月十五，只要是開門迎客的店鋪，就算沒有糖果，至少也要有花生瓜子招待顧客。裝修豪華的店鋪，顧客進(jìn)門立馬遞上一支煙也不為過。在鎮(zhèn)中心的經(jīng)銷商門店里，小舒穿著睡衣，磕著瓜子，詢問著導(dǎo)購員和門店老板這個月的銷量。這是特屬于小鎮(zhèn)的生意經(jīng)。

    攻陷無導(dǎo)購點

    搭建團(tuán)隊，提升團(tuán)隊銷售技巧和凝聚力的同時，小舒也在費盡心思策劃線下促銷，以求完成業(yè)績?！斑^程是自己想出來的，結(jié)果才是老板想看的?！毙∈嬲f。

    今年1月，他向上級申請了3萬元經(jīng)費，用于在全鎮(zhèn)開展促銷活動。

    小舒準(zhǔn)備了三四車的帳篷、拱門，他要讓全鎮(zhèn)都是一片vivo藍(lán)。他還申請了七八個vivo人偶，在主街宣傳vivo，邊走邊喊“買手機(jī)選vivo，買品質(zhì)選vivo”。連續(xù)三天的活動期間，共售出129臺vivo手機(jī)，創(chuàng)下有史以來的最高的銷售記錄。

    活動效果顯著，年后在公司的支持下，小舒又策劃了一次活動。上一次的活動是在6家有導(dǎo)購的門店開展，而這一次小舒選擇了沒有派駐導(dǎo)購的門店。鄉(xiāng)鎮(zhèn)授權(quán)經(jīng)銷商的客流和銷量有限，若一個品牌已經(jīng)占據(jù)強(qiáng)勢地位，其余的品牌則很難超越。在這些沒有導(dǎo)購的門店，OPPO銷量明顯高于vivo。

    小舒通過投入物料和禮品等扶持無導(dǎo)購的經(jīng)銷商，讓老板們頗為受寵若驚。這樣的活動，不僅能夠推動經(jīng)銷商老板在日常經(jīng)營、銷售中，更加支持vivo，并且當(dāng)他們的經(jīng)營能力有所增強(qiáng)后，就會接納vivo派駐的導(dǎo)購員。

    兩次大型促銷活動后，經(jīng)銷商老板看到vivo對于他們的支持，小舒也用實際行動證明了他作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員的能力。vivo在高沙鎮(zhèn)門店的銷售占比從15-20%增長到30-35%。今年2月的月銷量則增長到了530臺。導(dǎo)購員的數(shù)量，也從去年12月的6個增加到了如今的12個。

    狼性銷售：要有從別人手里搶食的精神

    小舒信奉狼性文化。他說，狼代表的是主動出擊，要有從別人手里搶食的精神。他認(rèn)為，在高沙鎮(zhèn)，vivo還有很大的增長潛力。2月OPPO在高沙鎮(zhèn)的銷量是300余臺，vivo還可以從OPPO的300多臺里面搶100臺。在vivo銷量占比表現(xiàn)不錯的門店，還可以嘗試通過提高店面的總銷量來帶動vivo銷量的增長。他對此充滿信心。

    vivo培訓(xùn)師常說，“我們銷售的不是產(chǎn)品，我們的客戶購買的也不是產(chǎn)品，而是一套能解決問題的方案”。小舒認(rèn)為，要幫每一個不同的用戶判斷這個產(chǎn)品是否適合他，購買這個產(chǎn)品能否實現(xiàn)利益最大化，幫助他們花最少的錢解決問題。

    在小舒的銷售哲學(xué)里，每一個人都是客戶，每一個人時時刻刻都在“銷售”。不論是購買手機(jī)的客戶，還是他日常工作中需要面對的導(dǎo)購員和經(jīng)銷商都是他的客戶。談戀愛的時候，銷售的是自己；跟朋友聊天，銷售的是想法；在工廠工作，銷售的是技能。

    他很享受做銷售，“贏”的感覺，比賺錢更爽。除此之外，還能看清楚很多人，也能了解很多事和物。 他堅信做銷售是永遠(yuǎn)不會被淘汰的，“你賣的不是產(chǎn)品，而是你自己。沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人?！?/p>