從車險(xiǎn)SaaS到企微生態(tài)，「壁虎科技」要做S2B2C汽車私域流量服務(wù)商

保險(xiǎn)領(lǐng)域主要分為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)兩大類。在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)里，車險(xiǎn)在我國(guó)又是發(fā)展得相對(duì)早和成熟的板塊，據(jù)銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)，2019年全國(guó)汽車保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到8188億元，同比增長(zhǎng)4.52%。而在車險(xiǎn)市場(chǎng)里，由于車險(xiǎn)代理商是車險(xiǎn)銷售的主要渠道，針對(duì)他們提供服務(wù)也是初創(chuàng)公司的切入點(diǎn)——36氪此前報(bào)道過(guò)的「壁虎車險(xiǎn)」即是這類服務(wù)商。

壁虎科技成立于2014年，主要是為車險(xiǎn)代理商提供SaaS產(chǎn)品和服務(wù)，連接保險(xiǎn)公司、車險(xiǎn)代理商、代理人、車主。其主要產(chǎn)品“機(jī)器人車險(xiǎn)系統(tǒng)”包括快速報(bào)價(jià)、續(xù)保查詢、自動(dòng)對(duì)賬、手機(jī)報(bào)價(jià)單、API接口、訂單管理、單證管理、車主CRM等功能。自2014年成立至今，壁虎車險(xiǎn)已經(jīng)服務(wù)了超過(guò)1億的車主。

最近，壁虎車險(xiǎn)向36氪透露，去年下半年公司已經(jīng)向企微生態(tài)進(jìn)軍，升級(jí)為S2B2C模式的私域流量服務(wù)商。

向企微生態(tài)進(jìn)軍，除了從去年開始企業(yè)微信和個(gè)微打通的大趨勢(shì)外，汽車領(lǐng)域的變化也促使壁虎科技的業(yè)務(wù)更新成為必然——

汽車市場(chǎng)從增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向存量運(yùn)營(yíng)。據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，新車銷量在2018年首次出現(xiàn)拐點(diǎn)，近幾年都呈持續(xù)下滑趨勢(shì)。車主增換購(gòu)比例達(dá)50%限購(gòu)城市比例則更高，也就是有超過(guò)一半的人都是采用賣老車換新車的模式。

經(jīng)銷商、車廠等經(jīng)歷多年增長(zhǎng)，已經(jīng)積累了大量存量客戶，但汽車后市場(chǎng)形態(tài)仍在初級(jí)階段，對(duì)客戶的管理和運(yùn)營(yíng)尚在萌芽階段。在市場(chǎng)從增量轉(zhuǎn)存量的趨勢(shì)下，汽車后市場(chǎng)的紅利期到來(lái)，包括二手車銷售、維修、金融等領(lǐng)域都蘊(yùn)含大量機(jī)會(huì)，產(chǎn)業(yè)鏈條利潤(rùn)后移。

因此，壁虎科技當(dāng)前的切入點(diǎn)是，在汽車后市場(chǎng)幫助車險(xiǎn)代理商等機(jī)構(gòu)盤活車主資源，以SaaS的形式提供車險(xiǎn)續(xù)保、定保招攬、二手車銷售、事故車管理四大服務(wù)。

從需求說(shuō)起，對(duì)于車險(xiǎn)代理商（比如4S店、修理廠）而言，壁虎以前已經(jīng)給他們提供了保險(xiǎn)方面的連接和管理系統(tǒng)，現(xiàn)在新增的需求主要包括兩塊：存量用戶的盤活，以及新業(yè)務(wù)的拓展。

存量用戶的盤活方面，企微生態(tài)是一塊藍(lán)海市場(chǎng)。CEO常龍表示，由于汽車行業(yè)轉(zhuǎn)化鏈條長(zhǎng)，單價(jià)高，和企業(yè)微信的“人即服務(wù)”概念十分匹配。當(dāng)前，壁虎科技對(duì)內(nèi)服務(wù)B端的銷售和服務(wù)人員，并且解決他們和車主（C端）的觸達(dá)問(wèn)題。常龍表示，借助前期的用戶積累，壁虎科技當(dāng)前的產(chǎn)品能夠快速為4S店及中高端修理廠提供SaaS及代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

從產(chǎn)品作用的前后環(huán)節(jié)來(lái)看，首先是前端的用戶觸達(dá)。對(duì)于新客戶和老客戶數(shù)據(jù)的打通，常龍表示，當(dāng)前4S店的客戶運(yùn)營(yíng)尚處于比較初級(jí)的階段，很多4S店都還沒(méi)有成體系地應(yīng)用相關(guān)工具，壁虎科技會(huì)提供相關(guān)的工具產(chǎn)品，加快4S店添加C端用戶企業(yè)微信的速度。此外，對(duì)于以前壁虎科技服務(wù)的客戶，當(dāng)前的企微運(yùn)營(yíng)工具已經(jīng)能夠和續(xù)保、定保等產(chǎn)品數(shù)據(jù)打通。

到了營(yíng)銷端，除了常規(guī)的CRM功能外，壁虎科技能夠提供代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。比如，壁虎科技將內(nèi)容運(yùn)營(yíng)層面分為常規(guī)內(nèi)容類和活動(dòng)類，常規(guī)內(nèi)容包括針對(duì)售后的問(wèn)候、汽車知識(shí)科普、天氣等，代理商可以自行選用，而活動(dòng)類內(nèi)容則比如團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等，

最后到數(shù)據(jù)層，壁虎科技的系統(tǒng)會(huì)自帶部分標(biāo)簽庫(kù)，起輔助作用，4S店可以自行規(guī)定客戶標(biāo)簽類型，更加細(xì)化客戶群分類，以達(dá)到更好的管理和運(yùn)營(yíng)效果。同時(shí)，壁虎科技也應(yīng)用AI技術(shù)在和客戶互動(dòng)時(shí)提供話術(shù)、策略推薦等。

從業(yè)務(wù)拓展角度，壁虎科技也向上下游探索，希望幫助4S店拓展精品二手車零售業(yè)務(wù)占比。除了原有的保險(xiǎn)、獲客等板塊，壁虎科技在SaaS中也增加了二手車線索、金融板塊，引入相關(guān)的產(chǎn)品，幫助修理廠增加收益，并針對(duì)老車換新車提供一站式的增值服務(wù)。

常龍表示，當(dāng)前壁虎科技主要以SaaS+代運(yùn)營(yíng)服務(wù)打包收費(fèi)，存量客戶的交叉銷售效果已經(jīng)顯現(xiàn)。壁虎科技積累了5000家B端客戶，覆蓋超過(guò)近180個(gè)城市，接下來(lái)會(huì)基于區(qū)域和品牌兩條主線來(lái)拓展客戶。

團(tuán)隊(duì)方面，壁虎科技CEO常龍為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，曾任華為高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，窩窩團(tuán)高級(jí)副總裁，創(chuàng)立窩窩團(tuán)商戶服務(wù)事業(yè)部。公司已經(jīng)開啟新一輪融資。

附壁虎科技融資歷程：



來(lái)源：鯨準(zhǔn)

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