汽車電商：90后到了分期網(wǎng)購買好車的時(shí)候

　　成立不到1年，汽車電商買好車即宣布了已經(jīng)突破2億元的銷售數(shù)據(jù)。這家位于杭州的B2C汽車電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司，曾先后獲得創(chuàng)新工場(chǎng)和北極光創(chuàng)投上億元的投資。

　　在上線前9個(gè)月，買好車主要利用電商模式，解決C端用戶買車難、手續(xù)煩的問題。不過，在第10個(gè)月的時(shí)候，CEO李研珠專門召開發(fā)布會(huì)表示：到了推出汽車金融戰(zhàn)略，解決B端痛點(diǎn)的時(shí)候。　　

　　(圖注：汽車產(chǎn)業(yè)鏈上下游金融)

　　B2C汽車電商1.0：滿足C端需求

　　哪怕第一次使用淘寶購買衣服的人，也決計(jì)想不到有一天汽車也能通過網(wǎng)購?fù)瓿伞?/span>

　　傳統(tǒng)做法上，買車除了準(zhǔn)備好錢，還需要在短時(shí)間內(nèi)逛論壇、交車友、看攻略，迅速武裝成為"懂車帝"，而這樣做的根本目的，是想降低買車中由于信息不對(duì)稱而導(dǎo)致吃虧上當(dāng)?shù)膸茁?。和所有?shí)體交易領(lǐng)域一樣，只要中間渠道和層層經(jīng)銷商存在，其間產(chǎn)生的中間成本最終都要由C端用戶買單。

　　作為動(dòng)輒上萬，甚至幾十萬、幾百萬的汽車領(lǐng)域，在前互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代，中間利潤非常可觀。但如今，經(jīng)銷商、4S店的生存境遇每況愈下。一是互聯(lián)網(wǎng)加快了連接和信息傳播速度，信息更加公開對(duì)稱，對(duì)于多數(shù)買車者來說，比價(jià)成為必選的一步;二是年輕的90后群體到了買車的年紀(jì)，他們對(duì)于取車的速度、車型要求更加苛刻，區(qū)別于上一代和上幾代人，車不僅是代步工具和身份象征，還要展現(xiàn)個(gè)性化。

　　買好車創(chuàng)始人兼CEO李研珠表示，作為新一代的消費(fèi)者，90后的消費(fèi)觀念非常直接，首先是想用最簡單的方式解決問題——足不出戶就能下單買車并停到門口;其次是想要就得快速得到，漫長的等待越來越變得不可忍耐。

　　"不過這些90后消費(fèi)者的需求其實(shí)很自然，就像我們網(wǎng)購其他商品一樣，總是希望最快速最便捷得到想要的商品。在這九個(gè)月來，我們重點(diǎn)做了2件事情：一是面向全球市場(chǎng)，打通建成了一條快速供應(yīng)鏈，能夠幫消費(fèi)者快速找到并買到想要的車;二是建好了橫向物流系統(tǒng)，改變了原有的汽車物流從主機(jī)廠到各地的經(jīng)銷商再到消費(fèi)者或到其二級(jí)經(jīng)銷商的現(xiàn)象，能夠讓不同供應(yīng)方的庫存、物流情況實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化，加快汽車流轉(zhuǎn)。"李研珠在談到如何快速突破2億銷售額時(shí)如是告訴新浪科技。

　　然而，李研珠和他的買好車團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，如果想要維持住現(xiàn)有發(fā)展勢(shì)頭、或者進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)更快增長，僅僅考慮C端用戶需求被滿足，顯然不足以支撐每況愈下的B端供應(yīng)方，這是整個(gè)行業(yè)面臨的困境。

　　B2C汽車電商2.0：解決B端痛點(diǎn)

　　汽車領(lǐng)域，B端生態(tài)惡化與整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)。

　　首先是庫存加劇，汽車經(jīng)銷商庫存指數(shù)在再度回升，根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)，2015年9月庫存預(yù)警指數(shù)為55.7%，再次回到了警戒線上方。此即意味著經(jīng)銷商可流動(dòng)資金減少，經(jīng)營會(huì)變得被動(dòng)和困難。

　　其次是政策方面，2014年8月，《工商總局關(guān)于停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作的公告》的出臺(tái)，取締了以品牌授權(quán)為核心的汽車零售體系，汽車經(jīng)銷商市場(chǎng)得到進(jìn)一步開放。越來越多的中小型汽車經(jīng)銷商進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)一步加劇供大于求的趨勢(shì)，以前賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，汽車經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

　　但從汽車市場(chǎng)本質(zhì)而言，汽車流通最終是依靠資本資金的完整鏈條搭建。如何解決傳統(tǒng)金融利率過高、政策突發(fā)墊稅、押匯引發(fā)的資金需求，以及如何長期穩(wěn)定地找到周轉(zhuǎn)資金方，化解運(yùn)營壓力，成為當(dāng)前汽車經(jīng)銷商們轉(zhuǎn)型和發(fā)展的關(guān)鍵所在。

　　從C端消費(fèi)者來說，90后消費(fèi)者將是中國真正信貸消費(fèi)的開始一代，螞蟻金服、京東白條以及分期樂等一系列互聯(lián)網(wǎng)電商和金融平臺(tái)已經(jīng)完成了互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的信貸理念。而且從經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，此前"花明天的錢圓今天的夢(mèng)"的歐美經(jīng)驗(yàn)，將在日益蓬勃的中國社會(huì)稱為常態(tài)。"就買車而言，其實(shí)如果能分期信貸消費(fèi)，很多90后年輕人都愿意買相對(duì)更好更貴的。"

　　于是，聯(lián)合平安銀行、杭州銀行、銅掌柜等金融合作伙伴，上線9個(gè)月之際，買好車決定推出金融戰(zhàn)略。

　　"推金融戰(zhàn)略首先是覺得發(fā)展到這個(gè)階段，必須要從金融方面下功夫，不得不做。另外也是希望打通汽車銷售全產(chǎn)業(yè)鏈，在消費(fèi)金融端、汽車保險(xiǎn)、汽車貸款和平行進(jìn)口車質(zhì)保等方面提供一站式服務(wù)，消滅此前汽車消費(fèi)中隱形、捆綁和效率低下等問題。"買好車金融方面負(fù)責(zé)人謝靈志告訴新浪科技。

　　具體形式上，買好車推出了"訂單寶"和"展車寶"，消費(fèi)者可以通過低首付甚至零首付預(yù)訂汽車，其后再選擇貨到付款或分期付款，而經(jīng)銷商方面，買好車會(huì)對(duì)接銀行以及互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)，降低分銷商融資成本。此外，只要接收到經(jīng)銷商的訂單，審批基本會(huì)當(dāng)天通過，所有的資金會(huì)瞬間到達(dá)供應(yīng)商的賬戶，資金周轉(zhuǎn)效率會(huì)得到大大提升。

　　據(jù)了解，買好車會(huì)陸續(xù)完成消費(fèi)金融、供應(yīng)鏈金融和跨境金融等方面的互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略布局，涵蓋汽車銷售的上下游以及消費(fèi)者購車環(huán)節(jié)。

　　會(huì)上，李研珠還引用官方公布的最新數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)從2015年到2020年，中國汽車金融市場(chǎng)總量將從目前的6700億元發(fā)展到上萬億元規(guī)模，潛力巨大。　　

　　(圖注：汽車電商買好車的金融架構(gòu))

　　B2C汽車電商未來：3大問題待解決

　　不過，作為新車電商平臺(tái)，當(dāng)前3大普遍性行業(yè)問題也需要買好車去解決。

　　首先，二手車市場(chǎng)目前正以洶涌的姿態(tài)沖擊著市場(chǎng)，一定程度會(huì)動(dòng)搖部分購車用戶，達(dá)到分流。

　　其次是汽車電商最為關(guān)鍵的流量獲取和轉(zhuǎn)換問題，雖然互聯(lián)網(wǎng)降低了營銷和傳播成本，但巨如汽車的消費(fèi)品并不會(huì)說買就買，從影響用戶、獲取用戶到實(shí)現(xiàn)購買，成本極其高昂。

　　據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露，傳統(tǒng)新車消費(fèi)者流量獲取成本大概是1萬元，而電商方面會(huì)低一些，但尚無具體數(shù)據(jù)。不過就以瓜子二手車砸10億鋪廣告和優(yōu)信二手車60秒燒掉3000萬元的姿態(tài)來看，新車電商的流量成本也低不到哪里去。

　　最后是市場(chǎng)教育和口碑傳播的問題。在這個(gè)問題上，李研珠告訴新浪科技："在杭州來進(jìn)行汽車電商創(chuàng)業(yè)，很大程度上考慮到了這里對(duì)于電商接受度更高，容易前期形成口碑。而且你也能看到，目前買好車平臺(tái)上車基本都是幾十萬的車，比起幾萬的車而言，一下子如果能優(yōu)惠幾萬，對(duì)于前期傳播會(huì)很有影響力的。"?