馬幫CEO張潔：跨境出口電商是座金山，而我要做的是傍著金山賣水！

　　今年，在一次投資人扎堆的飯局之上，有投資人說(shuō)：現(xiàn)在我已經(jīng)很少看電商有關(guān)的項(xiàng)目了，因?yàn)殡娚痰娘L(fēng)口已經(jīng)過(guò)去了。然而馬幫CEO張潔：跨境出口電商是座金山，而我要做的是傍著金山賣水！

　　確實(shí)，自電商行業(yè)被天貓京東兩大巨頭瓜分之后已經(jīng)少有波瀾，尤其是馬云提出新零售以后，傳統(tǒng)電商的熱度更是一降再降，但依然不敢茍同這位投資人“電商風(fēng)口已過(guò)”的說(shuō)法，因?yàn)榭缇畴娚痰拇嬖凇?/p>

　　打開(kāi)36氪，虎嗅，鈦媒體等主流科技網(wǎng)站，輸入“跨境電商”這個(gè)關(guān)鍵詞，你發(fā)現(xiàn)你能看到報(bào)道的都是針對(duì)進(jìn)口跨境電商的，講的是中國(guó)企業(yè)如何將海外的東西賣到中國(guó)來(lái)的故事，在他們的筆下，這個(gè)行業(yè)曾經(jīng)火熱，但而今已經(jīng)陷入了增長(zhǎng)乏力與出口政策的強(qiáng)力監(jiān)管之下。

　　但事實(shí)上，很少有媒體把眼光聚焦到：出口跨境電商這個(gè)行業(yè)之上，或許是因?yàn)椴涣私猓蛟S是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)天生的基因就是B2B交易，草根，低調(diào)，務(wù)實(shí)，從業(yè)者刻意與媒體視線保留一定的距離……最終出口跨境電商這個(gè)極其賺錢的行業(yè)就被深藏媒體與大眾的視線之下。

　　以杭州為例，杭州歷來(lái)是中小企業(yè)扎堆的電商天堂，而在杭州諸多的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園之中，就默默存活著近千家小型的出口跨境電商公司，這些公司往往人員不多，但年銷售額動(dòng)輒上千萬(wàn)！過(guò)億，過(guò)十億在行業(yè)內(nèi)都算不得什么新聞，他們利用大型海外交易平臺(tái)將中國(guó)商品銷售往海外，依靠中國(guó)制造的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈及跨國(guó)交易的高毛利，這其中的不少企業(yè)凈利潤(rùn)甚至可以達(dá)到30%以上，單體來(lái)看是一門可以低成本起步，悶聲發(fā)財(cái)，日進(jìn)斗金的好生意。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，目前全球的出口跨境電商交易一天僅直郵模式訂單就有5000萬(wàn)之巨，從體量上來(lái)說(shuō)也是一個(gè)巨大的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，但因大多分散而草根，因而社會(huì)對(duì)其缺乏關(guān)注而淪為“沉默的大多數(shù)”，故此特意采訪了跨境電商Sass服務(wù)中名列前茅的馬幫ERP的CEO張潔，希望通過(guò)他的講述能夠還原這個(gè)江湖的真實(shí)圖景。

　　01

　　張潔是馬幫的創(chuàng)始人，業(yè)內(nèi)人士都把他叫作“幫主”。和他今天所服務(wù)的很多客戶一樣，他也是從一個(gè)跨境電商小賣家做起，已經(jīng)在跨境電商行業(yè)摸爬滾打了16年，見(jiàn)證了這個(gè)市場(chǎng)從微末到爆發(fā)的全過(guò)程。

　　如果說(shuō)進(jìn)口跨境電商的火熱，是得益于消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)及相關(guān)企業(yè)資本的大力推動(dòng)，那么出口跨境電商的興起，則是基于中國(guó)制造在過(guò)往近20年積累沉淀出的柔性供應(yīng)鏈及日漸興起的海外市場(chǎng)上隨之快速崛起的大型跨境電商平臺(tái)。

　　據(jù)張潔回憶，雖然他個(gè)人在16年前就已經(jīng)關(guān)注這個(gè)行業(yè)，但早期的市場(chǎng)基本都在海外，國(guó)內(nèi)的出口跨境電商市場(chǎng)開(kāi)啟大約是2004-2005年，那個(gè)時(shí)候開(kāi)始有國(guó)內(nèi)的商戶與張潔一樣，開(kāi)始接觸ebay這樣的大型跨境電商平臺(tái)， 從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始：平臺(tái)負(fù)責(zé)流量，商戶負(fù)責(zé)選品&物流&客服的合作模式被建立了起來(lái)，沿用至今。

　　隨著行業(yè)發(fā)展，所需要的供應(yīng)鏈，物流，支付技術(shù)等問(wèn)題被解決，這個(gè)行業(yè)慢慢開(kāi)始走向爆發(fā)。從2012年開(kāi)始，市場(chǎng)上開(kāi)始大量涌現(xiàn)月入過(guò)百萬(wàn)的買家，在2012年的ebay商家見(jiàn)面會(huì)上，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)月收入超400萬(wàn)的商戶，而張潔當(dāng)時(shí)也是月入過(guò)百萬(wàn)的商戶之一，而隨后跨境電商市場(chǎng)不斷開(kāi)放，ebay以后速賣通，等大型跨境電商平臺(tái)紛紛崛起，而每一個(gè)跨境平臺(tái)的上線帶來(lái)的新增流量都會(huì)為商戶的業(yè)績(jī)帶來(lái)一波新的增長(zhǎng)，只負(fù)責(zé)產(chǎn)品，不負(fù)責(zé)流量的商戶們，只要跟隨大型跨境平臺(tái)每年20%－30％的增長(zhǎng)腳步，就能夠日進(jìn)斗金，以張潔在馬幫之外自有的出口跨境電商公司為例，早已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了月超千萬(wàn)的交易水平。

　　相比于依然掙扎在盈利線的進(jìn)口跨境電商企業(yè)而言，賺錢容易是出口跨境電商企業(yè)的第一大特征，而他們另一大特征是：分散！

　　入口跨境電商的邏輯是追求統(tǒng)一壟斷的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的sku高度集中，只認(rèn)大品牌的邏輯讓他們幾乎進(jìn)入了一種標(biāo)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，從業(yè)者都在自己找流量，建平臺(tái)，希冀成長(zhǎng)為寡頭壟斷國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)；而出口跨境電商的邏輯是追求：多產(chǎn)品＋泛平臺(tái)的組合收益，從業(yè)者背靠中國(guó)制造供應(yīng)鏈可以輕松獲取數(shù)萬(wàn)，數(shù)十萬(wàn)sku，而且面相的市場(chǎng)又多樣的，美國(guó)有美國(guó)的市場(chǎng)需求，歐洲有歐洲的市場(chǎng)需求，到處都有存在紅利的價(jià)格洼地，因而這樣的市場(chǎng)可以容納海量的商戶，它各自憑借各自不同的優(yōu)勢(shì)可以存活的很好。

　　因而，在這個(gè)行業(yè)里潛藏著大量的草根商戶，5-10人的團(tuán)隊(duì)配置，多平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)手法，年入過(guò)千萬(wàn)的收入是他們的共同標(biāo)志，而16年前就已經(jīng)入行的開(kāi)了跨境電商公司的張潔，也曾經(jīng)是他們中的一員。

　　16年前，張潔的公司剛剛起步，日訂單量在200的時(shí)候張潔很痛苦，因?yàn)橐惶鞄资畣渭兇饪咳斯た梢詰?yīng)付，超過(guò)500之后，光是核對(duì)訂單就費(fèi)時(shí)費(fèi)人。隨著人力成本的增加，張潔開(kāi)始思考利用互聯(lián)網(wǎng)手段對(duì)進(jìn)行流程再造。市面上沒(méi)有合適的管理軟件，張潔就和團(tuán)隊(duì)自己編了一個(gè)管理軟件。

　　通過(guò)這個(gè)簡(jiǎn)單的改變，張潔初步實(shí)現(xiàn)了管理規(guī)范化，效率也跟著大幅度提高。張潔表示，“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，不依賴于某個(gè)人的管理，而是依賴于規(guī)范的流程進(jìn)行管理，組織的效率會(huì)更高，也更安全。

　　業(yè)內(nèi)的好友聽(tīng)說(shuō)了，也開(kāi)始使用張潔的軟件。開(kāi)始時(shí)十個(gè)人里，有四家愿意嘗試使用，但是通過(guò)年底的對(duì)比，使用了軟件的商家，效率和規(guī)模實(shí)現(xiàn)了幾倍以上增長(zhǎng)。其他幾家服了，甚至愿意出高價(jià)使用張潔的軟件。張潔在業(yè)內(nèi)也漸漸地有了名氣，受到了關(guān)注。

　　找他的人多了，張潔就想：“既然這么多跨境電商還處于淘寶店或夫妻店的手工作坊模式，自己這套軟件是經(jīng)過(guò)了驗(yàn)證，可以實(shí)現(xiàn)行業(yè)效率的提升，為什么不提供給更多的用戶使用，提高大家的管理水平和效率？”。

　　于是，2010年，張潔將電商團(tuán)隊(duì)交給別人打理，自己另起爐灶，圍繞該套系統(tǒng)的商業(yè)化創(chuàng)立了新公司，就有了后來(lái)一出道就迅速成為TOP的馬幫ERP。

　　正所謂從用戶中來(lái)，到用戶中去，正因?yàn)閺垵嵤菑纳碳抑谐錾?，因而更能理解這個(gè)群體真正需要什么，能夠理解對(duì)于這樣一個(gè)賺錢且高度分散的平臺(tái)，通過(guò)ERP工具以達(dá)成商戶聚合的平臺(tái)有多么大的價(jià)值與意義。

　　有人說(shuō)，阿里巴巴從來(lái)都是做平臺(tái)，幫別人做生意，然后幫這幫著自己就成為了商界最大的商業(yè)體……淘金固然賺錢，但賣水有時(shí)候是一種更好更好的選擇，而張潔做他的馬幫ERP的意圖，就要傍著出口跨境電商這座金山來(lái)賣水。

　　02

　　當(dāng)問(wèn)及張潔：為什么會(huì)敢于在2010年將電商團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)手，轉(zhuǎn)身投入做馬幫ERP呢？為什么敢于認(rèn)定市場(chǎng)就一定會(huì)需要你的產(chǎn)品呢？

　　張潔認(rèn)為是：是出于對(duì)這個(gè)群體的理解，草根是這個(gè)行業(yè)一個(gè)不變的底色！

　　大多數(shù)的出口跨境電商企業(yè)的構(gòu)成是這樣的：一個(gè)精于銷售及供應(yīng)鏈的老板，1－2個(gè)管倉(cāng)庫(kù)，1－2個(gè)人管產(chǎn)品，1－2個(gè)人當(dāng)客戶，這就是一家標(biāo)準(zhǔn)的出口跨境電商公司！

　　對(duì)于這個(gè)老板而言，無(wú)論他本身多么神通廣大，一旦sku上升到100件以上，流程管理的各項(xiàng)難度都會(huì)幾何式的增加，這個(gè)時(shí)候?qū)I(yè)化，流程化，數(shù)據(jù)是他們繞不開(kāi)的一環(huán)。

　　在張潔看來(lái)，一個(gè)出口跨境電商企業(yè)從小到大，從弱到強(qiáng)的進(jìn)化之路，一共有4個(gè)階段：

　　第一個(gè)階段：流量紅利期，一開(kāi)始平臺(tái)上的商戶不多，只要你可以整合線下的供應(yīng)鏈產(chǎn)品并將之?dāng)?shù)字化放到平臺(tái)上來(lái)，就可以賺錢了；

　　第二個(gè)階段：管理紅利期，商家多了以后，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，流量不夠分以后，就開(kāi)始進(jìn)入運(yùn)營(yíng)效率的比拼了，看誰(shuí)能組織更好的商品，看誰(shuí)能從平臺(tái)上獲取更多的流量，進(jìn)而依靠管理效能，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化獲利。

　　第三個(gè)階段：品牌紅利期，在競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇以后，為了提升競(jìng)爭(zhēng)力商戶必須擁有獨(dú)家的產(chǎn)品和強(qiáng)大的品牌勢(shì)能，以獲取更高的溢價(jià)與更忠誠(chéng)的客戶，這意味巨大的市場(chǎng)費(fèi)用投入，基本是很多草根老板不愿承擔(dān)。

　　第四個(gè)階段：資本紅利期，當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)一批有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的商家，它們通過(guò)掛牌新三板或融資的方式獲取資本支持，然后開(kāi)始并購(gòu)有實(shí)力的賣家，最終形成規(guī)模效應(yīng)獲利。

　　而在張潔看來(lái)，目前整個(gè)出口跨境電商市場(chǎng)中的絕大部分商戶都存在于：流量紅利期－管理運(yùn)營(yíng)紅利期之間，而使用馬幫ERP的意義就在于能幫助商戶快速進(jìn)入管理紅利期。

　　整個(gè)出口跨境電商，所面向的工作是非常龐雜而瑣碎的，需要一定的流程化管理能力，才能把許多繁雜的工作進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，才可以讓企業(yè)得高速運(yùn)轉(zhuǎn)，但這又往往是大多以銷售出生的企業(yè)主所不具備，因而馬幫ERP橫空出世以后，很快俘獲了8萬(wàn)多個(gè)企業(yè)用戶，形成了強(qiáng)大的行業(yè)聚合效應(yīng)。

　　就在今年，阿里巴巴的1688想要進(jìn)一步挖掘出口跨境電商產(chǎn)業(yè)，在尋找戰(zhàn)略合作伙伴的時(shí)候第一個(gè)找到的就是馬幫，因?yàn)樵谶@個(gè)高端分散的行業(yè)，有聚合度的商戶平臺(tái)價(jià)值就展現(xiàn)無(wú)疑，并且馬幫有成熟的技術(shù)，可以幫助1688上的海量商家貨源快速的刊登到各大海外交易平臺(tái)之上，對(duì)1688平臺(tái)而言是一波很大的自然增量，而對(duì)于馬幫來(lái)說(shuō)通過(guò)1688平臺(tái)可以快速連接到海量的跨境賣家，是一個(gè)雙贏的事情，因而雙方很快就達(dá)成了獨(dú)家戰(zhàn)略合作，推出一鍵刊登鋪貨到多平臺(tái)渠道功能，打通了1688與跨境電商多平臺(tái)之間的采購(gòu)鋪貨渠道。

　　在此次合作之前，受出口跨境電商市場(chǎng)的火熱吸引，已經(jīng)有一些商戶自發(fā)的將自身的貨源放到ebay等平臺(tái)上進(jìn)行交易，而此次合作則無(wú)疑可以激活更多的存量貨源商戶向出口跨境電商方向轉(zhuǎn)化，并且馬幫通過(guò)多平臺(tái)的數(shù)據(jù)抓取，獲取了幾百萬(wàn)的爆款商品庫(kù)信息，再配合1688上的貨源信息，兩者融合以后就形成了一套“圖片匹配機(jī)制”，此后一個(gè)賣家再要開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，只要從1688入口上找到了合適的爆款產(chǎn)品圖片，下方就直接是貨源信息，在馬幫和1688的合作推出之前，過(guò)去行業(yè)刊登一個(gè)產(chǎn)品可能需要2-3天的時(shí)間，現(xiàn)在可能只需要5分鐘，這樣就極大的加快了行業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的效率！

　　并且伴隨著與1688合作開(kāi)展，馬幫從ERP入手連接商戶后形成的平臺(tái)價(jià)值開(kāi)始凸顯，依托與大量的商戶接入，大量真實(shí)的平臺(tái)交易，貨源倉(cāng)儲(chǔ)，物流，供應(yīng)鏈，甚至是金融信息都被沉淀在了平臺(tái)之上，依托于數(shù)據(jù)馬幫已經(jīng)可以反向指導(dǎo)中小企業(yè)選品了，再搭配更多的業(yè)務(wù)場(chǎng)景就能釋放巨大的商業(yè)價(jià)值，而這種平臺(tái)價(jià)值與行業(yè)勢(shì)能，是任何一個(gè)個(gè)體商戶都無(wú)可比擬。

　　站在今天的時(shí)間回頭看，張潔在2010年做的那個(gè)放棄電商業(yè)務(wù)，專做ERP的決定，正在被時(shí)光沉淀出越來(lái)越大的價(jià)值……跟隨著一個(gè)向上的行業(yè)成長(zhǎng)，在這個(gè)行業(yè)中盡可能多的創(chuàng)造連接，扮演更重要的角色，是對(duì)其近7年發(fā)展歷程的最佳注解。

　　03

　　2017年，張潔35歲，但對(duì)于張潔和他的馬幫來(lái)說(shuō)，時(shí)間才剛剛開(kāi)始，隨著以ERP為連接的商戶平臺(tái)的成型，馬幫正在向越來(lái)越多的領(lǐng)域進(jìn)軍。

　　從成立馬幫的第一天開(kāi)始，張潔就非常清楚自己做的不是一個(gè)ERP，給企業(yè)做付費(fèi)軟件服務(wù)，一個(gè)只有50萬(wàn)商戶的市場(chǎng)，一年做到2000-3000萬(wàn)就很好了，做付費(fèi)軟件的目的是獲取留流量與數(shù)據(jù)，在以服務(wù)連接客戶的過(guò)程之中形成平臺(tái)。

　　一旦馬幫ERP連接了足夠多的商家，有足夠多的消費(fèi)者，商戶，物流，商流在上面運(yùn)行，那么就意味著這些數(shù)據(jù)，這些交易量一旦結(jié)合行業(yè)垂直場(chǎng)景就會(huì)產(chǎn)生新的價(jià)值。

　　試想一下，如果馬幫上的數(shù)據(jù)足夠大，那么未來(lái)的電商企業(yè)都不需要再配置采購(gòu)員，采購(gòu)商品只需參考馬幫ERP的供需平臺(tái)數(shù)據(jù)即可，系統(tǒng)會(huì)智能生成采購(gòu)訂單，自動(dòng)發(fā)送到供應(yīng)商或是工廠。供應(yīng)鏈端也能參考供需平臺(tái)的訂單和預(yù)測(cè)需求，正確指導(dǎo)生產(chǎn)，優(yōu)化資源配置，避免出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷、貨物積壓，或是產(chǎn)品暢銷、供應(yīng)不足等問(wèn)題。

　　并且，隨著ERP系統(tǒng)深入到商戶從存庫(kù)到物流端的后端，這個(gè)時(shí)候做：物流服務(wù)推薦，做供應(yīng)鏈貨源推薦，根據(jù)貨物流轉(zhuǎn)周期做供應(yīng)鏈金融都可以做起來(lái)了……此前，馬幫已經(jīng)和宜信，人人貸，點(diǎn)融，京東進(jìn)行過(guò)合作，下一步計(jì)劃將加強(qiáng)數(shù)據(jù)的挖掘能力，將商戶的數(shù)據(jù)與供應(yīng)商的數(shù)據(jù)進(jìn)行打通，實(shí)現(xiàn)真正的供應(yīng)鏈金融；

　　從工具開(kāi)始，從平臺(tái)盈利；這一套商業(yè)模式，顯然張潔都想的很清楚，而且從目前的發(fā)展情況來(lái)看，美好的未來(lái)也就在眼前；但張潔也很清楚只有足夠的實(shí)力才能真正促使夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，張潔給馬幫團(tuán)隊(duì)2018年的目標(biāo)是：馬幫在這個(gè)市場(chǎng)的商戶滲透率要達(dá)到50%以上，只有達(dá)到了50%以上，才意味著馬幫切切實(shí)實(shí)的抓住這個(gè)市場(chǎng)中絕大部分中上實(shí)力的商戶，與之共生共長(zhǎng)，借助出口跨境電商的東風(fēng)把馬幫變成一家偉大的公司。

　　未來(lái)幾年，全球商品流通的不充分性以及跨境電商的迅猛發(fā)展,會(huì)讓中國(guó)制造高性價(jià)比的商品在全世界的銷量持續(xù)保持高速增長(zhǎng)。在跨境電商萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)中，出口交易總額占據(jù)80%以上份額。“一帶一路”使跨境貿(mào)易成為國(guó)家戰(zhàn)略，貿(mào)易結(jié)匯、海關(guān)通關(guān)等利好政策不斷出臺(tái)……

　　這一切的一切都意味著馬幫和張潔腳下的土地正變得越來(lái)越寬。

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