36氪首發(fā) |「開思」獲5000萬美元C2輪融資，已服務(wù)1600多家汽配供應(yīng)商和8.6萬家維修廠

36氪獲悉，開思宣布完成5000萬美元的C2輪融資，由大灣區(qū)共同家園投資有限公司領(lǐng)投，泰合資本繼續(xù)擔(dān)任獨家財務(wù)顧問，融資主要用于技術(shù)研發(fā)、平臺基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、市場業(yè)務(wù)拓展。

開思成立于2015年，曾獲得紅杉資本中國基金、順為資本、源碼資本、復(fù)星銳正、華業(yè)天成、灃源資本等機(jī)構(gòu)的投資。半年前，該公司剛宣布完成8000萬美元的C1輪融資。

開思的主要業(yè)務(wù)包括一站式汽配交易平臺“開思汽配”、智慧汽修門店管理系統(tǒng)“1號車間”、供應(yīng)鏈金融、汽配物流等，通過“AI+大數(shù)據(jù)”智能搜索引擎、VIN碼解析器、智能交易匹配等功能，與產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)字化的信用體系，提升零配件的搜索和交易效率，并幫助供應(yīng)商提高庫存周轉(zhuǎn)率、資金使用效率。

開思告訴36氪，他們目前連接了1600多家供應(yīng)商，服務(wù)全國86000多家專業(yè)維修廠，業(yè)務(wù)遍及366個城市。其汽配平臺上的高端車配件供應(yīng)滿足率接近99%，月服務(wù)汽車大約150萬臺次。

針對公司業(yè)務(wù)的關(guān)鍵問題，36氪近日對開思創(chuàng)始人兼CEO江永興進(jìn)行了專訪。以下是專訪主要內(nèi)容：

36氪：開思是通過“Google+天貓”模式解決配件交易的效率問題。這種模式具體怎么理解？

江永興：汽車是規(guī)模民用產(chǎn)品中最復(fù)雜的。中國乘用車保有量2億多，加上商用車的話，保有量超過3億。汽車品牌有200多個，車型超過10萬，SKU超過1億。由于SKU太多，即便是維修師傅，很多時候也叫不出來零部件的正確名稱，或者只知道零部件的俗稱。所以我們做了類似Google的搜索引擎，錄入車架號，再輸入配件名稱或俗稱，匹配上語音輸入和圖像識別，將找配件的時間從傳統(tǒng)方式的幾十分鐘縮短至幾秒鐘，同時將傳統(tǒng)譯碼的5-10%的出錯率降到了萬分之三，而且還在持續(xù)改進(jìn)。

搜索系統(tǒng)之所以成立，是因為汽車產(chǎn)業(yè)有全球標(biāo)準(zhǔn)，被生產(chǎn)出來的每臺汽車、每個配件都有唯一編碼，天然具備數(shù)據(jù)化土壤，這是汽車與其他行業(yè)的巨大差異。

而到了交易這個環(huán)節(jié)，我們更像天貓。只不過，我們不僅提供產(chǎn)品，還提供配套服務(wù)，比如質(zhì)保、裝車指導(dǎo)、技術(shù)支持等售后服務(wù)。

36氪：你們關(guān)注的核心城市有哪些？在每個區(qū)域的市占率有多大?

江永興：全國56個城市占了高端車保有量的75%，全國120個城市占了中端車保有量的60%左右。目前，高端車原廠件這個品類，開思全國滲透率已經(jīng)超過15%，在深圳、東莞、重慶、長沙等很多城市已經(jīng)超過30%，基本做到了每個裝車件都可溯源。

36氪：到你們平臺上詢價的訂單，有多大的成交比例？未成交的訂單主要有哪些原因？

江永興：綜合來看，我們現(xiàn)在每10個詢價訂單大概會轉(zhuǎn)換成4.5個成交訂單。確實會有一部分的訂單沒有轉(zhuǎn)化，本身有好多原因，有的是因為車主自身覺得不需要替換維修“藥方”開出來的所有零部件，有的是因為品類問題。我們現(xiàn)在主要做高端車的原廠件，從去年中旬開始做中端車。如果車主需要國產(chǎn)的品牌件，或者拆車件，我們當(dāng)前的滿足率就比較低。

36氪：為什么不做拆車件？國內(nèi)這個市場還一片空白、沒有成規(guī)模的拆車件交易平臺。

江永興：拆車件現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)還不是非常明確。我們計劃先把整個全車件交易平臺的標(biāo)準(zhǔn)和信用體系建立起來，然后再基于這個標(biāo)準(zhǔn)去推進(jìn)新的品類。拆車件的來源是未知的，但如果能告訴車主這個零部件是從哪臺車上拆下來、車架號是什么，就能一定程度上標(biāo)準(zhǔn)化。我們需要等整個標(biāo)準(zhǔn)體系建立起來以后，再逐步去做，不能操之過急。

我們認(rèn)為，平臺的長期發(fā)展，一定是跟你的供給、產(chǎn)品、服務(wù)的品質(zhì)是強(qiáng)相關(guān)的，否則它會形成一個惡性循環(huán)。就像美團(tuán)，你去點餐，哪一天味道突然間不對了，一問，原來是大廚今天沒上班，這是因為沒有固定標(biāo)準(zhǔn)。但美團(tuán)可以通過用戶點評累積下來的大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)持續(xù)的迭代、優(yōu)化。

36氪：你們從去年中旬開始做易損件。新康眾、三頭六臂、途虎養(yǎng)車等專攻易損件交易的公司會成為你們競爭對手嗎？

江永興：不是競爭對手，我們之間更大概率是合作。開思還是相對更聚焦在偏長尾的中低頻件、全車件領(lǐng)域。其次，從模式上來說，我們更像美團(tuán)，是科技型的平臺公司，他們更多的會像麥當(dāng)勞、肯德基、華住。連鎖或者垂直類可以做到很大，我們平臺類的公司也可以做到很大，其實大家會有一些合作的機(jī)會。

這個行業(yè)很大，大家都還非常小，都像大海里面的小魚小蝦，選拔賽都還沒做完，遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上什么淘汰賽。這個行業(yè)更多是需要合作伙伴一起來把行業(yè)秩序、標(biāo)準(zhǔn)建立起來。比如說，原來線下有很多臟亂差、不講誠信的供應(yīng)體系，有可能會逐步被三頭六臂、新康眾取代掉。

36氪：你們與巴圖魯和好汽配等的核心區(qū)別是什么？

江永興：這些同行大家都往不同的方向去嘗試，我覺得都是好的?？偟膩碚f，我們的交易模式比較特別，是“搜索”加上類似“天貓”的交易平臺。早期的巴圖魯會更像偏自營的、類京東的模式。好汽配更像純粹的淘寶或者純粹的信息撮合模式，可能做得比淘寶還要更輕。我們認(rèn)為這些模式它在不同的階段，其實是會動態(tài)變化的。

36氪：你們現(xiàn)在對接了多少家維修廠和供應(yīng)商？你們選擇他們的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

江永興：中國真正的供應(yīng)商只有小幾萬家，目前我們合作了1600多家?，F(xiàn)在有8.6萬家維修廠在用我們的平臺，更多是專業(yè)的大型維修廠。目前國內(nèi)維修廠的數(shù)量都是過剩的，優(yōu)質(zhì)的沒那么多，應(yīng)該也就30萬以內(nèi)，特別核心的只有大概5萬家，還有13萬家還不錯，二者加起來接近20萬左右，還有10萬左右的社區(qū)服務(wù)店也可以，但剩下那些未來有比較大的概率會被淘汰或者被升級。

4S店也是我們的客戶。大部分售出之后1-3年的車會在4S店修，4S店的原廠件一般不會外采，但過了質(zhì)保期，比如3-5年之后，尤其是5-8年之后，外采比例就比較高，會分流到社會修理體系。

36氪：你們現(xiàn)在收入來源包括哪些部分？未來的收入結(jié)構(gòu)會有哪些變化？

江永興：我們會向上游供應(yīng)商收取交易傭金，下游維修廠是不收的。未來的話，隨著規(guī)模做大，可能會有一些廣告和給商家的供應(yīng)鏈金融。

36氪：你們的盈利情況怎么樣？

江永興：我們?nèi)ツ?2月的單月交易規(guī)模接近4億，疫情逐步好轉(zhuǎn)之后，今年5月的交易規(guī)模也恢復(fù)到去年12月的水平。在核心的50多個城市里面，我們在高端車領(lǐng)域UE（單位經(jīng)濟(jì)模型）已經(jīng)全面轉(zhuǎn)正，在滲透比較高的15個城市，即使考慮中端車，城市整體UE也非常接近轉(zhuǎn)正。

36氪：目前，美國汽配流通行業(yè)有4家市值超過100億美元的公司。中國什么時候能出現(xiàn)百億市值的公司？

江永興：長期來看，我們是有信心的，但至少還需要5-10年，而且中國的模式跟美國會有重大差異。在全車件這個品類，因為特別長尾，海量的東西必須聚合在一塊，有很強(qiáng)的全國網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和一部分區(qū)域網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。我們認(rèn)為會出現(xiàn)一家類似美團(tuán)的平臺型科技公司，這種公司在美國是找不到對標(biāo)的。相對來講，易損件的線下連鎖更下沉，本地化服務(wù)的屬性會更重，所以，我們認(rèn)為易損件領(lǐng)域會有比較多的不同形態(tài)，甚至區(qū)域的市場。