論：留給客戶的第一印象重要性問(wèn)題

　　與顧客的初次接觸的確不是個(gè)簡(jiǎn)單的事情，甚至有時(shí)候還很令人恐懼。你只有6秒鐘的時(shí)間讓他們對(duì)你產(chǎn)生興趣，并向?qū)Ψ阶C明你對(duì)他們有著充分的了解。這6秒決定這你能不能贏得下一個(gè)6秒，然后再下一個(gè)，以此類推。

　　你會(huì)向顧客分享你的秘密，并會(huì)為此做大量的鋪墊。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)其他人都給不了他們想要的東西的時(shí)候，你用了最迅速、最可信的方式讓他們相信，你就是可以提供最好幫助的那個(gè)人。

　　你試圖吹捧你的產(chǎn)品，你不想客戶僅僅是沖著你的10%優(yōu)惠才來(lái)的。

　　這一點(diǎn)，讓我們?cè)诘谝淮闻c客戶的接觸當(dāng)中就背上了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。我們擔(dān)心，在真正的合作之前，就會(huì)失去來(lái)之不易的潛在客戶。

　　所以，我們都選擇了最保險(xiǎn)的方式。每個(gè)人在剛開(kāi)始創(chuàng)辦企業(yè)的時(shí)候都會(huì)在不同程度上地犯同樣一個(gè)錯(cuò)誤，那就是放低姿態(tài)、和顏悅色的去討好每一個(gè)人。我們認(rèn)為，這種方式能夠使風(fēng)險(xiǎn)降到最低。但事實(shí)上，這其實(shí)是最冒險(xiǎn)的一種策略方式。

　　切記，要向用戶及時(shí)傳達(dá)你的信息

　　你還記得你第一次打開(kāi)零售網(wǎng)站的情景嗎？三秒鐘的網(wǎng)絡(luò)緩沖之后，一個(gè)優(yōu)惠信息會(huì)彈出來(lái)，如果你留下你的郵箱地址，他們就會(huì)給你10%到15%的優(yōu)惠。

　　這不僅會(huì)惹人煩，在一定意義上也是一種逃避的表現(xiàn)。

　　零售商用一種慣用的方式引起你的注意。你可能手頭上在做任何事，但是這種天才的推送方式讓你像被擊中了一樣，不由自地就進(jìn)入了他們的網(wǎng)站。這是他們向你證明他們了解你的一個(gè)機(jī)會(huì)，了解你夢(mèng)想成為的那個(gè)人，了解什么對(duì)你來(lái)說(shuō)是尤為重要的。并且，他們就是那個(gè)幫助你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的人。

　　你能給商品定什么價(jià)，往往看消費(fèi)者的臉色很重要。

　　他們選擇了一種交易型的方式取代了真實(shí)聯(lián)系，這是所有方法中最糟糕一種。他們好像在說(shuō)：“給我你的郵箱，然后在收到我給你的煩人郵件后取消對(duì)我的關(guān)注。但是在取消關(guān)注之前用掉那點(diǎn)打折券吧還能省點(diǎn)錢。之后我們就永遠(yuǎn)不用有什么生意往來(lái)了。再見(jiàn)。”

　　放心，如果你一直使用這種語(yǔ)氣，那你肯定沒(méi)有能力挺到事業(yè)成功的那一天。這種情況就是風(fēng)險(xiǎn)最大的時(shí)候，任何行業(yè)都躲不過(guò)。

　　如果你是沃爾瑪，并且真的在用價(jià)格優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力（如果是真的那就太好了），那意味著你希望用這樣的方式贏得每個(gè)客戶的歡心。但如果你不是沃爾瑪，并且寄希望于用其他東西增加競(jìng)爭(zhēng)力，那你只是白日做夢(mèng)。

　　那種10%優(yōu)惠的標(biāo)語(yǔ)有很多種傳遞形式。它可以是一個(gè)充滿繁冗、雜亂信息的網(wǎng)站，可以是一則沒(méi)有任何新意、只有幾句口號(hào)的摘要，也可以是一種從“簡(jiǎn)單”到未知的價(jià)值主張。

　　你的工作，就是用一種完美的方式向客戶呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，讓他們立馬意識(shí)到這款產(chǎn)品就是為他們量身定做的，從而讓客戶選擇你。

　　以下是你要做的事情：

　　1. 排除非目標(biāo)群體

　　在與客戶相互的第一次印象中，我們總是懷著妥協(xié)、恐懼猶猶豫豫地做著決定。你害怕得罪潛在客戶，所以你不斷妥協(xié)退讓，把自己逼到了一個(gè)“不夠”的處境：不夠強(qiáng)大有力，不夠目標(biāo)明確，不夠搞笑有趣，各方面都不夠。

　　又或者，你看到周圍的公司都提出了九折的優(yōu)惠來(lái)?yè)Q取顧客郵箱的策略，你也按耐不住而盲目的效仿。你覺(jué)得，他們心里一定有數(shù)。跟著他們做，你一定會(huì)迎來(lái)更大的驚喜。

　　但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，驚喜并沒(méi)有如約而至。第一次的互動(dòng)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。它是一個(gè)需要通過(guò)的考試，而不是一種邀請(qǐng)。

　　想象一個(gè)情景，你在運(yùn)動(dòng)完之后直接穿著發(fā)臭的衣服鞋子、帶著電腦去上班，然后跟顧客說(shuō)：“這個(gè)包是給你設(shè)計(jì)的。”老天爺，你最好你不要再說(shuō)什么它很適合周末旅游之類的話。看到這里，或許你也會(huì)覺(jué)得這簡(jiǎn)直就是一場(chǎng)災(zāi)難。

　　既然你想吹捧你的產(chǎn)品，你就需要把那些誤導(dǎo)性的信息去除。你不會(huì)想要顧客僅僅是沖著你的10%優(yōu)惠才來(lái)選擇你的產(chǎn)品。

　　事實(shí)上，跟顧客談?wù)摦a(chǎn)品時(shí)，不要特別指出是為哪種人設(shè)計(jì)的會(huì)更好，因?yàn)檫@樣你可以幫助顧客理解自身的需要。對(duì)癥下藥才是有力的手段，一味的妥協(xié)只會(huì)帶來(lái)災(zāi)難。

　　2. 學(xué)習(xí)客戶的說(shuō)話方式，用他們的方式與他們交流

　　正如Samuel Halick通過(guò)他的公司User Onboard在推特上說(shuō)的一樣，“消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品，他們買的是更好的自己?！?/span>

　　向顧客證明你對(duì)自己的領(lǐng)域了解很深只是建立你們關(guān)系的第一步。你還需要讓顧客知道你住在他們的世界里，與他們呼吸著同樣的空氣。如果你要把搜索引擎賣給一個(gè)外科醫(yī)師，他們可能根本不了解搜索引擎是什么。所以，不要把談話的內(nèi)容僅僅局限在數(shù)字營(yíng)銷方面，而要讓你的潛在客戶發(fā)現(xiàn)，你和他是同處一個(gè)精神世界的。

　　同樣的，如果你要申請(qǐng)一份工作，不要說(shuō)你是什么樣的人，而要說(shuō)當(dāng)你加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)后，這個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)是什么樣子的。

　　區(qū)別初次接觸成敗的關(guān)鍵就在于你能否立即抓住談話的中心并保持一種正面的態(tài)度，這是十分重要的。

　　3. 拒絕面面俱到

　　Youngme Moon用汽車的例子就現(xiàn)代產(chǎn)品中缺乏變動(dòng)因素寫了一篇文章。Jeeps之前的產(chǎn)品以狂野不羈、適應(yīng)崎嶇路面為特色，但當(dāng)安全變?yōu)槿藗冑?gòu)買汽車的衡量標(biāo)準(zhǔn)后，Jeeps公司開(kāi)始花大工夫改造自己的產(chǎn)品。然而現(xiàn)在的問(wèn)題是：現(xiàn)在所有的汽車都變成一個(gè)樣子了。

　　Steph Curry大概是世界上最棒的籃球運(yùn)動(dòng)員了，毫無(wú)疑問(wèn)他也是最棒的投手。娛樂(lè)體育節(jié)目電視網(wǎng)（ESPN）問(wèn)他，在MVP賽季之后的那個(gè)夏天，他為了提升自己的水平都做了些什么。

　　他說(shuō)他在把自己擅長(zhǎng)的方面練得更強(qiáng)?！翱偟膩?lái)說(shuō)，我加強(qiáng)了自己的長(zhǎng)處，并且努力的讓這些長(zhǎng)處更具有爆發(fā)性。對(duì)我來(lái)說(shuō)，一切都沒(méi)有頂點(diǎn)。也就是說(shuō)我要給自己創(chuàng)造空間，我要讓自己保持最好的身體，這樣我才能在球場(chǎng)上繞著別人輕松地跑來(lái)跑去。但是這些訓(xùn)練要比我之前三四年的訓(xùn)練強(qiáng)度大得多。這次的訓(xùn)練都是一些很不可思議并且隨機(jī)的東西，比如我要戴上護(hù)目鏡在閃光燈的阻礙干擾下帶球、過(guò)人。那些在感官上分散注意力的訓(xùn)練都會(huì)讓我不再只專心于手中的球，他們會(huì)讓我的大腦變得更加敏銳，在神經(jīng)方面對(duì)我起到幫助作用。所有的這些訓(xùn)練都讓我在球場(chǎng)上更加游刃有余?！?/span>

　　Curry明白是什么讓他從NBA中脫穎而出。他沒(méi)有花大量的時(shí)間去提高他的彈跳性。相反的，他采用了一種更加針對(duì)性的方式拉大了自己和別人的差距。

　　Curry說(shuō)：“你可能會(huì)感覺(jué)你正在離大多數(shù)人越來(lái)越遠(yuǎn)。不用擔(dān)心，因?yàn)檫@意味著，你走的路是正確的?！?/span>

　　你的精力只夠讓自己早已經(jīng)涉足的方面變得更加突出，打破束縛做到極致。你所要確保的就是別人都知道你在做什么，其他的就讓他們見(jiàn)鬼去吧。

　　4. 追求精致與針對(duì)性

　　當(dāng)你開(kāi)始做推送通知的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果想要在短短的幾秒鐘就得到回應(yīng)，你的推送信息必須做得很有針對(duì)性，這就意味著或許根本沒(méi)有那么多人會(huì)收到這條推送。那么我們又回到前邊那句話了，當(dāng)你感覺(jué)你正在離大多數(shù)人越來(lái)越遠(yuǎn)時(shí)，你走的路才是正確的。

　　我之所以用上面那個(gè)零售商的例子，是因?yàn)槲蚁嘈琶つ康?、沒(méi)有針對(duì)性的零售方式是最低端的。所有人都是你的目標(biāo)客戶就意味著沒(méi)有人是你的目標(biāo)客戶。只有當(dāng)客戶僅僅想要購(gòu)買那些大散貨時(shí)，你的東西才能賣得出去。

　　讓我們回到原來(lái)的話題，用什么樣的承諾才能得到客戶的回應(yīng)并留住客戶？“廣撒網(wǎng)”的方式是完全沒(méi)有必要的。在你能了解更多的秘密訣竅、并且見(jiàn)到新的客戶，許下新的承諾之前，不要擴(kuò)大你的目標(biāo)客戶范圍。

　　在越重大的場(chǎng)合下，要做到以上的狀態(tài)越困難。欣然地拒絕一個(gè)潛在客戶無(wú)疑是艱難的。把不適合的東西篩檢排除出去，從而把自己置于一個(gè)或許有人會(huì)不喜歡的立場(chǎng)也是令人恐懼的。

　　但是，如果你想讓自己的努力都有意義，那么這么做就是必要且必須的。

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