老匡：淘寶直播，又一個(gè)流量紅利

　　文/匡方原創(chuàng)

　　2010年雙11，淘寶銷售額9.36億，2011年33.6億，2012年一口氣翻了5倍，達(dá)到191億。因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字，才真正攪動(dòng)了中國的商業(yè)格局。2012年老匡做了半年TP代運(yùn)營，參與了雙11，燒了上百萬，幾十人連續(xù)通宵，累的人仰馬翻，盡管沒干出上億業(yè)績，但至少也算親眼見證了所謂的“商業(yè)奇跡”。

　　寫這篇文章的目的只有一個(gè)——淘寶在誕生13年后，正在從“產(chǎn)品導(dǎo)購型平臺(tái)”悄悄向“內(nèi)容導(dǎo)購型平臺(tái)”轉(zhuǎn)型。注意，我所說的轉(zhuǎn)型不是階段性的戰(zhàn)術(shù)行為，而是自上而下的全面改革，是淘寶的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在這次轉(zhuǎn)型中，誕生了無數(shù)機(jī)會(huì)，本月剛公測的“淘寶直播”就是其中之一。

　　這里要講3個(gè)問題：

　　(1)為什么淘寶要轉(zhuǎn)型?

　　(2)為什么淘寶直播是個(gè)大機(jī)會(huì)?

　　(3)怎么開通淘寶直播?

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　　為什么淘寶要轉(zhuǎn)型?

　　先看一組數(shù)據(jù)。2014年雙11，大淘寶移動(dòng)端成交額占比42.6%，2015年達(dá)到68%。同年，京東雙11移動(dòng)端下單占比達(dá)74%，唯品會(huì)移動(dòng)端成交額占比也達(dá)到了79%。

　　無數(shù)平臺(tái)的無數(shù)數(shù)據(jù)都指向了一個(gè)事實(shí)——隨著pc逐漸被智能手機(jī)替代，中國人網(wǎng)購逐漸從pc遷徙到手機(jī)端。購物地點(diǎn)的改變，必然導(dǎo)致消費(fèi)習(xí)慣改變。

　　pc購物的最大特征則是——“買”。買的目標(biāo)性強(qiáng)，體現(xiàn)為主動(dòng)搜索產(chǎn)品，商家做好產(chǎn)品圖片與文字，定好價(jià)格就可以了。

　　因?yàn)榇蠹沂謾C(jī)不離手，幾乎所有碎片化時(shí)間都扔在手機(jī)上，所以手機(jī)購物特征也可以總結(jié)為一個(gè)字，那就是——“逛”。

　　買和逛是兩碼事。逛的目標(biāo)性弱，消費(fèi)者不會(huì)主動(dòng)去搜索某個(gè)產(chǎn)品，但在逛的過程中，常常因?yàn)楹脙?nèi)容被感染，被打動(dòng)，產(chǎn)生隨機(jī)消費(fèi)。你可以想象一下你在線下是怎么逛街的，手機(jī)購物與線下逛街一模一樣。做好手機(jī)端的生意，不僅要做好圖片與文字，你還要學(xué)會(huì)做內(nèi)容，例如寫軟文，講故事。

　　下面我用一張圖告訴你“買”和“逛”的區(qū)別。

　　從圖中不難看出，“逛”比“買”耗時(shí)更長，盡管無明確的購物目標(biāo)，但花費(fèi)卻遠(yuǎn)超計(jì)劃。今年3月2號(hào)，阿里商家事業(yè)部總經(jīng)理張闊就公開表示——消費(fèi)者瀏覽手機(jī)淘寶寶貝頁面的次數(shù)明顯增加，相比PC時(shí)代增長了3倍以上。

　　其實(shí)早在兩年前，聰明的淘寶早就掌握了這些消費(fèi)規(guī)律。去年手淘力推微淘、淘寶頭條、淘寶社區(qū)、愛逛街等內(nèi)容型平臺(tái)，并且這些內(nèi)容型平臺(tái)和產(chǎn)品用戶UV增長率都超過了100%。對(duì)于內(nèi)容營銷的重視和布局，不僅僅體現(xiàn)在手淘，UC Web和UC頭條擁有5億用戶、優(yōu)酷月活5億、微博日活3億，阿里集團(tuán)還投資了36氪、虎嗅等各大媒體資源。阿里的這些戰(zhàn)略投資足以說明——產(chǎn)品賣不動(dòng)了，你得賣內(nèi)容。

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　　淘寶直播為什么是紅利?

　　實(shí)際上，手淘出了很多內(nèi)容入口，比如淘寶頭條、有好貨、愛逛街、必買清單、紅人圈、搭配控、我要日?qǐng)?bào)、微淘、社區(qū)、每日新品……但老匡都不太看好，原因是這些內(nèi)容的表達(dá)方式依然是傳統(tǒng)的“文字+圖片”。而“淘寶直播”則徹底顛覆了以往的賣貨方式——大V或紅人對(duì)著鏡頭傳授化妝、美容、搭配等經(jīng)驗(yàn)技巧，用穿插的產(chǎn)品介紹直接讓觀眾買單。我以前寫文章說過，其它所有直播平臺(tái)的盈利模式是“觀眾打賞”，經(jīng)紀(jì)公司、主播、平臺(tái)三方分成。淘寶直播特別的地方在于，它創(chuàng)造了一個(gè)全新的“直播賣貨”盈利模式，賺錢不再取決于觀眾心情，而是觀眾需求。如圖所示，直播頁面與店鋪打通，點(diǎn)左下角的寶貝就能直接購買產(chǎn)品，直觀方便。

　　在老匡看來，視頻賣貨的最大價(jià)值在于“提高轉(zhuǎn)化率”。一般電商網(wǎng)站的平均轉(zhuǎn)化率是慘不忍睹的千分之一到千分之三，當(dāng)當(dāng)、京東大概1%，淘寶網(wǎng)(C2C)1%，天貓(B2C)3%，聚劃算(團(tuán)購) 10% 。 無論你的圖片做的再精美，文字寫的再華麗，也不如對(duì)著鏡頭現(xiàn)身說法，介紹、演繹產(chǎn)品。在打造可信度方面，視頻>圖片>文字。淘寶直播恰恰就是能生動(dòng)、立體、真實(shí)呈現(xiàn)并銷售產(chǎn)品的工具，值得嘗試。能迅速跟進(jìn)并做好的不多，希望你們能抓住這次機(jī)會(huì)。

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　　到底怎么申請(qǐng)?zhí)詫氈辈?

　　大家知道本公眾號(hào)的理念是開啟你的商業(yè)智慧，而非無腦復(fù)制粘貼，所以我不打算在這里長篇大論告訴你們申請(qǐng)步驟，有興趣的朋友老規(guī)矩，回復(fù)數(shù)字“2”，就能拿到一張圖片，詳解如何開通淘寶直播。

　　說了半天，最重要的是，淘寶直播現(xiàn)在免費(fèi)，所以我猜你肯定動(dòng)心了。