如何提升產(chǎn)品力？詳拆“感動人心，價格厚道”的小米方法論 | 超級觀點

帶著觀點看商業(yè)。超級觀點，來自新商業(yè)踐行者的前沿觀察。

文 | 特約觀察員 洪華

編輯 |崔硯冬

未來的機會在哪兒，這是幾乎所有人都在關(guān)心的問題。基于未來的機會，我們做什么樣的產(chǎn)品會爆，這是幾乎所有消費品領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者都在關(guān)心的問題。

做什么樣的產(chǎn)品會在未來爆發(fā)

要判斷未來，先聊聊現(xiàn)在，說下最近很熱的消費升級話題。

之前，有一類觀點被炒得很熱：榨菜銷售創(chuàng)新高，拼多多崛起，都是消費升級相反趨勢的標(biāo)志。如果來仔細(xì)分析，是這樣的嗎？

現(xiàn)在的榨菜基本近兩塊錢一包，而在過去農(nóng)村，大家都用大缸子來腌咸菜，差不多才幾分錢，從幾分錢到近兩塊錢，絕對是消費升級的標(biāo)志。把榨菜當(dāng)做案例來說的同學(xué)一定是缺少農(nóng)村生活的經(jīng)驗，我們一定不要把北上廣深當(dāng)做全中國來看。

很多人也說，用拼多多的人那么多。我還是要說，在過去的農(nóng)貿(mào)集市上，會有各種劣質(zhì)的東西在上面賣，而拼多多就好似這個農(nóng)貿(mào)集市的升級版，商品更加豐富，雖然跟淘寶天貓比，好像降了一些，但比農(nóng)貿(mào)集市高太多了。

所以我認(rèn)為，真相是消費沒有降級。

從消費結(jié)構(gòu)上，一定是消費升級的，從量上也是這么反應(yīng)的，在2019年底，我們的人均GDP已經(jīng)超過了一萬美元，這是非常了不起的成就。

對于所有做產(chǎn)品創(chuàng)新的同學(xué)來說，消費升級又帶來了哪些機會？

谷倉有一個核心理念：幾乎所有的產(chǎn)業(yè)都值得重新做一遍。

以谷倉孵化的芯邁科技為例，他們做的是鞋墊。

很多人覺得，這個產(chǎn)品很不起眼，太小了。

但我們要知道大多數(shù)人很難說出一個鞋墊的品牌，所以這是一個典型的“有品類無品牌”的領(lǐng)域，對于創(chuàng)業(yè)者來說，這樣的領(lǐng)域就是天大的機會，因為沒有老大，你就有機會來做老大。

而芯邁科技都做了哪些創(chuàng)新來破局的？

創(chuàng)新點一：材料創(chuàng)新。把紅酒軟木塞這個材料移植到鞋墊中，具體功能上可以除臭、抑菌，還有很強的透氣性。目前芯邁科技就靠著賣鞋墊，去年銷售額已經(jīng)突破了1000萬元。

創(chuàng)新點二：在鞋墊上加上創(chuàng)意圖形，用戶可以定制選擇。比如很多年輕人惡作劇，就會把老板的頭像印上去，再比如過年時，他們會印“踩小人”的鞋墊等等。一雙鞋墊就可以把文創(chuàng)元素融合進來，進而提升銷量。

創(chuàng)新點三：做足底壓力檢測系統(tǒng)。根據(jù)人腳底壓力分布不同，可以量腳定制，可以矯正一些不良的體態(tài)、步態(tài)等，這個鞋墊就有機會和一些做鞋專賣店合作，也可以讓一些小生意人買一臺放在邊上，為他們創(chuàng)收。

創(chuàng)新點四：要想做到定制，很重要的是后端有敏捷的工廠。我們在江西九江瑞昌建立了一所專門做鞋墊敏捷生產(chǎn)的工廠，今天下單，明天就能生產(chǎn)出來，后天就安排郵寄出，非常敏捷，而且成本沒有比之前增加多少。

只要來思考，消費升級下，每個產(chǎn)品都有創(chuàng)新的機會。

在整個消費升級里，有個很重要的點，是消費分層。

我把整個中國的消費分成了如下三層：

高價高質(zhì)

平價高質(zhì)

低價低質(zhì)

按照發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗，會出現(xiàn)財富集中到少數(shù)人手上的現(xiàn)象，即少數(shù)人掌握了大部分人的財富，所以奢侈品永遠(yuǎn)有人在買，豪車、別墅永遠(yuǎn)有人在買，他們買的是高價高質(zhì)的東西。

而一般的中產(chǎn)需要的是平價高質(zhì)的東西，為什么平價高質(zhì)的商品大行其道？

1、消費者日趨成熟理性，對于工具型產(chǎn)品、日用耗材、標(biāo)準(zhǔn)品，注重產(chǎn)品本身，不盲目追求品牌；

2、房子、教育、醫(yī)療三大剛性支出逐年攀升，加上服務(wù)消費需求增大，降低了基礎(chǔ)實物的日常消費；

3、人生態(tài)度的變化，對于極簡生活、低配人生的倡導(dǎo)；

4、對未來不確定的焦慮，抑制了不敢消費。

平價高質(zhì)的商品大行其道，那么我們?nèi)绾巫プ∵@次機會，做出這樣的產(chǎn)品來突圍呢？

如何用科學(xué)的方法論，做一款感動人心、價格厚道的產(chǎn)品

小米的產(chǎn)品方法論值得我們學(xué)習(xí)。在小米，我們聽到最多的是：做感動人心、價格厚道的產(chǎn)品。

我們試圖來理解這句話：



所謂的感動人心，即給用戶帶來的收益；價格厚道，即用戶需要付出的代價及成本，兩者相除，即可以增加產(chǎn)品力。這樣就成了一道簡單的數(shù)學(xué)問題，即把分子做大，把分母做小，產(chǎn)品力就會很強。

具體細(xì)化來說，用戶收益包括幫其實現(xiàn)目標(biāo)、解決問題、讓其有良好的體驗，或者產(chǎn)品顏值很高，品質(zhì)很高，說不定還有超預(yù)期的意外驚喜等，這些都是給用戶帶來的收益。

用戶代價包括的也很多，一切涉及到用戶成本的幾乎都可以算，比如用戶需要多花錢，多花時間，付出額外的腦力成本、體力成本等，均為用戶代價。

這么細(xì)化下來，想要提升自己的產(chǎn)品力，即：把用戶綜合收益增加，把用戶綜合代價降低。

那接下來的問題來了：

如何增加用戶綜合收益？

如何降低用戶綜合代價？

我們一點一點來拆解，不同類型的產(chǎn)品，對應(yīng)的策略肯定不一樣。



1、高頻剛需產(chǎn)品：尋找最優(yōu)解

例如對應(yīng)高頻剛需的產(chǎn)品，我們的策略是尋找最優(yōu)解。

什么是高頻剛需的產(chǎn)品？拿一個最簡單的產(chǎn)品來說，我們每天要用兩次的牙刷，即為高頻剛需。這種類型的產(chǎn)品競爭一定非常激烈，堪稱一篇紅海，那該如何突圍？

核心是找到其最優(yōu)解，即最優(yōu)解決方案。



還拿牙刷為例，這里必須要提到谷倉孵化的第一家公司小貝科技出品的貝醫(yī)生巴氏牙刷。在刷絲上選擇了符合中國人習(xí)慣的刷絲。刷絲有兩類，歐美人會選擇非常粗壯的尼龍絲，還有一種是以日系為代表的磨尖絲，非常纖細(xì)，同時也很有彈性，能深入牙齒的縫隙。所以在刷絲上就要選擇適合東方人刷牙習(xí)慣的刷絲。

在刷絲的排布上，其中間一排是高出來的，原因就是可以四十五度角刷自己的牙齒和牙齦交界的地方，也就是牙齦溝，在那里匯聚了將近70%的牙菌斑。所以，無論是刷絲選擇、刷絲排布、握持方式等，都是做了最佳處理。

就這樣一個小產(chǎn)品，不僅僅是當(dāng)年的爆品，一直到現(xiàn)在，也一直是爆品。就是通過每一個細(xì)節(jié)的優(yōu)化，在成熟的市場，找到其最優(yōu)解。

2、新產(chǎn)品：做減法、降低嘗試門檻

如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，一定要了解中國老百姓的心理接受能力，任何一個新產(chǎn)品用戶接受起來都會有門檻，所以我們要想方設(shè)法降低門檻。

具體來說，有兩大門檻，第一個門檻是錢的門檻，即一定要更便宜，讓用戶敢于來試錯，要是太貴了，他就不買了；第二個門檻是使用要便利，如果太復(fù)雜，用戶還需要去學(xué)習(xí)，他就會放棄了。



拿小米手環(huán)為例，當(dāng)時賣79元，在那個時間節(jié)點，幾乎所有友商的價格基本都在1000元以上，國產(chǎn)的也要700-800元，一般普通老百姓不知道這個有什么用處，就不會買，只有一些極客發(fā)燒友會買，因為試錯成本太高，萬一用了不好，又不能退貨，就會很麻煩。

而小米為什么能做到79元？并不是偷工減料，而是把所有可有可無的功能都砍掉，我們仔細(xì)看當(dāng)時的一代手環(huán)，連屏幕都沒有。沒有屏幕最大的好處是可以把待機時間從一般的一個星期擴大到一個月。為什么待機時間這么重要，要知道，如果是一周一充電，很多用戶在摘下來充電的時候，下一次就不用了。

所以小米手環(huán)就巧妙的把手環(huán)一些可有可無的功能全部去掉，留下最關(guān)鍵的：記步、監(jiān)測睡眠質(zhì)量等一兩個最重要的功能。一個手環(huán)79元，一般老百姓都買得起。

做新產(chǎn)品，一定要降低用戶的開支門檻。

3、特定使用場景下的最佳選擇

想要增加用戶收益，還有一點很重要，即把自己的產(chǎn)品變成特定使用場景下的最佳選擇。我們拿在小米網(wǎng)上的一個爆款產(chǎn)品米家便攜式剃須刀為例，其出品方為谷倉孵化的第二家公司須眉科技。



做剃須刀這個產(chǎn)品，我們會面臨一個巨大的困難，這個領(lǐng)域高手如云，外有博朗、松下，內(nèi)有飛科，還有在國內(nèi)做的很好的飛利浦等，幾乎把所有可能的路徑都封死了，怎么辦？

仔細(xì)分析后會發(fā)現(xiàn)，幾乎所有剃須刀廠家，都把精力放在了男人家里衛(wèi)生間用的那一把剃須刀，我們稱之為“男人的第一把刀”，基于此分析，我們確定了產(chǎn)品方向，做“男人的第二把刀”，即大家在出差、旅游時候帶的剃須刀。

這個場景下一定不能太重，待機時間一定要長，充電插頭最好和手機共用。就這樣須眉科技定義出了自己的第一款產(chǎn)品「米家便攜式剃須刀」，非常輕薄，待機時間30天，Type-C充電等，一臺179元，直接賣爆。

如果面臨激烈的競爭，可以另辟蹊徑，找到特定的場景，給用戶創(chuàng)造收益，創(chuàng)造遠(yuǎn)高于友商那種通用型產(chǎn)品的收益。

4、黑科技、酷產(chǎn)品

我們拿谷倉孵化的一家公司追覓科技為例，其創(chuàng)始人俞浩畢業(yè)于清華大學(xué)，是學(xué)空氣動力學(xué)的，他們家的產(chǎn)品所有的風(fēng)道幾乎都為自主知識產(chǎn)權(quán)，出品的追覓吸塵器基本可以媲美戴森吸塵器，同時他們的核心的器件為12萬轉(zhuǎn)的超高速馬達(dá)，特別強勁。

空氣動力學(xué)+超高速馬達(dá)，基本形成了他們的壁壘，這兩方面基本可以媲美戴森，但價格卻只相當(dāng)于戴森的三分之一至四分之一，所以他們的產(chǎn)品直接賣爆。在去年雙十一期間，銷售額達(dá)到了7000萬，這還只是一個創(chuàng)業(yè)公司的成績。

以上即為增加用戶收益的四個套路，除此之外，還有一點很重要，即降低用戶代價。



如何降低用戶代價？

第一個為讓用戶少花錢。基于此，自己的供應(yīng)鏈水分一定要擰干，我們叫高效率供應(yīng)鏈。

谷倉在輔導(dǎo)項目時候，每個零部件的數(shù)據(jù)都要精確到小數(shù)點后，為了讓用戶少花一些錢，我們自己在產(chǎn)品的后端一定要做到極致。

第二個為渠道效率要高，避免渠道層層加價，最后的錢都為老百姓承擔(dān)。

第三個為“去掉說明書”。

很多產(chǎn)品買回來之后，用戶很費腦子，這里的思路應(yīng)該是如何讓產(chǎn)品插上就能用，拿空氣凈化器為例，下面為日本某廠商出品的空氣凈化器，看上去功能挺多，但如果你給老人，他們一定不知道該怎么辦。我家就有一臺，在用了兩年之后，上面的很多字都磨掉了。這樣的產(chǎn)品就是太復(fù)雜，讓用戶很燒腦，增加了用戶成本和負(fù)擔(dān)。



我們來看小米空氣凈化器，一個按鍵解決所有問題，老奶奶都會用，到目前為止，其已經(jīng)買了1000萬臺，是個十足的爆品。



第四個是杜絕“玄學(xué)”，要有證明，即讓用戶在做決策的時候，成本更低。

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